市场营销学讲课稿件-组织者市场[精品].ppt

xxx学院xxx系 L/O/G/O xxx学院xxx系 xxx学院财贸系 市场营销学 xxx学院xxx系 * xxx学院xxx系 * 组织者市场及购买行为 组织市场：指工商企业为从事生产、销售等业务活动以及政府部门和非营利组织为履行职责而购买产品和服务所构成的市场。 * xxx学院xxx系 * 组织者市场及购买行为 * xxx学院xxx系 * 组织者市场及购买行为 1.生产者市场：又称生产资料市场、工业市场、产业市场，是为获取利润进行再生产而购买产品的市场。主要产业：工业、农业、林也、渔业、采矿业、建筑业、运输业、通信业、公共事业、银行业、金融业、服务员等。 2.中间商市场：又称转卖者市场，是通过购买商品或服务以转售或出租给他人，以获取利润的单位和个人，包括批发商和零售商。例如：沃尔玛、家乐福是零售商 3.政府市场：为执行政府职能而购买或租用产品的各级政府和下属部门。 * xxx学院xxx系 * 组织者市场及购买行为 不同点 购买主体 购买目的 消费者市场 单个消费者或家庭 生活消费 组织者市场 生产企业 批发商和零售商 非盈利组织 政府 生产加工 转卖 执行任务 相同点 购买产品或劳务 * xxx学院xxx系 * 组织者市场及购买行为 生产者市场------生产加工 中间商市场------转卖 政府市场------执行任务 * xxx学院xxx系 * 组织者市场及购买行为 组织市场的特点 1．购买者比较少 2．购买数量大 3．供需双方关系密切 4．购买者的地理位置相对集中 5．派生需求：从最终消费者对消费品的需求派生出来的 6．需求弹性小 * xxx学院xxx系 * 组织者市场及购买行为 组织市场的特点 7．需求波动大 8．专业人员采购(专家购买） 9．影响购买的人多 10．直接采购 11．互惠购买 12．租赁 * xxx学院xxx系 * 组织者市场及购买行为 生产者购买行为的主要类型 1．直接重购—采购部门根据惯例再订购产品的购买情况（如办公用品，大批量化学制品）。直接重购的产品主要是原材料、零配件和劳保用品等，当库存量低于规定水平时，就要续购 。 2．修正重购—购买者希望修改产品规格、价格、其他条件或者供应商的情况。 3．新购—当一名采购者首次购买某一产品或劳务时，他便面临着新任务，成本或风险愈大，决策参与人数就愈多，信息收集也就愈多。 * xxx学院xxx系 * 组织者市场及购买行为 新购 A.新购产品大多是不常购买的项目，如大型生产设备、建造新的厂房或办公楼、安装办公设备、医疗设备、计算机系统等。 B.新购要在一系列问题上作出决策，如产品的规格、数量、质量、价格、交货条件和时间、服务条件、付款条件、可接受的供应商和可供选择的供应商等。 C.新购是最复杂的购买行为，涉及的资金大、风险大，需要收集的信息多、决策参与者多、决策内容多，决策程序复杂。 * xxx学院xxx系 * 组织者市场及购买行为 生产者购买决策的参与者 1．发起者 2．使用者 3．影响者 4．决策者 5．批准者 6．采购者 7．信息控制者 * xxx学院xxx系 * 组织者市场及购买行为 信息控制者 比如，采购代理人或技术人员可以拒绝或终止某些供应商和产品的信息，接待员、电话接线员、秘书、门卫等可以阻止推销者与使用者或决策者接触 * xxx学院xxx系 * 组织者市场及购买行为 影响生产者购买决策的主要因素 环境 需求水平 经济前景 利率 技术变化率 政治与规章制度 竞争发展 社会责任关注度 经济 目标 政策 程序 组织结构 制度 人际 利益 职权 地位 神态 说服力 个人 年龄 收入 教育 工作职位 个性 风险态度 文化 企业 购买者 * xxx学院xxx系 * 组织者市场及购买行为 1.环境因素：企业无法控制的外部环境因素，包括经济环境、自然环境、技术环境、政治法律环境和社会文化环境。 注：无论买者和卖者都无法控制和改变这些环境，只能适应利用它。 例：非典时期增强免疫力类药物； 5.12汶川地震时急需的帐篷； 粮食价格；棉花价格；猪肉价格。 * xxx学院xxx系 * 组织者市场及购买行为 2.组织因素：生产者自身的因素，即企业内部因素，包括企业目标、企业政策、经营秩序、组织结构、管理制度等。 a.有的地方规定只许采购本地区的原材料；有的国家规定只许购买本国货；有的购买金额超过一定的限度就需要向上级主管部门审批等。 b.组织内部采购制度的变化会对采购决策带来很大影响。对于大型百货商厦来说，是采用集中采购的进货方式，还是将货权下放给商品部或柜组；是采取长期合同的方式还是临时招标的方式来确定供应渠道。 c.西方发达国家近年兴起“正点生产系统”，即适量及时进货、零库存、供量100%