如何正运用共商战略合作为核心的药品直供模式提生连锁药店赢利水平[精品].pdf

如何正确运用工商战略合作为核心的药品直 供模式提升连锁药店的盈利水平 杨泽 2007 －9 －9 采购与销售的脱节成为影响门店盈利水平提升的障碍 o 连锁公司给采购部门的指令是什么？有没有必要让采购人员到门 店进行销售锻炼？ o 采购人员非常清楚每个品种的利润率，而负责销售的各门店店员 是否能够清楚？ o 采购部、销售部、市场信息部是否应该进行分工合作，尤其是 能单纯从产品的单位毛利率去判断产品的性质还应该考虑其市场 销售量。 o 采购同样需要品类管理，采购应该根据门店销售状况和企业发展 状况决定各品规采购的重点和方式。 如何充分发挥和协调门店各经营职能部门的作用 •门店销售经营 •市场部信息部 采购现状的误区分析 1. “店大欺客还是客大欺店” o 采购缺乏品类管理的科学性； o 新品进店低于30％利润 谈； o 采购 定期向上游供应厂商索要赞助，年终单方面提出增加返 利； o 采购与门店销售脱节，承诺的事情 能顺利执行，缺乏诚信； …… 2. 采购需要与门店销售相关经营技能结合起来： o 采购与价格带管理：组合推荐技能 （关联销售）中所设计的价 带管理：同类产品采购中必须注重产品零售价位的选择。 o 采购与价格敏感度管理： o 采购与处方药品集客作用管理： o 采购与品牌产品合作管理 …… 开源与截流 药零售行业盈利分析图 收入与支出 药店经营的净利润＝销售额－经营成本 药店经营的盈利水平＝经营收入－经营成本 经营收入＝销售额＋营业外收入＋效应收入（品牌效应＋规模效应＋资本效应） 经营成本＝产品采购成本＋经营费用（门面租金＋人员工资奖金＋水电费用＋其它经营费用） 2 1 因经营活动而产生的 经营收入：销售额 盈利收入：营业外收 入、品牌效应、规模 效应、资本效应、经 营理念效益 利水平 1 2 管理成本：租金、人 采购成本：产品毛利 员、门店资源、品牌 建设 我们的关 注点 连锁经营盈利模式分析图 主推产品的选择、采购和销售技能 增加品牌产品销售额 提升药店门店盈利 贴牌加工、代理高毛利品种 增加高毛利产品的销售额 提高店员人力资源效率 收入－增加 支出－降低 门店资源的利益换取 n 提升门店销售额尤其是 n 降低采购成本 高利润的产品销售额 n 降低经营费用 提高单位面积利润贡献率