【案例】网新模式:电商点金钢铁行业.doc

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【案例】网新模式:电商点金钢铁行业 论文类别:计算机?-?互联网研究 上传时间:2015/7/26?14:15:00 论文作者:未知 ?   (中讯)“钢材从上游到下游传递的就是一个表单信息,因此钢铁行业非常适合电子商务的发展模式,电商一定会在这个行业大行其道。”找钢网创始人王东在接受本报采访时如是说道。   2012年5月3日,找钢网平台正式上线,当天的成交量仅为177吨;但到2015年日交易量已达到18万吨。短短三年之间,交易量成百倍增长,找钢网的崛起可谓一日千里。   王东透露说,从零售业入手,着眼于下游是找钢网成为行业标杆的秘诀,互联网与钢铁行业融合将是钢铁行业新的发展趋势。   找钢新模式   随着2008年全球金融危机,大量资金投向基础行业,钢铁行业同样出现产能过剩的问题。到2011年,钢贸行业更是频频出现危机,大量产品积压在了经销商手里。不过,危中有机,这么大的行业即将从一个卖方市场变成买方市场,这成为了王东眼里“百年难遇”的好机会。   钢铁类似于书籍,标准化程度极高,非常适合电商式销售。看到了钢铁市场的供求关系变化,王东从有创业想法到找钢网正式上线不过用了短短半年时间。他介绍说:“我从2011年开始有创业的想法,2011年12月就获得了第一轮投资,2012年1月份就来上海成立找钢网。2012年5月3日,找钢网正式上线。”   正式上线的第一天,找钢网的目标就是做入口。王东对记者表示:“就像Facebook成为社交入口,腾讯成为聊天入口一样,对我们来说就是要成为找钢入口,客户把需要的钢材交给我们处理,我们比他找的更准,议价能力更强。成为入口型企业,是找钢网所有战略目标的中心。”   在钢铁市场,从来不乏“找货”的现象,与过去中间商提供对接服务从而赚取一定的利润不同的是,找钢网直接采用了免费的方式,对接大代理商和采购商,这种方式为找钢网带来了大量订单,颠覆了以往找钢的模式,找钢网由此起飞。   2013年初,刚起步的找钢网遇到了一个难得的机遇——钢铁行业产能过剩开始蔓延到了钢厂之中。面对钢厂的产品滞销,找钢网开始直接与钢厂进行合作,找钢网开启了类似京东的自营业务,“我??提供订单给厂家,厂家根据订单进行生产,我们再把货卖给消费者”。由此,找钢网的自营开展得如火如荼。   据悉,目前,和找钢网合作的钢铁企业已有77家,其中,大中小钢厂皆有,并且找钢网也开始了其他领域的扩张,铝材、玻璃等建筑材料都是找钢网涉足的范围,王东提到,“我们的目标是为建筑行业提供标准化服务”。   零售渠道集中化   业内人士指出,行业过剩危机,带来了钢铁行业的彻底变革,寻找大代理商进行分销的粗放式策略渐渐行不通,钢铁行业销售模式的转型迫在眉睫。   针对市场状况,找钢网提出了致力于零售渠道的目标,王东对本报表示,要发展技术,首先必须先有一个较为完善的零售渠道,这样才能做好上游的产品开发。   中国的家电市场就是一个很好的例子。80年代,家电市场供不应求,招商、总代理层层递进;但是到了90年代家电市场已成为一片红海,竞争过剩现象严重。在此状况下,国美苏宁的崛起,完成了家电市场从批发向零售的转变。而中国的家电市场也从大而不强,转变到现在在国际上都享有较高知名度。王东认为,中国家电的崛起和零售渠道化密切相关。   首先,零售带来了毛利的上升。在制造业周转速度有保障的情况下,相较于获利少的批发,厂家自然更倾向于零售。   第二,对于一个厂家来说零售更安全,零售的方式避免了被贸易商捆绑,在一定程度上避免了贸易商的联合打压。王东打了个比方,当一个企业面对10个贸易商,每个贸易商销售额为1万,那么对企业来说卖出了10万;而采取零售方式,企业销售额仍为10万,面对的却是1000个消费者,这样的方式让商家有了最大程度的自由,有效避免了大客户依赖。   第三,零售带来了和消费者的密切接触,王东提到:“零售避免了家电经过层层中间商,直接接触买家,从而知道他们到底需要什么”。通过消费者的需求和大型渠道的销售数据,厂家决定生产什么,这就给予了厂家以“安全感”,避免了产品与市场脱节的窘境。   王东发现,在他的网站上有一类特殊的买家,名为封头企业,他们所需的钢板属性偏软,并且每月都有固定需求。通过了解此类企业的需求,找钢网就直接对接厂家,每个月生产固定产量的软性钢板供给封头企业,能够有针对性地生产订单,满足细分领域的需求。   与此同时,随着渠道集中化,上游厂家自然兼并重组,完成了结构调整,达到了市场结构的优化。王东举例道,以前家电行业有非常多小的品牌,然而现在最为人所熟知的牌子却屈指可数,这正是因为渠道的集中化促使优胜劣汰,大的品牌自然兼并小品牌。而这样的历史也将在钢铁行业重现。“中国钢铁行业有两条路,要么就是走向零售,要么就是消亡”,王东毫不讳言地说,“而对于传

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