11个提高店铺转化率的心理战术.doc

盘点：11个提高店铺转化率的心理战术 论文类别：计算机?-?网络营销上传时间：2016/3/3?12:18:00论文作者：未知 ? 　　中讯：购物网站通常会让你不自觉地去买买买，他们是怎么做到的？妥善运用以下这些技巧，在新年开始就创造一个开门红。 　　用稀有性制造急迫性 　　让某样东西限量供应，它的知觉价值就会提高。钻石市场多年来利用这个技巧得到好处，电子商务公司也一样。 　　1.库存只剩一件 　　这是为什么在电子商务产品网页从来不会看到“库存充足”，因为这样的描述不会引起潜在买家的购买动机。大多数亚马逊卖家知道如果输入少于20件的库存，产品网页会让潜在顾客看到产品剩下的数量。刻意维持低的库存量以利用这个技巧获得好处。 　　当然，在产品网页秀出剩下的库存量有助于顾客做出购买的决定，也能够让他们更快掏钱购买。 　　2.限制可购买的时间 　　在购买决定等式加入购买期限是一项强大的工具，用来抓住想要购买的潜在客户。这是批发商和私人销售网站常用的技巧。G以限时交易闻名。 　　以倒数时间制造急迫性，促使人们快做决定。他们现在看到的价格在时间截止后可能就没有了，错失省钱的机会成本有时候大到无法承担。 　　3.今天订购，周六前将会收到商品 　　这是很聪明的技巧。你在浏览产品网页，考虑你在找的商品是否能解决问题。当你看到“今天订购，周六前将会收到商品” 　　现在你甚至不会考虑是不是要买这件商品，而是它何时会送到你家。没错，你会想：周六前会收到？周末我拜访爸妈时就可以用… 　　这个心理技巧把“如果…就…”的假设转变为具体的事实。 　　损失厌恶 　　每个人或多或少都曾经历“错失恐惧”(Fearof?Missing?Out，简称FOMO)，指的是对没有采取任何行动而错失某件可贵事物感到恐惧，这种症状在生活与电子商务皆会发生。 　　4.你省下34% 　　为什么好像所有东西随时都在特价？因为线上或实体零售商都知道“损失厌恶”的心理作用有多大。电子商务公司最常利用这点得到好处的方式是在原价旁边标示折扣价，同时秀出买家可省下的金额。 　　他们希望你思考错失省钱的机会造成的损失比你买这项产品所花的钱还多，换句话说，不买产品的损失比买产品的花费还多。 　　明显标示与原价相比可省下来的钱也是一种锚的形式。人类倾向以最初接收到的资讯作为决定的依据，之后的所有决定都以最初的资讯为基准。 　　举例来说，如果你看见一件产品价格由100元折扣为70元，表示你可省下30元，比起你只看见没有折扣的产品售价是70元，较高的原价让折扣价变得更合理。这个例子里，原价支持你做的决定。 　　5.最好价格的选择 　　另一项损失厌恶的销售策略是在不同价位显示类似的选择。这在软体产品很常见，产品版本分为好、较好与最好。通常最好的价格会在几项产品中被突显，或标示为最受欢迎的选择。 　　诚如上述的例子，我们以最便宜的价格支持买家如何做决定。最贵的价格变得不合理，所以我们缩小范围在两种价格中做决定。 　　当大多数的人心里想着省钱时，实际上想要的是交易。仅次于最便宜的价格，最好的价格每块钱提供更多价值。在某种程度上，我们在这个选择放入更多价值，因为价格比较高。大多数人会不放心用自己认为最差的价格购买。 　　这种心理作用称为价值归属。终究你会购买卖家一开始就希望你买的产品，但是你仍觉得愉快；我想这是双赢。 　　6.花50元免运费 　　谁想错过免运费？最近由于销售竞争，最近免运在电子商务网站很常见，但是最低订购金额是许多免运优惠的附带条件。 　　这是很好的客服策略，但通常也隐含进一步的动机。这个策略可用来增加平均订购金额，弭平电子商务公司的运送成本。 　　当你发现在TheNorthF订购上衣的订单金额是42元，你可能会加买一双袜子以达到免运的订购金额；如果没花这8元，你还是要付运费，不是吗？ 　　如果你的电子商务网站要收运费，请直接在产品页面显示包含运费的总价格。理由是什么？结帐前遗弃购物车最常见的理由之一是结帐时要付额外的费用。如果你的运费不是固定费率，你甚至可以进一步让买家输入他们的邮递区号，以便计算更精准的价格。 　　风险规避 　　线上购物会产生焦虑，尤其如果你以前从未在这个网站购物。这个公司的声誉好吗？如果有问题，客服会协助我吗？好的电子商务网站一开始希望打破这些藩篱。 　　7.全额退费保障、终生保固、免费退货 　　不论理由接受退货与终生保固是电子商务常用的行销工具。没错，这些工具提升网站的客服并建立可信度。然而，这些保证也被显示为用来增加销售与顾客满意度的工具。 　　Z以与众不同的顾客服务与友善退货政策出名。他们提供所有订单免费出货及退货，把在该网站购物的风险降到最低。因此，Zappos?75%的销售来自重复订购的客户，这些客户首次购买后一年内订购的产品比新客户多出2.5倍，订单量比新客