商务谈判教学计划.doc

《商务谈判》教学计划 一、教学目标 通过本课程的学习，使学生系统了解和认知商务谈判与推销活动的基本特征和规律，掌握商务谈判与推销活动的基本理论、方法和策略，培养和提升学生从事谈判与推销工作的素质、能力和技巧。 （1） 理解并掌握谈判、推销的基本概念、原则与方法； （2） 理解并掌握谈判、推销活动的基本模式和工作程序； （3） 具有一定的谈判、推销工作的计划能力； （4） 了解并掌握对谈判和推销工作人员的素质和能力要求； （5） 通过大量的案例讨论和模拟演习，掌握谈判、推销活动的艺术和技巧； （6） 掌握国际商务谈判中跨文化沟通的基本知识和技巧； （7） 掌握基本的约见、接近、销售展示、异议处理、成交等推销技巧。 二、教学重难点 重点：谈判、推销活动的基本模式和工作程序；谈判、推销工作的计划能力；跨文化沟通的基本知识和技巧；谈判、推销活动的艺术和技巧；约见、接近、销售展示、异议处理、成交等推销技巧。 难点：谈判、推销活动的基本模式和工作程序；谈判、推销工作的计划能力；谈判、推销活动的艺术和技巧；约见、接近、销售展示、异议处理、成交等推销技巧。 三、提高质量的措施 1. 使用案例教学法，可以提高同学们学习谈判知识的兴趣； 2. 进行课堂讨论，可以帮助同学们对教材上重点难点的理解和掌握； 3. 举行辩论赛，可以加强同学们谈判的能力； 4. 布置课后作业，可以巩固同学们在课堂上学到的知识。 四、教学进度安排 周次 课时 章节名称及教学内容 教学重点难点及要求 教学形式及手段 作业布置 一 二 三 四 五 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 第一章商务谈判概论 第一节什么是商务谈判 商务谈判实质、特点。 商务谈判的成果价值评价标准 第二章商务谈判的类型及原则 类型、原则、及相关理论 第二章商务谈判的组织与管理。第一节商务谈判的计划。 第二节商务谈判的组织与管理。 第三章商务谈判的开局 第一节商务谈判的开局 第二节商务谈判开局的策 略 第四章商务谈判的磋商与策略第一节谈判的磋商与较量 第二节较量过程的威胁与僵局 第三节磋商过程的策略 第四节商务谈判的让步与进展 掌握商务谈判的概念和实质。掌握商务谈判的特点。 结合理论进行案例分析和讲解 了解商务谈判的类型。了解谈判的相关理论。结合理论进行案例分析和讲解 掌握制定谈判计划的过程 结合理论进行案例分析和讲解 掌握谈判人员的分工与相互支持。结合理论进行案例分析和讲解 开局应注意的相关事项。重点掌握谈判开局的原则及策略。结合理论进行案例分析和讲解 磋商过程的注意事项 结合理论进行案例分析和讲解 谈判中的障碍 结合理论进行案例分析和讲解 商务谈判不同地位的应对策略。结合理论进行案例分析和讲解 重点掌握商务谈判过程的各种策略的使用和注意的问题 讲 授 及讨论 讲 授及讨论 指导及讨论 指导及讨论 指导及讨论 指导及讨论 指导及讨论 指导及讨论 指导及讨论 书后练习P33 书后练习P73 书后练习P73 书后练习P99 书后练习P164 书后练习P164 六 七 八 九 十 十一 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 第五章价格谈判 第一节价格的内涵 第二节报价的策略和技巧 第三节讨价还价 第四节价格谈判策略与技巧。 第六章商务谈判的结束 第一节商务谈判结束时机的选择 第二节结束谈判的技术准备及谈判后的管理。 第三节结束谈判的方法与技巧 第七章商务谈判沟通技巧 第一节商务谈判语言的类型 第二节说话、提问、回答和说服的技巧。 第三节示范与电话洽谈的技巧 掌握进行报价解释是必须遵循的原则。 价格谈判中应注意的问题。 结合理论进行案例分析和讲解。 价格谈判中让步方法及让步要注意的问题。 结合理论进行案例分析和讲解 谈判结束的策略。 结合理论进行案例分析和讲解 谈判后的管理。 结合理论进行案例分析和讲解 达到合作的条件 文学语言。 结合理论进行案例分析和讲解 说服、提问、回答的技巧。结合理论进行案例分析和讲解 电话洽谈的技巧。 结合理论进行案例分析和讲解。 指导及讨论 讲授及讨论 讲授及讨论 讲授及讨论 讲授及讨论 讲授及讨论 书后练习P211 书后练习P232 书后练习P247 十二 十三 十四 十五 2 2 2 2 2 2 2 2 第八章商务谈判礼仪 第一节礼仪概述 第二节谈判人员的个人礼仪 第三节服饰礼仪 第四节宴请礼仪 第五节与谈判相关专题活动的礼仪。 第九章国际商务谈判 第一节国际商务谈判的概述第二节国际商务谈判的环境。 第三节国际商务谈判的过程与策略选择。 考试 谈判礼仪的基本原则 结合理论进行案例分析和讲解。 服饰方面的注意事项 结合理论进行案例