超市营销培训.doc

课程内容 第1章 超级市场的发展 1、80年代自选商场的诞生。 2、90年代初超级市场在上海的的成功发展 3、90年代中期超级市场发展席卷全国 4、21世纪初中外商业的竞争主要是超级市场的竞争 第2章 超级市场业态模式与目标市场定位 1、超级市场的概念 2、超级市场的业态模式 （1）超级市场的业态模式 （2）超级市场经营业态的选择 案例：华普超市的目标市场定位 第3章 超级市场的目标市场定位 1、零售企业的目标市场定位是业态的定位 （1）、业态的定义 （2）业态的内涵 2、超市的各种业态模式的功能与特点 （1）传统食品超市的功能与特点 （2）标准食品超市的功能与特点 （3）大型综合超市的功能与特点 （4）仓储商场的功能与特点 （5）便利店的功能与特点 3、超市各种业态模式的目标市场定位策略 第4章 商品策略---商品定位与管理 1、超市不同业态的商品定位 2、商品分类 3、单品管理 4、20商品的选择与保证 5、商品群管理 6、新商品引进与滞销商品淘汰管理 第5章 商品策略---卖场布局与陈列 1、商品卖场布局与陈列的意义 2、商品卖场的布局要点 3、商品配置表的功能与制订 4、商品陈列的基本原则 5、商品陈列的基本方法 前述：零售企业的发展（超市、便利店、专业店或专卖店），使整个零售市场划分的越来越细而且市场越来越趋向与饱和和过剩，如果没有专业的营销方面的专业知识，没有灵活的营销策略，就有可能在市场规律中淘汰。 如：忻州市天元超市的失败，太原家世界在太原市场的失败，太原田森超市的倒闭等等。这些零售企业的失败不的不重新反省如果没有去学习优秀企业和学习职业的技术和技能有可能被市场淘汰。 1、重新认识学习-----学习是捷径。是成功的总结和过去失败的教训，目的是走更短的路。 2、理论的目的---不是知道是发现。不是你知道了什么，而是更多的发现工作中存在的问题。 3、学习的目的不是宣扬而是把知识的分解，把专业知识化解成效益。 超级市场营销 第一章 超市的发展 超级市场的核心定义：实行自助服务和集中式一次性付款的销售方式，以满足消费者对基本生活用品一次性购足的需求，并普遍运用大工业的分工机理，实行对零售经营过程和工艺过程专业化和现代化的改造，普遍实行连锁经营方式的零售业态。 第1节 超级市场的诞生 超级市场诞生在美国，并且是在经济危机席卷全球的条件下诞生的。 1930年8月具有几十年经营食品经验的美国人迈克尔—库伦在美国长岛的牙买加开设了第一家超市---金库伦联合商店。 迈克尔是第一个价格突破者。他的价格策略是根据几十年的食品经营经验精巧而巧妙设计的，在他当时出售1100中商品中，300中以进价出售，200种加价5%出售，300种加价15%的毛利出售，300种加20%的毛利出售。，就是他首创的商品种别的定价方法。到1932年他开设了8家连锁超市,建立起保证大量进货的销售系统.迈克尔首创自助式的销售方式和集中一次结算。 第2节超级市场在中国的发展 1、80年代自选商场的诞生 中国的零售企业从70年代开始探索销售方式的变革，尝试国外普遍实行的自助服务方式，首先在食品行业开始了创新，一批以“自选商场”命名的副食店开张，但很快就夭折了。 2、90年代处超级市场在上海的成功发展 1991年9月，上海华联超市商业公司在一个居民区开设了第一家真正的意义的超级市场，在800米的营业面积内供应近3000种日用工业品和副食品，开业1个月内顾客天天要排队进店购物。由此掀起了“超市热”。到1993年，中国百货业巨子上海华联商厦投巨资与超市业，创下了一天内同时开设6家超市。并在1年内增加到11家，从而把“超市热”推向高潮。 3、90年代中期超级市场热席卷全国 由于上海市在1994年成功推进了超级市场的发展，1995年3月25日国务院在上海召开了全国连锁经营发展现场座谈会，李岚清副总理到并作了重要方向。 4、2005年超级市场开始由城市渗透到乡镇。　—营业面积300—500平方米 以销售食品为主 标准食品超市—营业面积1000平方米左右 营业面积50%--70%以上销售生鲜食品 大型综合超市—营业面积6000-1万平方米左右 满足消费者基本生活的一次性购足 停车场的比例是1：1 仓储商场 营业面积在10000平方米以上 一般采取会员制 仓库和卖场合一 批发价销售 便利店 营业面积80—100平方米 消费及时性 小容量 应急 消费主体12-25岁。 第三章 商品策略-商品管理 第一节 商品的分类 商品分类的目的：超市商品种类繁多，通过商品的分类能够更有效的对商品进行科学管理。 商品分类一般采取综合性的分类标准，将所有商品划分为大分类、中分类、小分类和单品四个层次，目的是为了便于管