建材企业营销管理工程.doc

建材企业营销管理工程 一 建材营销工程 品牌工程 网络工程 管理工程 二 认识企业发展期 企划期……美国每年诞生50万家企业 创建期……第一年下降40% 生存期……第五年下降80% 赢利期……第十年下降96% 调整期……日本企业10年以上生存周期的占18`3% 巩固期……中国民营企业平均寿命3`7年 飞跃期 衰退期 三 营销机会 解释：一个公司通过满足购买者需要并能够盈利的某一领域。 市场（MAKET）：就是某一产品的实际和潜在购买者的全体人员。 潜在市场：就是指那些表明对某个市场上出售的商品有某种程度兴趣的顾客群体。 有效市场：是由一群对某一产品有兴趣，有收入和通路的潜在市场顾客所组成。 合格有效市场：对在某个市场上出售的商品有兴趣`有收入和可取得该商品的合格的顾客群体。 目标市场（服务市场）：是公司决定要在合格有效市场上追求的那部份人。 市场需求：一个产品在一定地理区域和一定的时期内，在一定的营销环境和一定的营销方案下，由特定的顾客群体愿意购买的总数量构成。 公司需求：公司在营销努力基础上估计的市场需求份额。 公司销售预测：公司以其选定的营销计划的假设营销环境为基础所预期的公司销售水平。 销售预算：对预期销售量的一种保守估计，它主要为当前的采购`生产和现金流量决策服务。一般略低于公司销售预测。 四 工业品市场的7个主要特点 1 依靠个人推销的程度大 2 需方对供方的依赖较为明显 3 经销渠道短 4 不太注重广告宣传 5不太强调包装的美观 6客户服务要求更高 7用户可能成为竞争者 五 建材营销管理工程 1 组织结构和定员定岗 2 业绩考核和团队提升 3 流程，制度和工具 4 市场信息管理 5 客户关系管理 6 危机处理方案 7 品牌管理 8 网络管理 六 组织结构和定员定岗 营销机构： 企划`销售`客户（客户服务） 立体交叉（网络时代特征） “销售人员是电话机的水晶接头” 岗位说明书： 七 老板及老板应做的事 老板应做的事 当今老板的普遍弱点 老板思维模式的10点调整 八 企业的四个危机阶段和职业经理人的产生 企业四个危机： 九 业绩考核和团对提升 十 服务对产品的增值 十一 流程`制度和工具 十二 市场信息管理 十三 客户关系管理 十四 危机处理方案