《4种客户的4招转介绍》.ppt

PY Chan 4种客户的4招转介绍 山东分公司·梅华 什么样的客户，用什么样的转介绍方法！ 不同类型的客户，有不同的要求转介绍的方法 这些方法总是能奏效，客户总会满足我的要求 我现在有几百个优质客户名单，而且还在源源不断的增加，剩下的就是拜访了 第一种：特别熟悉的客户 特别熟悉的客户，已经非常认同你了，不要担心你的要求会吓到他，大胆的提要求—— 第1招：大胆要求 “你知道我的工作就是需要源源不断地开发客户，我的工作离不开你对我的帮助和支持。来，帮我写10个名单，翻翻你的手机看，你的同学、同事朋友中，经济基础比较好的。” 说话的同时把笔和专门的笔记本递上。 提醒他：翻出你的手机来看看吧。 第二种：影响力中心 影响力中心也已经非常信赖你，他们通常认识很多优质客户，让他在一两分钟写几个名单是远远不够的，要充分认识到他的潜力，给他一点时间去为你准备—— 第2招：欲擒故纵1/2 “原来您给我介绍的同事的名单我已经开发了二三十位了，真的非常感谢您。您的同事也非常感谢您，也很认可我，因为您给他介绍了一名非常优秀的保险代理人。不过你们单位的人员变动也蛮大的，又增加了几个新的机构，原来的很多领导也有变化，您能不能再给我一张新的名单，把他们的通讯录发邮件给我？” （好的，我有空的时候发给你） 第2招：欲擒故纵2/2 第二天给客户发短信提醒：“别忘了给我发邮件，我等着你啊！” 客户回短信：“好的，等我空闲一点，下午的时候发邮件给你。” 晚上打开邮件，一份几百人的中层以上干部的名单已经躺在我的邮箱了。 第三种：客户资源中心 有些客户握有他所在行业的大量优质客户的名单，出于职业素养，他们不会把客户名单一股脑儿的都给你，他们害怕你骚扰他的客户，那么适当引导，互相帮助—— 第3招：互助互利（1/2） 铺垫：“我是金融行业的，我们也有这样的制度，不能泄漏客户信息的，不过如果你有客户有这方面的需求的话你一定要介绍给我哦，我们的客户可以资源共享嘛，在工作方面我们互相帮助，这是好事不是坏事，对吗？”（他会认可你） 互助：利用你的客户资源，随手帮他做一些开发客户的事情。（他会感谢你） 第3招：互助互利（2/2） 再探：“你的客户里面最近有没有刚生孩子的，经济基础又很好的？”（他会告诉你名单和相应的情况） 同往：“那你什么时候会见到他啊，把我带上吧，让我认识认识他。”（他会告诉你时间） 第四种：企业高层领导 企业高层领导非常注重自己的名望，他们很谨慎，不会轻易介绍朋友给你，除非他认为你对他的朋友有帮助。所以我通常以为企业授课的方式让他认可我。转介绍的时候，一定要提醒他你的意义—— 第4招：推销价值 “李总，我想听听您对我这次授课的评价。”（他会表扬你） “您看，我们这样资源共享，对彼此都有很大的帮助，您有没有象您一样的做企业的朋友也需要这方面的培训，可以介绍给我？”（他会介绍一到两个朋友给你，不用再提人数要求了，否则他会反感） 请他在他的朋友面前介绍你的能力 用心转介绍 要让客户满足你的转介绍要求，前提是了解客户的内心，拿走客户的担忧，用心的满足客户的需求，他可能需要一个朋友，可能需要一个合作者，可能需要一个崇拜者，可能需要一个专家。 当他信赖你的时候，转介绍就是那么轻松！ 吉祥三宝 ——谁用谁知道 转介绍 真好！ 谢谢大家！ * * * * *