区域经理实战手册[精品].doc

序言： 孙子兵法曰：兵无常势，水无常形， 能因敌之变化而取胜者，谓之神。 第一章 区域经理的岗位职能 工作岗位职能有四个最基本的要求：在公司发展战略的规划和组织结构的确定下，区域经理应该明确你的职责是什么；按公司的战略规划，区域经理下一步应该制订你的营销工作步骤；通过步骤的推进，来明确你的目标应该通过何种营销努力来达成；最后，用岗位责任体系和规章制度管理体系去规范上述三项营销活动的行为，最终使得这些行为的实施运行得到保证。 其工作岗位职能如下： 执行并完成公司所下达的销售目标及各种销售任务； 制定所辖区域的销售目标，将销售目标按月、季、年及区域情况分解至各个省区市场，并保证销售指标的合理性及挑战性； 制定所辖区域的营销网络拓展计划； 制定所辖区域的广告宣传及促销计划； 每周日必须向营销副总传真一份周工作计划（附表）； 确保将市场信息及竞争对手（新产品、价格、广告促销网点形象等）信息及时向营销副总反馈，并且保证每月至少一份市场工作。市场信息报告（附表）； 每二个月必须回公司述职及工作汇报（具体时间由公司统一安排）； 负责寻找、筛选、招聘营销代表人选或向营销副总提出辞退营销代表的建议报告； 负责新进营销代表的初级培训，确保新进营销人员了解公司产品知识、音响基础知识及营销实务基础理论等； 制定营销代表的销售任务及销售目标，并监督、管理营销代表的日常工作及行动计划； 负责所辖区域代理商的业务人员、零售人员及其分销渠道的零售人员的培训工作； 及时跟进所辖区域代理商的销售库存、订货、返款情况（附表）； 营销副总的领导和业务稽查，负责传达、执行总部下达的各项政策和行动方案； 14、遵循总部总体市场策略，并结合区域市场的实际情况制定区域市场作战方略； 15、跟营销副总保持联络，汇报工作、提出市场运作设想和建议，并接受营销副总的监督和指导； 16、根据公司年度的营销战略计划，制订自己所辖区域市场的所度营销计划，并负责分解计划与执行； 17、根据公司营销中心的营销管理体系的构架，贯彻执行制订自己所辖区域市场的营销管理体系； 18、根据公司人力资源的战略规划和所辖区域市场的人力资源的需求状况，负责所辖区域市场的组织建设，负责与人力资源部门一起制订所辖区域市场人力资源规划； 19、根据公司的人力资源的管理体系，结合自己所辖区域的现状，负责与人力资源部门修订岗位的工作职级和工作流程； 20、负责所辖区域市场的调研工作。调研营销环境、市场背景、行业状况、竞争对手的一切营销活动的调查与分析，负责研讨竞争对手的营销策略，并制定反击措施； 21、负责制订绩效考核管理体系并负责执行； 22、负责建设、管理和维护所辖区域市场经销商网络和终端网络的工作并制订经销商和终端商的考核措施； 23、负责重大的谈判和签订合同； 24、负责所辖区域的营销例会的主持，总结上个阶段的工作，总结问题、经验并提出解决的方法，部署下个阶段的工作； 25、负责营销队伍的管理、指导和监督； 26、负责客户关系的建立与贯彻执行。 营销代表岗位职责 作为营销代表，他的职责是负责指定区域的业务，具体职责如下： 执行并完成营销经理所下达的销售目标和各种销售任务。 在指定区域内以年计划为基础，按月完成所制定的分配目标，在不同季节注重不同产品目标的实施与完成。 根据上级主管要求，实施所负责地区内的广告宣传及促销工作。 协助经销商积极拓展指定区域市场的零售网点，保障对零售渠道的有效管理和支持。 根据上级主管要求，实施所负责地区内的广告宣传及促销工作。 协助所负责区域内的经销商建立高素质的终端零售形象，并指导零售商规范陈列产品，正确使用各类POP材料等。 负责所负责区域内终端零售导购人员的培训。 快捷准确并按上级主管需求提供所有报告、数据，如经销商销售报表、经销商库存报表、客户资料卡等（附表）。 必须每周日向上级主管传真一份周工作计划（附表）。 10、每月必须向上级主管递交一份市场工作及市场信息报告（附表） 第二章 区域经理的十八般武艺 因为销售行业的特殊性，区域经理也比一般人需要经历更多更严苛的修炼，使自己身怀适应这一角色要求的“十八般武艺”，如计划能力、沟通能力、学习能力、洞察力、判断力、激励能力、人际关系管理能力等，这些能力（或者职业素质）直接决定了区域经理在区域战场是生存下去，还是死亡被淘汰。 适应能力 柯达总裁邓凯达在一次访谈中，曾经评价过自己眼中的“领导者的四大素质”，其中两项都和“变化”有关：一是“推动变化的能力”（DRIVE CHANGE），二是“适应变化的能力”（ADAPT CHANGE）。并且，邓凯达还强调，他也是用这样的原则来发现“潜在的领导者”。 是管理者的“卸磨杀驴”吗？不是。 公司在变，没有一招通吃的市场“万能胶“；你也要变，没有打遍天下的职业“必杀技”。所以，“以变应变”才