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东菱电器终端销售技巧培训 市场推广部 谢 谢！ * 用上医院看病的过程举例 * * 销售可以理解为发现并满足客户需求的过程，因此销售是围绕客户需求展开的 状况和方案是实的，需求和满意是虚的。 需求有时候也是能够被创造出来的，有时候那个需求客户不见得知道，而是销售编造的。 更高层次：冰山原理—有表象需求和深层需求之分 有时客户可能并不知道他们实际的需求是什么，要通过对他们的情况更多的了解，发现他们要实现的目标和他们的兴趣是什么，才可能发现“需求背后的需求”，也才可能发现增值销售和附加销售的机会 准确说是想要的状况与现实状况之间的差距 * 有时客户可能并不知道他们实际的需求是什么，要通过对他们的情况更多的了解，发现他们要实现的目标和他们的兴趣是什么，才可能发现“需求背后的需求”，也才可能发现增值销售和附加销售的机会 * * * * * 通常提问要注意三点：提问内容、提问时机、提问方式。 此外，所提问题会在对方身上产生何种反应，也需要考虑。 恰当的提问如同水龙头控制着自来水的流量，销售人员通过巧妙的提问得到信息，促使客户作出反应。 开放式问题于封闭问题相结合 不能过多询问封闭式问题 强调：能不能第一个问题就问 How Much 需求6问 What 用途（主要、次要） Who 使用者 Where 使用环境 When 采购周期 How 以往使用经验 How much 预算 * * * * 开放式问题于封闭问题相结合 不能过多询问封闭式问题 * 开放式问题于封闭问题相结合 不能过多询问封闭式问题 * * * * 分别说出其FAB * 标准的呈现公式能对客户发挥最大的影响力 * 我们学到了: 回访客户的目的和重要性 回访客户的方式 回访客户的要点 回访客户 销售核心理念 10大销售技能 10大销售技能 * 建议讲师让学员分别写出他所认为的销售流程，举手发言，最后白板呈现 注意： 1、需强调本讨论并没有标准答案和对错之分 2、本环节兼有热场的作用，需多鼓励并给以正面评价 3、学员的答案通常非常具体（例如：打扫卫生、摆放样机），讲师需要归纳总结 可以将销售流程举几个生活化的例子，用上医院看病的过程举例或者谈恋爱 销售准备—成功第一步—销售三步曲—达成销售—增值服务—回访客户 准备 开场白 问与答 定单 服务 回访 买西服 相亲 谈恋爱 可以嫁给我吗 共同生活 日常关爱 * 依照以往的经验，大部分新入职的销售都会忽略销售准备这个环节，需在此强调准备的重要性。 万丈高楼平地起，没有好的准备做任何事情都是空中楼阁，无根之水。 * 销售需要做得准备基本分为四部分：卖什么、为谁卖、卖给谁、谁来卖 产品知识、公司政策罗列在此做简单介绍，顾客分类、销售心理做为目录会详细介绍。 * 按照顾客讲话速度、喜欢用的词汇、关注方向加以分类。 * * 你是属于哪种类型？ 三种沟通系统占比比较平均，需要认真观察。 总之随着IT产品成熟度日益提高，顾客越来越倾向于关注个人感受，是否受到尊重！ 感性×慢：喜欢谈论家人、朋友、活动和其他个人信息 赞赏你花费时间发展个人关系或业务“友谊” 喜欢以口头方式面对面获取信息 不喜欢被人推着迅速做出决定 感性×快：喜欢以个人经历为蓝本讲述故事 将会花时间与你发展个人关系或业务“友谊” 不需要许多详尽的关键数据 倾向于主要根据个人关系迅速做出决定 理性×快：希望快速切中业务 对完成交易的关注高于成为你的朋友 可能询问许多问题；你感觉自己就像被“审问”一样 倾向于根据事实迅速做出决定 理性×慢：偏好谈论业务状况而不是闲聊 喜欢有许多备用数据 不喜欢被人推着迅速做出决定 倾向于在做出决定之前分析所有细节 * 这是我们举例了几种比较典型的购买动机。 * 产品、公司、顾客以外，我们认为自身更重要。 * * 这里的销售二字是名词，前面讲的是动词销售。 这些要求有硬件的，但软件的更重要。 * 销售与客户交流的是什么？话题 话题一定是产品卖点吗？不一定 那大家除了产品知识以外还知道什么知识？很多 那些知识可以把这个客户聊高兴了呢？晕！！！ * 人----是一个门店里生命力与活力的源泉，先不谈成交，至少我们应该让客户喜欢上门，让他们真心的觉得到我们的门店来是一件快乐的事。 世上只有失败的事；没有失败的人！ 只想赢而不肯花时间准备如何去赢；是没有意义的！ * 用