人大经典讲义《卓越谈判技巧》【经典635PPT，一份非常好的讲义】 .ppt[精品].ppt

* * 8.胡萝卜加大棒 当你明白你的要求在强硬的对方那里靠恳求不可能实现时，那你不妨换换脑筋，用另一种方法试试，即抓住对方的要害。 但是使用此战术的朋友请注意，这种方法对同一人不能多次使用，因为压力过多，可能会使对方产生抵抗的意识，那就可能会收到适得其反的效用。 还有一点极为重要的是，事先进行的准备必须精密周到，尽一切可能了解对方，他的境况如何，压力何在。这些都对你策略的成功与否起决定作用。 返回本章目录 返回本部目录 返回本节目录 * * 9.避实就虚 当对方有强烈的反对意见向你提出时，请花一点时间好好思考一下。反复地分析这些问题，从中寻找进一步的信息，请对方作出解释，让他告诉你他希望要什么，所有这些信息都有助于加强你的讨价还价地位而削弱对方的地位。 把分析过的问题加以筛选，避过绝大多数的压力作用点，而仅仅处理那些你有足够把握处理的问题，认真地加以研究、解决，避实就虚。 返回本章目录 返回本部目录 返回本节目录 * * 10.捕获战机捷足先登 商品经济社会里流行一句格言：“时间就是金钱，”获取信息速度的快慢往往决定竞争的成败，因而抢夺时间在竞争中具有特殊的意义。信息、速度和效率是现代贸易工作者必须牢牢掌握的三大法宝。 准确、迅速地收集信息，高效率的工作和最关键的当机立断，是商战取得胜利的三个重要因素。机遇只眷顾那些勤奋的人，为应付紧急情况必需早作准备，在平时就要注意养成良好工作习惯，提高判断能力。 返回本章目录 返回本部目录 返回本节目录 * * 11.90％与10％ 有一些无声的线索可以帮助我们观察对方、研究对方。 任何看过水门事件听证会的人都感觉到，每个证人的证词都互相矛盾，可是每个人说话时都面不改色，甚至连眼睛都不眨一下。专家建议，谈判人员应多注意眨眼速度的变化。 在洽谈中的确存在许多无声的信息传递的，如情绪、步履、积极性、精力、情感等。 返回本章目录 返回本部目录 返回本节目录 * * 12.保持距离 在面对面的会晤中，较强的一方几乎总是做出某种让步。 当保持某种实力，地位显得有利时，你应该不让他们接近你并采取拖延战术。 （1）果断地说“不”，在看不到对方的情况下，易于表达自己较强硬的立场。 （2）可以限制彼此资料的传递，可以继续说话而故意不听对方的话，不给对方以诉苦和讨价还价的机会。 返回本章目录 返回本部目录 返回本节目录 * * 13.友谊万岁（1/2） 攻击对方的自尊心是相当危险的。除非你己谋划好要于用这种做法作为谈判战略的一部分。 喜欢运用人身攻击的人，目的是想摧毁对方的自信，使对方处于被动挨打的地位。 对方是否自我意识脆弱，一旦被攻击只能采取防徊而无力反击；和对方的交易只是短期合作，将来再无可能走到一起；这笔交易并不怕对方在执行过程中消极对待。 返回本章目录 返回本部目录 返回本节目录 * * 13.友谊万岁（2/2） 这种战术，在短期内也许可以奏效，但不尊重他人的人也不会得到他人的尊重。 如果你准备谴责对方的计划、公司或同事，你尽可以这样做。但你应表明，做为个人关系，对方是被排除在谴责之外的，他本人可能和其他任何人一样感到窘迫不安，但过错并不在于他本人。 谈判时，如果对方向你作人身攻击时，你如何处置这种尴尬的场面呢？你可以立即站起身走出房间，把尴尬留给对方；或者向对方上级提出抗议。你没有必要听他的攻击，你的行为稍微强烈一些也无妨，人们尊重那些拒绝被辱骂的人。 返回本章目录 返回本部目录 返回本节目录 * * 14.伸出援助之手 如果谈判者的个人品质被别人喜欢，则会大大有利于讨价还价。 而获得声誉的最好的途径是：如果有人陷入深渊，请递给他们一个梯子。 每件事都会有它自身的价值，这里的投资有隐藏的价值——超实效的投资。 返回本章目录 返回本部目录 返回本节目录 * * 第三章 合理让步达成共识 一、合理让步 二、达成共识 返回本章目录 返回本部目录 * * 一、合理让步 1.不要轻易让步 2.让步的策略与方式 3.让步的准则 4.两种满足与让步 5.什么都不损失的让步 6.倾听：最廉价的让步 7.理想让步方式 8.迫使对方让步 返回本章目录 返回本部目录 返回本节目录 * * 1.不要轻易让步 人们总是比较珍惜难于得到的东西，在商场上也是这样。 你的让步应该是循序渐近、步步为营的，坚守每一个让步的阵地，不轻易地让步，不作无谓的让步，无论哪种形式的让步，都不要轻率地决定，你要努力让你每一次的让步都是有效用的、有回报的。 返回本章目录 返回本部目录 返回本节目录 * * 2.让步的策略与方式 （1）对方重视的让步。 （2）对方不以为然的让步。 （3）对方认为让步幅度不够大的让步。 返回本章目录 返回本部目录 返回本节目录 * * 3.让步的准则（1/2） （1）时间的选择。 （2）好处的选择。 （3）成