寿险客户类型及需求[精品].ppt

好运动者健，好思考者智，好助人者乐，好读书者博，好旅游者悦，好追求者成 寿险客户类型及需求 好运动者健，好思考者智，好助人者乐，好读书者博，好旅游者悦，好追求者成 你经常使用的洗发精是什么？ 你为什么选择它？ 人们对洗发精的需求 是不一样！ 好运动者健，好思考者智，好助人者乐，好读书者博，好旅游者悦，好追求者成 同样，人们的保险需求也是不一样的 我的身体还 健康吧？ 我的养老 怎么办？ 结论：我们需要对客户进行分类！ 好运动者健，好思考者智，好助人者乐，好读书者博，好旅游者悦，好追求者成 客户分类的方法（1/2） 单身 20岁 30岁 40岁 50岁 两人世界 三口之家 空巢 退休 60岁 常规方法：按照生命周期分类： 然而处于同一生命周期的人群，其寿险需求仍然会因收入、教育程度、职业甚至性格等因素的不同而不同。 好运动者健，好思考者智，好助人者乐，好读书者博，好旅游者悦，好追求者成 权威调查机构的调查结果显示：对于中国的保险市场，除生命周期外，收入和受教育程度也是两个至关重要的决定因素 结论：对中国的寿险客户进行分类的最佳方法是同时考虑 以下三个关键因素：生命周期、收入和教育程度 客户分类的方法（2/2） 好运动者健，好思考者智，好助人者乐，好读书者博，好旅游者悦，好追求者成 我们按生命周期、收入和教育程度三个因素将客户分成20类——客户类型表 生命周期 收入/教育 单身 两人世界 三口之家 空巢 退休 高收入 (=5000) 高教育程度 (大专及以上) 1. 2. 3. 4. 5. 高收入 (=5000) 一般教育程度 (大专以下) 6. 7. 8. 9. 10. 一般收入 (5000) 高教育程度 (大专及以上) 11. 12. 13. 14. 15. 一般收入 (5000) 一般教育程度 (大专以下) 16. 17. 18. 19. 20. 好运动者健，好思考者智，好助人者乐，好读书者博，好旅游者悦，好追求者成 对客户进行详细分类的优点 更准确清晰地挖掘客户需求 更切实提供符合需求的产品 但这样是不是太复杂？ 不是。下面，我们将会向你们提供 一系列实用的工具，挖掘客户需求 并提供相应产品，非常简单易行。 好运动者健，好思考者智，好助人者乐，好读书者博，好旅游者悦，好追求者成 经过权威机构的调查研究的寿险需求表 保本储蓄/投资以养老 储蓄以养老/防老 健康 一般疾病 重大疾病 住院医疗费 意外 子女（教育资金/健康意外） 自身保障（残疾/疾病/身故） 健康 重大疾病（含生育期女性疾病） 意外 储蓄 养老 意外 健康 重大疾病 平均收入水平 普通教育程度 保本储蓄/投资以养老 孙辈教育 健康 老年保健 重大疾病 长期护理费用 意外 健康 一般疾病 重大疾病 住院医疗费 储蓄以养老/防老 意外 自身保障（残疾/疾病/身故） 子女（健康意外/教育资金） 健康 重大疾病（含生育期女性疾病） 意外 储蓄（风险较低的投资方式，为养老/下一代做准备） 意外 健康 重大疾病 父母医疗保险 平均收入水平 高教育程度 保本储蓄/投资以养老 健康 老年保健 重大疾病 长期护理费用 孙辈教育 稳健型投资，以养老/防老 健康 一般疾病 重大疾病 住院医疗费 意外 子女（教育资金/健康意外） 投资/储蓄 自身保障（残疾/疾病/身故） 养老 投资/储蓄（返还增值/为下一代做准备） 养老（关注未来的不确定性） 健康 重大疾病（含生育期女性疾病） 意外 投资/储蓄（较强风险承受能力，注重返还） 健康 重大疾病 高收入 普通教育程度 健康 老年保健 重大疾病 长期护理费用 保本储蓄/投资以养老 孙辈教育 意外（旅行意外） 健康 一般疾病 重大疾病 住院医疗费 意外 投资/储蓄，以养老/防老 自身保障（残疾/疾病/身故） 子女（健康意外/教育资金） 投资/储蓄（综合财务规划） 养老 健康 重大疾病（含生育期女性疾病） 意外 投资/储蓄（资金保值增值/为下一代做准备） 父母养老 意外 健康 重大疾病 父母医疗保险 未来保障 高收入 高教育程度 退休生活 成熟家庭 （子女已成年） 三口之家 两人世界 单身 生命周期 收入/教育 好运动者健，好思考者智，好助人者乐，好读书者博，好旅游者悦，好追求者成 高收入、一般教育程度的两人世界、空巢、退休客户群， 为什么他们的需求如表格所示？ 为什么是这样的？ 点燃思考: 好运动者健，好思考者智，好助人者乐，好读书者博，好旅游者悦，好追求者成 寿险需求表的启示1： 从表格竖栏的生命周期看客户需求： 单身期：较简单，主要是意外和重大疾病 二人世界：健康险和意外险，女性健康险倍受关注 三口之家：最丰富，依次是孩子的意外健康