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分析：虚拟运营商们该如何在三大运营商的夹缝中生存？ 论文类别：计算机?-?互联网研究上传时间：2014/7/11?13:25:00论文作者：未知 ? 　　(中讯)5月14日，工信部终于颁发了第二批民间“虚拟运营商”的牌照。苏宁、国美均获牌照。连同第一批“虚拟运营商”，已经有接近二十家“虚拟运营商”跻身运营商市场。 　　然而，从第一批获得牌照的虚拟运营商在过去半年时间的表现而言，实在难以恭维。市场上没有见到一个让人眼前一亮的方案。当时初获牌照的喜悦估计现今早已荡然无存。运营商业务的转售，没有点点石成金的本领，恐怕很难实现。 　　虚拟运营商成了一块食之无味弃之可惜的鸡肋。那么，究竟虚拟运营商是否真的没有机会？什么样的企业才可能从这一夹缝中的市场存活下来？ 　　饱和的运营商市场还能允许新人进入吗？ 　　有了牌照，仿佛有了身份，其实不然，因为身份是国家给你的，并没有得到市场的承认。 　　牌照中的“虚拟”清晰地界定了牌照的含金量和业务范围。始终不是“正房”。“正房”的利益是不能触碰的，只有正房做不了或者不屑于做的，才是“偏房”们可以做的事情。而且，在做的过程中，还会不断地受到“正房“的威胁，因为资源掌握在”正房“手里，最终解释权也在“正房”。 　　我们先不去讨论公平的事情，先来看看哪些是正房做不了或者不屑于做的，或者说哪些是正房的势力范围。 　　经过了前面近十年的不断拆分、重组，我国运营商市场逐渐形成了三家主流的全业务运营商，也即固网、移动网的数据网络和话音服务的运营商。这三家运营商掌握覆盖全国的骨干网以及接入网资源，向公众提供数据和话音服务。 　　运营商市场已经是一个非常成熟的市场，截止到去年为止，全国有不到3亿固话用户(是从5亿用户数逐年缩减下来的，已成负增长态势)，7.5亿移动用户。无论从固话还是移动，市场的总量已接近饱和，部分细分子类甚至出现下滑。即便没有新人的进入，原有的运营商市场竞争也已经白热化。 　　运营商的基础业务，可以分为话音和数据业务。话音和数据业务(流量包)的批发，最常见的就是充值卡形式。目前运营商已经有了强???的线上线下分销网络。是一个非常成熟稳定的市场，并不需要“好心人”的帮忙。 　　在运营商非分销的市场结构里，主要分为集团客户和个人客户两部分。集团客户，就是指大中型企业客户；而个人客户就是互联网领域的2C，直接的最终消费者。 　　对于大中型企业，三大运营商依靠品牌和垄断的优势，牢牢地把控住入口。经过了多年的磨合，三大运营商为竞争对手筑起了很高的门槛，这里恐怕不是虚拟运营商首选的切入点。 　　对于个人用户，或者说互联网行业里的2C，在运营商领域有一个不同的称呼，叫“residential“，即住宅。从名词上的定义，即可看到二者视角的不同，在互联网的世界里，并不关心用户在哪儿，只要使用我的业务就行了。而在运营商的世界里，是满足用户在家里的通讯要求，也就是通讯领域常说的的“最后一公里”。在家里，无论使用频率高低，电话都成为一个基本配置。而且，近几年住宅用户的ARPU(客户月均消费)值在逐年递减，而开通成本却没有降低，甚至有所增加。所以，这也是主运营商的自留地，不是完全没办法触碰，而是值不值得触碰的问题。 　　这一头一尾，一大一小两个市场，是三大运营商花了数十年积攒下来的”家业“，无论谁去触碰，都可能会遭到”主流“们或明或暗地全力反抗。 　　掐头去尾，就剩下姥姥不亲舅舅不爱的SMB，中小企业用户。一方面，以现有三大“正房“的体系结构，很难真正触碰到SMB，更无法满足他们在实际业务中的真实需求。因为对于“三大”而言，SMB的需求既散碎，变化又快，而且还无“规模”(现有运营商是以地域划分的，垂直协调比较难)按照目前的体制，很难满足SMB的需求。而另一方面，随着SMB的发展，其通讯方面的ARPU远比住宅用户要高。这就成了“正房”既想做，而又无力去做的市场。 　　这，才是“偏房”们首先要着眼的市场，而非人云亦云的高度趋同的市场。放弃自身的优势，却在业务的初始阶段去做已经饱和的业务，去红海市场竞争，不但不会收到良好的效果，反而将会使业务的支撑、流程的递转、各部门的衔接等诸多方面的矛盾激化。 　　SMB单独的个体虽然小，但如果能以某种逻辑串起来的话，将也会形成一个庞大的群体。而且，这部分群体也有着像行业一样的高度一致性。他们对通讯有着类似的需求。他们的信息流，有着几乎相同的诉求。而这些SMB，在已颁发牌照的“虚拟”里面就有好几家掌握能够触碰这个群体的逻辑！ 　　在个人客户市场里，并不是所有客户都是虚拟们的目标群体，而是为高ARPU值的用户私人定制的一些特定场景，特定环境的服务。当然，“高ARPU”值的客户，是所有运营商们都梦寐以求的，但三大现有的营销体系中，除了VIP客户的某些回馈和特权之外，并没有为这部分群体其定制任何