三、商务谈判的准备知识讲稿.ppt

信息情报搜集的主要内容 3、有关谈判对手的情报 资信情况 合作欲望 谈判人员 4、己方的情况 本企业产品及生产经营状况 本方谈判人员情况 信息情报搜集的主要内容 案例：迪巴诺面包公司是纽约一家有名气的面包公司，但是纽约一家大饭店从未向它订购过面包。四年来，公司经理迪巴诺每星期去拜访大饭店经理一次，也参加他召集的会议，甚至以客人的身份住进大饭店，这家饭店还是不为所动。通过调查，迪巴诺发现，饭店的经理是美国饭店协会的会长，特别热心协会的具体工作。以后，迪巴诺去拜访他时，大谈特谈协会的事情，果然引起了经理的兴趣，并邀请迪巴诺参加协会。在交谈中没有涉及购买面包的适宜，但几天后，迪巴诺收到了饭店的订单。 信息情报搜集的方法和途径 实地考察，搜集资料 通过各种信息载体搜集公开情报 通过各类专门会议 通过对与谈判对手有过业务交往的企业和人员调查 信息情报的整理和筛选 程序 目的 鉴别资料的真实性与可靠性 确定哪些信息对此次谈判是重要的，哪些是次要的 为制定谈判方案和对策提供依据 筛选 分类 比较 研究 整理 案例分析 苏州某公司听说南非是一个诱人的市场，希望自己的产品打入南非市场。为了摸清合作伙伴的情况，公司决定组团到南非进行实地考察。到达南非后对方立即安排他们与公司的总经理会面，地点在一个富丽堂皇的大饭店里。总经理的下属举止得体，总经理派头十足，谈话时充满激情。他侃侃而谈公司的情况、经营方略以及未来的发展。 所有的这些深深打动了考察团，他们深信这是一个财力雄厚、可靠的合作伙伴，回国后马上发去了100多万美元的货物，然而，该批货物再也没有了音信。 案例分析 公司再派人前去调查，才发现掉进了一个精心设计的圈套里。那位总经理原来是当地的一个演员，陈设精良的接待室是临时租来的房间，而公司已宣告破产。 从该案例的商务活动中，你认为谈判人员在谈判之前应该做好哪些工作？ 第三章 商务谈判的准备 学习目的： 了解商务谈判准备的主要内容 理解商务谈判准备的的意义 掌握商务谈判人员确定、信息搜集与筛选、计划制定与模拟谈判的方法 主要内容 第一节 谈判人员的准备 第二节 情报的搜集和筛选 第三节 商务谈判计划的制定 第四节 模拟谈判 第一节 谈判人员的准备 商务谈判队伍的规模 商务谈判人员应具备的素质 谈判人员的配备 谈判人员的分工和合作 在具体确定谈判队伍的规模时，主要考虑以下因素： 谈判班子的工作效率 有效的管理幅度 谈判所需专业知识的范围 商务谈判队伍的规模 从大多数的谈判实践来看,工作效率比较高 时的人数规模在4人左右。 商务谈判人员应具备的素质 良好的职业道德 健全的心理素质 合理的学识结构 较高的能力素养 良好的职业道德 这是谈判人员必须具备的首要条件 谈判人员必须遵纪守法、廉洁奉公，忠于国家、组织和职守，要有强烈的事业心、进取心和责任感 健全的心理素质 坚韧顽强的意志力 高度的自制力 良好的协调能力 谈判人员的自制力应 该体现在哪些方面？ 合理的学识结构 横向方面有广博的知识 纵向方面也要有较深的专门学问 具备“T”字型的知识结构 谈判人员如何才能具备 “T”字型的知识结构？ 较高的能力素养 是指谈判人员驾驭商务谈判这个复杂多变的“竞技场”的能力 主要包括 认知能力 运筹、计划能力 语言表达能力 应变能力 交际能力 创造性思维能力 谈判人员的配备 根据谈判对知识方面的要求，谈判班子应配备相应的人员 技术精湛的专业人员 其相应的基本职能 同对方进行专业细节方面的磋商； 修改草拟谈判文书的有关条款； 向首席代表提出解决专业问题的建议； 为最后决策提供专业方面的论证 谈判人员的配备 根据谈判对知识方面的要求，谈判班子应配备相应的人员 业务熟练的商务人员 其相应的基本职能 阐明己方参加谈判的愿望和条件； 弄清对方的意图和条件； 找出双方的分歧或差距； 掌握该项谈判总的财务情况； 了解谈判对手在项目利益方面的期望指标； 分析、计算修改中的谈判方案所带来的收益变动； 为首席代表提供财务方面的意见和建议； 在正式签约前提供合同或协议的财务分析表。 谈判人员的配备 根据谈判对知识方面的要求，谈判班子应配备相应的人员 精通经济法的法律人员 其相应的基本职能 确认谈判对方经济组织的法人地位； 监督谈判在法律许可范围内进行； 检查法律文件的准确性和完整性。 谈判人员的配备 根据谈判对知识方面的要求，谈判班子应配备相应的人员 熟练业务的翻译人员 记录人员 其相应的基本职能 语言沟通 改变谈判气氛 增进谈判双方的了解、合