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100个人向我推销燃油宝没成功，他却成功了！为什么？ 论文类别：管理学?-?市场营销上传时间：2016/4/19论文作者：井越? 　　我是个很固执的人，在消费时更固执，可能是职业病。? 　　只要不出差，20天就会去小区理发店剪一次头发，店员每次都向我推销会员卡。剪一次头发正常价是50元，会员价是35元，我宁肯每次多花15元，依然固执坚持着不办会员卡。因为没一个店员打动我，告诉我必须要办会员卡。? 　　每次在加油站加油，加油员都会推销燃油宝，烦不胜烦，我相信你也有类似的经历。几年下来，最起码有上百人向我推销过燃油宝，没一个人成功。? 　　燃油宝有没有用？众说纷纭，但为了心安，我还是决定加。? 　　我讨厌加油员的推销，在网上买了几箱快乐跑放在家里，车上备了几瓶，想起来了就加一瓶。虽然家里还有一箱没用完，但昨天在深圳北环加油站加油，又买了一箱。? 　　100人都失败了，为什么他却成功了？? 　　他在不经意间（其实是他的刻意）打动了我，他有三个地方和普通加油员的销售方法不一样：? 　　一、销售时机不一样：? 　　常见普通加油员有两种推销时机：? 　　第一种：在你停好车，下车或摇下玻璃，他刚拿起油枪时，推销燃油宝。? 　　第二种：在提醒你看油表是否归零后，已经在加油后推销燃油宝。? 　　昨天的高手是我下车后，他打开油箱盖，插入油枪还未加油时，开始推销。? 　　【井越点评】第二种是最大的失败，加燃油宝一般是在加油前先倒进油箱，油都加进去了，就算想加燃油宝，也要等到下次，顾客可以直接用下次再加的理由来拒绝。销售过程，是异议化解的过程，异议处理的最高境界是不让异议产生。（类似观点在我几年前的一篇专题文章表述过，可百度有哪些信誉好的足球投注网站《孙子兵法解读异议处理的4种境界》，选择错误的时机，徒增销售难度。不是我不买，而是你选择的时候不对！? 　　第一种开场和销售高手的开场貌似区别不大，只有一个小细节的区别，一个是没打开油箱盖开始推销，一个是打开了油箱盖开始推销。就这么一个细小的差别却暗藏玄机，玄在何处？看下文分解。? 　　二、开场话术不一样：? 　　普???加油员的开场话术是：“先生，燃油宝正在搞活动，买两瓶送一瓶……”一般情况下，没等他说完，我直接拒绝。? 　　昨天的销售高手是这么开场:? 　　他：“先生，您车上带有燃油宝吗？”? 　　井：“怎么了？”（天天做销售暗访调研，养成了曲线思维，从来不直接回应销售人员的问题。）? 　　他：“我刚才打开您的油箱盖，有一股气出来！”? 　　井：“什么气？”? 　　他：“如果汽油燃烧不充分，打开油箱盖都会有一股气出来。”? 　　我问为什么？然后他噼里啪啦讲了一堆，我没听明白，但貌似很有道理的样子，结论我听明白了，我的车要加燃油宝！? 　　井“我的燃油宝还没用完，在家里，下次加油的时候我再加！”? 　　【井越点评】? 　　1、开场方式：普通销售人员是通过特价和促销进行开场，认为消费者唯一的购买理由是便宜。便宜是相对，没有绝对；便宜也是无底线，永远得不到满足的，唯一衡量价格的标准是价值，没有价值塑造，只剩价格谈判！? 　　高手的开场，是从诊断开始，明示需求，激发欲望。打开油箱盖才能感受到有气出来，油箱盖都没有打开，如何知道我需要呢？顾客有多种需求，一种是弹性需求，是可买可不买；一种是刚性需求，必须要买。弹性需求转化为刚性需求，需要有个支点，打开油箱盖感知到气就是这个支点。? 　　面对陌生的人、陌生的环境，人人都有戒备之心，销售的第一难点在于开场突破戒备屏障，这个屏障有足够硬度与强度，不是强攻，而是以柔克刚。一个专业的测量、专业的词汇、专业的动作，将会柔性穿透屏障。能突破一丝的缝隙，就意味着一丝需求，产品价值就可以快速渗透，形成认知共鸣。? 　　2、销售逻辑：我曾经在微信朋友圈里发过一段话“消费者面对销售人员，不是想要了解产品是什么，而是想要知道我为什么要买？要的不是产品卖点，而是购买理由！”? 　　产品是什么不重要，为什么要买才重要！燃油宝销售，开场要先解决的是要不要加燃油宝的问题，其次才是加什么样、什么价位的燃油宝。? 　　销售产品，首先构建正确的销售逻辑，错误的逻辑导致错误的行为。（当然，销售主张的构建是个技术活，我已经研究15年了，?还需潜心琢磨！）? 　　在服务金牌厨柜调研时发现，在销售实木橱柜时，导购开场所聚焦的是产品材质、工艺、功能。在分析了大量消费者后发现，他们的心理暗箱不是首先关注这些卖点，而是：为什么要买实木橱柜？为什么要买金牌实木橱柜？为什么要买这一款实木橱柜？基于此逻辑，形成了销售话术、技巧、体验、工具体系。? 　　3、销售思维：我一直在分析一个奇怪的现象，为什么普通销售人员习惯性用特价、促销开场。在跟踪、调研了大量销售人员后发现，决定他们思维习惯的是他们的生活方式。因为他们收入并不是很高，在自