实战销售技巧——超级销售[精品].ppt

中国最大的地产资料下载基地 / 国中地产顾问 销售过程 SalesProcedure 准备 面对面沟通 陈述，确认 接洽 产品/公司 竞争/顾客 正式 非正式 购买信号 具体化 达成一致 目标，交流，效果 试探成交意见 劝解 说服 交流 教育 感情 销售手段 演示 产品特点和收益 确定拜访目的 建立关系 开发兴趣 得到肯定答复 处理反对意见 中国最大的地产资料下载基地 / 国中地产顾问 最佳销售代表应具备的素质 BestSalesman 　　据美国《工业销售》杂志对1000名采购经理进行调查，以便对表现出色的推销员应有的素质作出判断。根据所得反应中按重要程度排出次序，这些次序为“最佳销售代表”，答案如下： １.兢兢业业，持之以恒 ２.具备产品知识 ３.能不遗余力替买主与供货公司交涉 ４.有市场知识，乐于向买方提供市场必威体育精装版消息 ５.具有想象力，能通过销售产品迎合客户需要 ６.具有买方对产品要求的知识 ７.具有同经营部门周旋的手段 ８.随时准备推销 ９.推销活动具有计划性 １０.受过技术教育 中国最大的地产资料下载基地 / 国中地产顾问 销售代表的“功夫” ReadyforIt 　知道你的客户是干什么的 　　　 所处行业的环境和产品结构 　　　 你能提供什么 　 知道你的客户是怎么干的 　　　 做的事情及其方式 　　　 在哪个环节能改进 　 知道干什么客户才会好 　　　 向客户提供完整的“解决方案” 　　　 （内容，理由，客户利益和方案执行） 　　　 客户所处行业的发展趋势 基本功 阶段功 完成功 中国最大的地产资料下载基地 / 国中地产顾问 顶级销售员的若干小技巧 Professional Selling １.“你的朋友觉得你新买的车怎么样？” ２.“我能看看公司的组织机构图吗？”－－明白和你交往　 　　的人是谁。 ３.使客户相信“你是我们这个小庙里的大菩萨”。 ４.让客户坐在驾驶室里，亲手操作和感受。 ５.从墙上和书架上浏览以找到打破僵局的话题。 ６.让你的客户为你介绍新客户。 ７.提倡交换式推销。 拒绝常常是客户寻求更多信息的标志 中国最大的地产资料下载基地 / 国中地产顾问 销售代表的角色 Roles of Sales Rep. 采取主动策略 促成伙伴关系 帮助顾客在公司内作出推荐 与不积极的客户保持联系 重视合作 熟悉自己公司的政策及工作程序 计划及统筹过程的每个方面 使高层人员参与（双方的高层） 善于解决问题 分享信息 注重总体形势 了解客户业务 １.长期合作伙伴 ２.策划者 ３.业务顾问 　　客户一般不寻求“最低价格竞投者”，而是要找到一家在销售前后及销售期间都能满足自己需要的公司。 中国最大的地产资料下载基地 / 国中地产顾问 服务与产品之异同 Service vs. Products 有形的 持续生产 能被转卖 具有客观标准 能被返回的 是设计者的感觉 误差可以统计 可以被替换 可通过硬件功能识别 无形的 只能做一次 不能被转卖 主观标准 不可被返回的 是使用者的感觉 误差不能被统计 不可以被替换 只能通过感觉或情绪来鉴别 产品　　　　　　　　　　　服务 讨论题：实物质量和服务质量谁更重要？ 中国最大的地产资料下载基地 / 国中地产顾问 服务质量的决定因素 Service Quality 可靠度：指可令人信赖地且正确的执行所承诺的服务的能力 ( 32%) 反应度：( 22%) 保证度：指员工的产品知识和对客户态度，以及给顾客一种信任感与信任的能力 (19%) 同情度：指设身处地，也就是提供关心与个人化的服务 (16%) 有形化：有形设施、服务、书面宣传、人员着装、展厅等 (11%) 中国最大的地产资料下载基地 / 国中地产顾问 顾客为何不想买你的产品Why Customers Don’t Want to Buy １.以为现有价格太高 ２.对现有的供应商满意 ３.原产品购自“关系户” ４.受到互惠约束 ５.预算已用完 ６.经济状况欠佳 ７.留待下次再谈 ８.希望参考其他公司产品 ９.不作确定回答 １０.利用虚伪托词 １１.固执，坚持自己的意见 １２.要求书面申请 记住：你要服从客户的价值体系，而不是你的！ 中国最大的地产资料下载基地 / 国中地产顾问 接待不易相处的客户的六个步骤Six Steps for Trouble Customers 步骤１：永远不要与客户争执，让客户尽情发泄 　　　　愤怒（什么都不做） 步骤２：避免消极的影响 步骤３：向客户表示同情 步骤４：开始