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2016,茶叶销售如何快速走出困境?
论文类别:管理学?-?市场营销上传时间:2016/2/24论文作者:谢付亮
??一方面是茶叶产能扩张,另一方面是销售终端的关门声不绝于耳,例如,据《中华合作时报茶周刊》报道,2015年,马连道从原有的约5000家店铺(其中包括重复品牌),已缩至约3000家;整条街大大小小共有约18家茶城,但真正盈利的只占三分之一。?
??随着时间进入2016年,茶叶销售会越来越严重。那么,茶叶销售如何才能快速走出困境呢?我们从三年前的一个秋天夜晚说起。那晚,朋友带我们去其单位附近的某品牌茶叶店喝茶。为便于后面的论述,我们暂且称之为ABC茶。ABC茶的老板很热情,看上去也很朴实,但状态有些不佳。?
??朋友介绍说我是《点茶成金——快速卖茶72招》的作者之一,建议他认真读一读,同时希望我们在喝茶时,为ABC茶做一做现场指导,因为它正处于销售困境之中。不仅ABC茶???老店销售大幅度滑坡,而且开张不久的新店也关了门,当前其急需的销售突围方法,以快速提高销量,快速走出经营困境。?
??要清楚陷入困境的真正原因?
??不容忽视的是,经济形势好的时候,大家都成功过,为什么现在有的失败了,有的依旧红红火火,立于不败之地?例如,我们在为客户服务时发现,不少地区的开发区内,有的企业门可罗雀,全线停工;有的企业人头攒动,正常生产,其中的原因是什么?“风大的时候,猪都能飞上天”,但是,风小的时候怎么办,“谁”会从天上掉下来?这一定不是单纯的经济低迷造成的,企业自身一定有很大的原因。?
??再如,不论是透过新闻报道,还是在走访市场的过程中,远卓品牌策划公司都会发现,有的茶叶店依旧是欣欣向荣,生意兴隆,有的却只能合计着什么时候关掉或转让。甚至一些知名品牌的茶叶店,地段优势明显,邻近五星级酒店和四星级酒店,又靠近多个大型社区,但依旧是门前冷落车马稀,难逃厄运,关门大吉,其中也一定不只是经济形势的原因!?
??欲速则不达,快速走出困境的第一步在于搞清楚遭遇失败、陷入困境的真正原因。一旦搞清楚其中的真正原因,我们就成功了一半。从前说失败是成功之母,其实只说对了一半,还应该加上后半句,“反思是成功之父”。失败了,若不及时反思,不及时搞清楚失败的真正原因,还是按照之前的做法,我行我素,“成功”一定会“难产”。?
??那么,我们用什么方法,才能搞清楚失败的真正原因?我们要花多长时间,才能搞清楚失败的真正原因?还有一个更关键的,我们怎样才算搞清楚失败的真正原因,即,搞清楚的“标准”是什么?这几个问题听起来像是绕口令,却值得我们认真面对。尤其是在经济低迷的时候,我们越加要深入反思这一系列问题并找到正确答案。?
??“标准”问题很简单,谢付亮认为搞清楚的“标准”是,当我们看到失败的原因之后,如果可以马上找到解决问题的具体办法,那就说明我们找到了失败的真正原因;如果找不到具体可行的方法,那就说明我们还是没搞清楚失败的真正原因,我们必须继续去找,直到可以解决为止!?
??正人先正己,心里有才能看得见,通常我们要先从自己身上找原因。能够切实“解决”问题的原因,也通常是自己身上挖掘出来的。改变从自我做起,这是亘古不变的铁律!?
??品牌之路为什么受挫??
??我们当场表示,没有调研就没有发言权,一切的策略都要以调研为基础。?
??调研要避免两类误区:调研好比走马观花、决策人没必要做调研,同时要遵循“三个第一”和“三立三跳”两大原则,系统进行品牌调研。但短时间内我们不可能做系统完善的实地调研,只能问一些相关问题,然后根据ABC茶老板的回答做分析和判断,以给出解决问题的方向。?
??同时,我们再三强调,希望他能配合我们耐心地回答一些问题。如果有一些不能回答、不便回答或不愿回答的问题,他可以不回答,但若回答,则一定要讲清楚、讲真话,并尽力表达得“精确”,不可含糊其辞,也不可遮遮掩掩,更不可能“谎报军情”。?
??错误的信息往往带来错误的判断,我们必须努力搜集正确的信息。中医讲“望闻问切”,在做销售诊断的过程中,我们也可以借鉴这个原理来了解现状,二者的思维方式非常相近。“望”可以理解为观察观望,“闻”可以理解倾听,“问”可以理解为“提问”,“切”可以理解为针对要点进行分析或分解。?
??例如,在具体交流之前,我们站在道路的中央和两边,分别根据距离的远近,“望了望”了该店的门头和招牌,立即发现了一个大问题:店招文化味很浓,但ABC三个字较难辨认,不仔细看就不能认清ABC三个字,即使认真看了,也有可能把招牌认错。更严重的是,其店招根本没有说清楚这是家茶叶店。所以,来来往往的陌生客人,即使想买茶叶,也很难知道这家店是卖茶叶的。只有当客人站在店门口,仔细瞧一瞧店内的桌椅摆设,才有可能知道这是家茶叶店。?
??根据老板的介绍,我们获悉,ABC茶已有十多年的发展历史,
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