膳食行业电话营销[精品].ppt

电话营销高手的事后工作 每日电话销售总结（量、质） 每周电话销售总结（数量、质量、对策） 每周目标管理卡完成情况自查（总结、改进） * 四级提问法： 一、信息层提问—贵公司饭堂现在的经验状况如可，是自营还是外包？ 二、问题层提问—贵公司现在食堂面临最大的问题是什么呢？ 三、影响层提问—食堂的现状会对贵公司造成什么影响？ 四、解决层提问—针对目前的情况，您打算怎样处理呢？ 针对客户的回答来处理问题，就易如反掌了。 * 电话拨打要领 ◇停下其他工作，简单的事情全力以赴，把简单的事情做 好就是不简单，要喜欢上“电话”，因为电话是你的工作 ◇打电话前，先调整一下自己，以便精力集中 ◇不要受其他事情的影响, 调整成良好的姿态 ◇保持良好的态度以感染对方 ◇待听到对方接听声音后再寒暄 ◇连续并间隔10分钟致电二次无人听 短时间不要再打第三次 ◇要礼貌寒暄，要尊称对方 ◇最好提及对方姓与职务 ◇要主动告诉对方你的单位和姓名 特别是及时问候对方 ◇对方无理，你可不能无理 ◇要问对方忙否？或打扰否？ ◇不要先于对方挂电话 电话 实战 * 电话接听要领 ☆电话响二声后就接，不要让人 等太久, 如晚接一定要致歉 ☆接电话前，先调整一下自己情 绪和姿态，并停下手头工作 ☆拿起电话，要先开口说话并问 好致意 ☆拿起电话, 要先报出自己名号 ☆接电话，要少说多听 电话接听原则 ◆接电话声音不能太大 ◆不要直问人家是谁? ◆不要直截了当质问人家有什 么事情？干什么？ ◆不愿继续接电话不要无理挂掉 ◆不要有不接电话的习惯 ◆不要轻易打断对方 ◆不要有长时间不亢不声 电话接听禁意 * 掌握电话沟通技巧 没有心情哪有态度 保持电话沟通的礼仪 适度的声量 良好的语速语调与节奏 电话沟通 技 巧 充分回应与迎合对方 克制不良电话接打习惯 * 电话销售六大关键 提高你的电话销售成效 态度第一、目的明确 一定要找到“拍板人” 别让人家说“忙”，“对不起”… 如何明确客户的真正需求 推介你的产品, 呈现客户利益和展现销售优势 排除客户异议、促进成交 * 电话开场白要领 成功介绍方法 创意性开场技巧 好的开端，才能引起客户注意和兴趣，才有可能好的继续 不要直露表白 不要引起客户疑心 问题要让客户兴趣 温馨而亲切 语调平和 对方称谓很重要 礼节性问好 抛出对方的利益点 告之对方姓氏 引发后续谈话方向 说出对方名称 如何正确寒暄 设定富有利益性圈套 说出自己名字、特点 给个问题，留下后路 内容 方法 要领 * 找到拍板人 如何才能找到拍板人? 谁是拍板人--部门/职务/权力/责任…. 曲线救国--电话探询 --发动关系网 --火力侦察 --从客户关系网中找办法 穿过火线--直接打入/蒙混过关/故意出难题 * 如何发现客户需求 探究客户现况所存在的问题 暗示客户问题可能导致的损失 引导问题解决后可能产生的价值 掌握/了解客户情景 解决性问题 暗示性问题 探究性问题 情景性问题 问题导向方法 * 电话商谈基本策略 ☆避免引起争论 ☆结束商谈方法 ☆控制商谈时间 ☆简短赞美对方 ☆保持良好态度 ☆善于问题导向 ☆多说不如多听 ☆强调利益价值 策 略 电话 8 * 电话商谈基本策略 用肯定性提问诱导客户/用提问的方法引发客户的共鸣 少说多听/注重客户的情况了解/注重客户态度与变化 多从客户需求特点和利益出发/强调价值/突出服务 不让客户有批评的机会/引开客户反对话题/尊重客户 反对意见/提出意见先要赞同客户/提出异议先要赞美 肯定性暗示法/选择性提问法/推测对方说法的提议法 指出结果导向法/结局摊牌法/获取对方诺言的建议法 让态度变得谦恭/让语气变得动听/多用肯定性语言 别忘了适机赞美对方的个人情况、公司、思想、品位 电话沟通时间不能太长，通常以3-5分种为好 避免引起争论 结束商谈方法 控制商谈时间 简短赞美对方 保持良好态度 善于问题导向 多说不如多听 强调利益价值 策 略 * 如何应对客户异议 应对客户异 议实务技巧 用诚恳态度来应答 衷心接受客户的批评意见 预测客户意见做好应对理由 不可与客户发生争论或冲突 给客户留下好的印象和感觉 分析客户反对的真正原因 说话要有震撼力 说话轻易不要脱离销售本题 * 本行业电话销售中遇到的问题 1.1如何过总机 1.1.1港资厂总机一般都是说粤语，要发挥我们自己的优势，有些总机不说又没有电脑播音的，可打114多查几个电话，有些电话是部门直线，有些是业务直线和经理直线，问这些人，找到的负责人机会比较大，如果114查的都没有部门直线，我们可以由总机直接转保安室，说我们有快