了解你的客户——思考7个问题知识讲稿.ppt

了解你的客户7问!;一、谁是我的客户？ 5个细分的客户群： 1、 2、 3、 4、 5、;对客户来说 什么是最重要的？;列出本行业中，过去2年内最受欢迎的3种产品和服务： 1、客户为什么喜欢？2、这些产品具有较高价值  的原因何在？ ;你的客户也购买其他市场的产品和服务。选取一个你的客户经常光顾的、与你无关联的市场或行业，然后回答：在那个市场，你的客户表达了什么偏好？;请回答： 假如你是你的5个最重要客户中某一家的CEO，那么——1、你的总体目标是什么？2、什么是你最关心的事情？3、为了帮助你达到目标，你的供应商应怎么做？目前的供应商是否符合要求？为何未能符合你的要求？;二、客户的爱好如何  变化？ 我的行业中可预见的变化 2003 2004 2005 1、  2、 3、;客户爱好的变化举例1、产品功能 ---价格2、产品或服务 ----解决方案3、易获得性 ----品种多样4、产品功能 ---产品质量5、价格最低 ---价格低、省时间6、价格最低 ---价格公平、省时间7、价格最低 ---系统成本最低8、产品功能 ---快速交货9、解决方案 ----外部采购10、产品功能、关系 ----低成本、便利性;客户选择上的创新  谁是最重要的客户？一旦了解了你目前的客户是谁，他们的偏好以及他们偏好的变化情况，就应该思考一下怎样扩展你的客户群了。创造性的客户选择是创新者们成功的关键要素。比如,公司 不仅仅是 还包括可口可乐 消费者 骨干装瓶商 通用电气 采购代理 解决方案需求者 微软 消费者 应用软件开发商、 电脑设备制造商;如何扩展客户群？  以可口可乐举例  ;练习 根据以???例子，完成下列作业：A、目前，谁是你的重要客户？1、2、3、4、5、B、为了扩展你的客户范围，还有哪些群体或行业参与者可以选择和开发，使之成为你的客户?1、2、3、4、5、;练习 C、这些客户群体以及行业参与者的偏好是什么？1、2、3、D、你提供哪些他们感兴趣的产品或服务?1、2、3、E、谁最有可能是你的潜在客户？1、2、3、;如果你感到回答这些问题有困难，可能是因为你还没有花足够的时间与客户、潜在客户、或新客户群进行交流。回想一下，你在上个月里花了多少时间与你的5位最重要的客户进行沟通？仅仅是礼貌寒暄，还是关于客户最重要的需求的实质性探讨？ 请使用表格： 客户交流记录表 5位最重要的客户 上个月里花了多少时间与他们交流 交谈或沟通的内容1、2、3、4、5、;四、 怎样才能为客户增加价值？;五、如何让客户首先选择我？ ;六、我真正的竞争对手是谁？;第一步：站在自己的角度 把你的直接竞争对手记在里层的圆环中，把间接竞争对手记在外层圆环中。 ;七、标杆学习：如果让你在业内寻找一个样板公司来学习，你会锁定谁？为什么？;商业沙漠是由那些骄傲自满并停止学习的人的尸骨铺设成的。 ----菲尔·克劳士比知识原本是空的，除非把知识付之行动，否则什么事都不会发生。 ----戴维·洛克菲勒;Action!