商务谈判实务课件商务谈判实务课件第十一章 文化差异与商务谈判风格[精品].ppt

不同国家和地区商人的谈判风格 第三节 11.3.3 欧洲商人的谈判风格 4 意大利商人的谈判风格 意大利人的国家意识淡薄，他们不习惯提国名，而愿意提故乡的名字。意大利人文化素质高，既有德国人的精明能干，又有法国人的健谈。 （1）时间观念不强。 （2）情绪多变，喜好争论。 （3）重视个人力量。 （4）注重节约。 （5）崇尚时髦。 意大利的商贸比较发达，意大利人与外商做交易的热情不高，他们更愿意与国内企业打交道。由于历史和传统的原因，意大利人不太注重外部世界，不主动向外国观念和国际惯例看齐。他们信赖国内企业，认为国内企业生产的产品一般质量较高，而且国内企业与他们存在共同性。所以与意大利人做生意要有耐心，要让他们相信你的产品比他们国内生产的产品更为物美价廉。还有一点应注意的是：在意大利从事商务活动，必须充分考虑其政治因素，了解对方的政治背景，以防政局变动而蒙受经济损失。 不同国家和地区商人的谈判风格 第三节 11.3.3 欧洲商人的谈判风格 5 北欧商人的谈判风格 北欧在一般意义上是指位于日德兰半岛、斯堪的纳维亚半岛上的芬兰、挪威、瑞典、丹麦、冰岛五国。它们有着相似的历史背景和文化传统，他们都信奉基督教，历史上为防御别国的侵扰而互相结盟或是宣布中立以求和平。现代的北欧，国家政局稳定，人民生活水平较高。由于其宗教信仰、民族地位及历史文化，使北欧人形成了心地善良、为人朴素、谦恭稳重、和蔼可亲的性格特点。 (1)按部就班，沉着冷静。 (2)谦恭、坦诚，固执、保守。 (3)不喜欢无休无止的讨价还价。 (4)代理商的地位很高。 (5)在商业交往中不太守时。 (6)生活朴实有特色。 不同国家和地区商人的谈判风格 第三节 11.3.3 欧洲商人的谈判风格 6 俄罗斯商人的谈判风格 1991年12月，前苏联解体，分裂为十几个国家。其中，俄罗斯是面积最大、人口最多、经济实力最强的国家。 俄罗斯的社会生活发生了极大的改变，人们的社会地位、生活方式、价值观念也有显著的变化。 俄罗斯商人一般显得忧虑、自信心不足，进取心差，而且无政府主义蔓延，虽然待人谦恭，却缺乏信任。他们求成心切，求利心切，喜欢谈大金额合同，对交易条件要求苛刻，缺乏灵活性。 (1)节奏缓慢，效率低下。 (2)喜欢讨价还价。 (3)注重文化传统，文明程度较高。 不同国家和地区商人的谈判风格 第三节 11.3.3 欧洲商人的谈判风格 7 东欧商人的谈判风格 东欧诸国一般是指捷克、斯洛伐克、波兰、匈牙利、罗马尼亚、保加利亚，以及前南斯拉夫解体后独立的各个国家。它们与我国的交往比较密切，这些国家的政治体制改革和经济体制改革对社会文化的影响很大，国家制度的变化给这些国家人民的思想带来很大冲击。他们的谈判人员在此背景下显得作风散漫，待人谦恭，缺乏自信。在谈判中，他们显得急于求成，注重实利，虽然顾及历史关系，但对现实利益紧抓不放。 在目前东欧政治、经济不稳定的历史条件下，更加剧了东欧商人的不稳定情绪。他们言行随便，谈判准备工作懈怠，信誉较差。对此，应在谈判之前就约法三章，在谈判时按章行事，对于无诚意的对方应尽早结束谈判，不要再耗费时间和精力。 现在的东欧商人特别看重别人的尊重。所以与他们谈判时，应以尊重为前提，以敬换情，通过一系列尊敬对方的言行举止感动对方，换取信任，促进思想的沟通和信息交流，以使谈判顺利进行。 现在的东欧商人更为注重现实利益。因此，谈判时，不要过分怀念传统，而应在珍惜传统的同时，追求开阔的眼界和更高的利益。对于各种交易条件都要权衡利弊，以利换利。对以获得口头承诺的利益，应立即用严格的书面形式明确，确保利益的实现。 不同国家和地区商人的谈判风格 第三节 11.3.4 阿拉伯商人的谈判风格 阿拉伯国家主要分布在西亚的阿拉伯半岛和北非。它们的经济单一，绝大多数国家盛产石油，靠石油及石油制品的出口维持国民经济；进口商品主要是粮食、肉类、纺织品，以及运输工具、机器设备等。 由于受地理、宗教、民族等问题的影响，阿拉伯人以宗教划派，以部族为群。他们家庭观念较强，性情固执而保守，脾气也很倔强，重朋友义气，热情好客，却不轻易相信别人。他们喜欢做手势，以形体语言表达思想。尽管不同的阿拉伯国家在观念、习惯和经济力量方面存在较大差异，但作为整个阿拉伯民族来讲却有较强的凝聚力。 在阿拉伯国家，伊斯兰教一向被奉为国教，是除阿拉伯语以外阿拉伯民族的又一重要凝聚力量。阿拉伯人非常反感别人用贬损或开玩笑的口气来谈论他们的信仰和习惯，嘲弄或漠视他们的风俗。 1.重信义，讲交情 2.谈判节奏较慢 3.重视中下级人员的意见和建议 4.当地代理商在商业活动中起重要作用 5.喜爱讨价还价 6.不欣赏抽象的介绍说明 不同国家和地区商人的谈判风格 第三节 11.3.5 中国人的谈判风格 中华民族历史悠久，儒家文化的影响根深