8僵局的处理方法讲解材料.ppt

第八章 商务谈判中僵局的处理策略 三、处理和避免僵局的原则 （一）闻过则喜 听到对方的反对意见时，诚恳地表示欢迎，要谦虚；对于提出意见的一方应该注意尊重对方。 从“褒贬是买主”的意义上讲，谈判人员提出的反对意见一方面是谈判顺利进行的障碍，同时又是他们对议题感兴趣或想达成协议的信号。所以，听到对方的反对意见应闻过则喜，持欢迎态度。 站在对方的立场来看，被提意见的一方如果态度诚恳和热心，就会影响对方的心理，使他们感到自己受到尊重。只有在这种情况下，被提意见一方的说服工作才能奏效。 （二）保持冷静的态度 在谈判中会出现形形色色的反对意见，其中包括那些不合理的反对意见。在这种情况下，谈判人员一定要谨慎从事，切不能带愤懑的口吻反驳对方的意见。 从心理学的角度看，商务谈判双方的供求决定都受理智和感情的控制。 如果谈判双方对某些议题出现争吵或冷嘲热讽，即使一方的意见获胜也难以使对手心悦诚服，对立情绪难以消除，无法达成协议。 （三）遵循平等互利的原则 谈判双方尽管从规模和经济实力看有大小、强弱之别，但在法律地位上讲，享有的权利、义务应当一律平等。恃强凌弱，损人利己，不会建立良好的公共关系；而在强大的谈判对手面前诚惶诚恐，不敢维护自己合理的利益，一味让步，只能使对手认为你软弱可欺，而提出更加苛刻的条件 例如，我国一家合资企业规定合 资外方代购设备，合资外方 报价 110万美元，而我方通过询价 得知该设备仅值70万美元，因担心外商不合作而不敢据理力争。可谓是哑巴吃黄连，有苦难言。所以在谈判中，谈判者应保持一种平和而又真挚的心态，在平等互利的基础上达成协议。 （五）敢于承认错误的态度 “三思而后言之”，人是要为自己 说过的话负责的，千万不可口 出戏言。但一般人 难免出错，特别是在谈判中 常常会因为一句话闹得不欢而散。 在这种情况下，说了错话的一方应敢于承认错误，或是直接向对方道歉，博取对方的原谅；或是马上镇定下来，随后若无其事地再夸奖对方。例如，“虽然如此，但我认为这也正是你吸引我的魅力所在”，这样可以转移对方的注意力，缓解方才尴尬的局面。 （六）语言要适中，语气要谦和 语言要适中是指谈判者与对方洽谈业务时既不多讲，也不能太寡言。谈判者不多说话的好处有： 一方面，可以减轻对方的负担； 另一方面，可以有更多的时间倾听对方的意见，以此探寻和观察对方的谈话动机和目的，为制定对策提供基础。 谈判者不太寡言的好处有： 一方面，可以满足对方自尊心的需要； 另一方面，可以将自己的看法、意见反馈给对方，试探对方的反应。此外，谈判者不太寡言还可以形成对等的谈判气氛。 概括来说，谈判人员在谈判中忌盛气凌人、攻势过猛、以我为主，也忌含糊不清、枯燥呆板。 有一位教徒问神甫：“我可以在祈祷时抽烟吗？”他的请求遭到神甫的严厉斥责。而另一位教徒又去问神甫：“我可以吸烟时祈祷吗？”后一个教徒的请求却得到允许，悠闲地抽起了烟。这两个教徒发问的目的和内容完全相同，只是谈判语言表达方式不同，但得到的结果却相反。由此看来，表达技巧高明才能赢得期望的谈判效果。  （七）积极探寻对方的“价值” 人被承认其价值时，即使是小小的价值也总是喜不自胜。因此，在谈判中经常认定对方的价值，就成为使对方产生好感、增强合作意识的重要因素。 需要指出的是，在积极探索、认定对方价值的同时，还要设法使对方充分感觉那个价值实在值得珍惜，从而促使对手对自己向来忽视的价值给予充分的认识，从中创造出对认定价值的一方有利的谈判环境。 例如，我国北方某市在开发经济项目时，与一美籍华人洽谈一个合资经营化纤的项目。起初，由于该华商对我方政策、态度不甚了解，戒心很大。 我方由主管工业的副市长亲自出面与之谈判。在会谈过程中，我方态度友好坦率，肯定了对方为家乡发展做贡献的赤子之心，明确指出国家的发展需要华商的大力支持，我方政策是欢迎华商回国投资，给予投资项目以优惠政策。该华商十分感动，打消了原有的顾虑和担心，最后与我方签订了意向书。 （八） 抛弃陈见，正视冲突的态度 许多谈判人员把僵局视为失败的概念，企图竭力避免它，在这种思想指导下，不是采取积极的措施加以缓和，而是消极躲避。在谈判开始之前，就祈祷能顺利地与对方达成协议，完成交易，别出意外或麻烦。特别是当他负有与对方签约的使命时，这种心情就更为迫切。 这样一来，为避免出现僵局，就事事处处迁就对方，一旦陷入僵局，就会很快地失去信心和耐心，甚至怀疑起自己的判断力，对预先制定的计划也产生了动摇，还有的人后悔当初如何……这种思想阻碍了谈判人员更好地运用谈判策略。事事处处迁就的结果，就是达成一个对己不利的协议。 应该看到，僵局出现对双方都不利。如果能正确认识，恰当处理，会变不利为有利。我们不赞成那种把僵局视为一种策略，运用它胁迫对手妥协的办法，但也不能一味地妥协退让。