如何做好产品解说[精品].ppt

3、运用幽默感 因为幽默感可以： 让彼此心情放松，消除紧张的气氛 容易获得客户的认同 给客户留下好印象 促进客户购买产品 * 4、演示的注意事项 观察场地 准备工具 摆设产品 巧妙安排座位 克服紧张情绪 分发目录 控制现场 * 第五讲、掌握结束销售的契机 * 1、两个能力 承受被拒绝的能力 一个人拥有承担被拒绝的勇气，他就能不断尝试，不断获得经验积累，从而不断取得进步 * 选择角度看问题的能力 事件 优点 经验 伤痕 积极 缺点 消极 * 2、客户语言讯号 客户问到产品价格 客户问道有关送货问题 客户计算数字 客户显得不愿离去 客户散播厌恶 客户跟你套关系 客户和朋友讨论 * 3、客户肢体语言讯号 已经开始评估 你所说的话 已经在思考购买的数量和预算 已经对产品产生了强烈的兴趣 摸下巴 紧握产品或简介 双手抱胸沉思 * 心中有所决定了 心中下了决定，最后的要求即将出现 他对产品很满意 身体呈茶壶状 面露愉快的笑容 身体前倾，双手 平放在桌面 * 第六讲、产品解说的注意事项 * 1、不可与客户争辩 争得一时之气，只会付出市区客户、影响形象的惨重代价 继续做自己应该的事情，对客户保持良好的态度，展示最佳的状态 与客户争辩是不明智之举 对待攻击性的异议 * 2、不要谈论政治与宗教上的看法 提示： 销售人员在与客户沟通的过程中，要保持清醒的头脑，知道自己的主题和重点是什么，吧目标抓准，不要偏离话题。 * 3、不要贬低竞争者的产品 贬低别人不代表自己优秀 恶心竞争没有结果 * 4、清楚权限 办不到的事情不要答应 保证服务质量 * 5、不批评他人的看法和经验 人本能对批评由一种个抗拒心理，预期使用批评，不如保持微笑和倾听，微少销售的主题和客户沟通！！！ * 成交其实不是一件困难的事情，销售人员只要把每一件小时作对，并且做好，就能获得成功！！！ * 如何做好产品解说 第一讲 包装自己 * 1、主动出击，刺激客户的购买欲望 2、增加信任度 只有主动出击，才能掌握更多的客户，才能使自己的销售业绩更大幅度的提升。 1、产品解说的功能 * 2、客户对产品的接受顺序 三个要素： 公司 产品 客户 销售人员 * 两个认知 销售人员也是企业的产品之一 每一位销售人员都是独一无二的产品 注意:客户往往是先接受了销售人员， 再接收商品，最后才接受公司 * 3、销售人员的形象要求 有形的形象： 男性销售人员： 头发不能盖住额头 衬衫、裤子要熨烫 皮带头要亮 皮鞋的鞋面和鞋跟都 要干净 毛发不能太长 女性销售人员： 头发整齐、简洁 服装不能太奇异或 太暴露 化妆不能太浓、太夸张 不能有太重的香水或 异味 皮鞋的鞋面和鞋跟 都要干净 * 无形的形象 销售人员的精神面貌 精神饱满的人 开朗、快乐的人 带着笑容的人 会赞美的人 * 4、动作要求 怎样与客户握手 两眼要注视对方 握手要简单有力 * 怎样交换名片 主动把自 己的名片 递给客户 迅速记下 名片上的 内容 慎重把名 片收藏好 称呼对方 的职称 * 投资形象 在形象上投资 学以致用 * 第二讲、销售解说前的准备工作 * 1、让自己成为专家 销售业绩的不同的重要原因是 销售解说的好坏 * 怎么成为专家 不要羡慕别人 向前辈学习 阅读书籍 热爱产品 从自己的销售 实战中总结经 验教训，记录 下来，变成自 己的成长日记。 * 2、保持最佳状态 自我催眠 抓住每一次机会 对着镜子，不断地说：“我是最棒的！” 在说的过程中，眼神要坚定，中气要足，声音要洪亮，知道说道自己热血沸腾，充满信心！ * 3、将产品销售给自己 首先说服自己 打消侥幸心理 扮演最刁钻的客户 * 4、分析产品 介绍产品功能 能够给客户带来的利益 与其他同类产品的比较 价格上的优势 价格始终是吸引客户的重要因素，要 强调客户用最少的成本获得最大的收 益。 提示： * 5、演练的程序 克服面子问题 虚心接受批评 追求完美 * 要想成为最优秀的销售人员， 就必须严格要求自己， 杜绝所有的借口， 朝着目标坚定前进，前进， 接近完美， 直到达到完美！ 追求完美 * 第三讲、沟通的七个技巧 * 1、以赞美开场 赞美的作用 赞美的误区 不切实际、过分夸张的赞美，反而会引起客户的反感，让客户质疑你的诚信！ * 2、主题明确 主题要明确 不要岔开话题 话题一旦被岔开，时间就会造成 很大的浪费，而时间确实销售人 员最重要的成本 * 3、与有决定权的人沟通 找出决定者 决定者的作用 * 4、从对方的角度出发 客户最讨厌的就是销售人员 只关心自己的业绩