保险之神--柴田和子的故事讲解材料.ppt

* * 保险之神－“柴田和子”的传奇故事 1 年收入3 亿的业务员──柴田和子 ? “火鸡太太”柴田和子1938年出生于日本东京深川。在柴田和子10岁的时候，父亲便离开了人世,她的母亲是一位不折不挠的人，柴田和子深受母亲的影响。她母亲经常对柴田和子说：“别人纠正我们100个问题，即使99个不正确的，只要有一个是正确，也要心存感谢.如此，方能长保喜悦面容。” 　　1970年，已有两个孩子的柴田和子踏入保险界。柴田和子进入保险公司的第一件事，就是被要求写出300位认识的人的名单，因为从业之前，柴田和子是名普普通通的家庭妇女，她认识的人根本不足100人，最后，为了过关，乱编了300个名字，连过世爷爷的和未见世的儿子柴田壮一郎的名字都在其中。 ? 　 过了第一关，过不了第二关，她的主管天天追问“那300人进展如何？”柴田和子只好硬着头皮，每天给她的客户寄明信片，明信片上写着：“也许你很讨厌保险业务员！但是为了我的学习，请务必赐见。”结果出乎意料之外，在这些名单中，她签下187件保单。 第二个月，柴田和子再接再励，一口气签下3000万日元保单，这时候，公司的其他同事对她刮目相看，觉得不可思议。 　　更不可思议的事在后头： 1 年收入3 亿的业务员──柴田和子 ? 　　1991年，柴田和子团体险为1750亿日元，个人寿险为278亿日元，合计2028亿日元。首年度保费(FYP)为68亿日元(折合约6800万美元)。这些数字相当于804位“第一生命”保险公司的保险业务员一年所创下的业绩. 　　柴田和子一年的收入达到17亿日元(约3亿人民币)，她与西方的保险泰斗班·费德雯被称为人寿保险的奇迹。　　自1978年起，柴田和子连续16年蝉联日本保险销售冠军。1988年，她创造了世界寿险销售第一的业绩，并因此而荣登吉尼斯世界纪录，此后逐年刷新纪录，至今无人打破。 “西有班·费德雯，东有柴田和子。”　　柴田和子为人和蔼可亲，她把自己的成功总结为两个字──服务。每年的感恩节，都会为客户送上一只火鸡。因此，人们都称她为火鸡太太。 1 年收入3 亿的业务员──柴田和子 ? 　　人脉即财脉 　　-----柴田和子的成功之道 柴田和子是日本推销女神。她连续16年享有日本寿险“终身王位”称号，国际组织MDRT会员。她的业绩相当于804位业务员业绩之总和。 　　柴田和子是如何利用人脉资源进行销售的呢? ? 　　人脉即财脉 　　-----柴田和子的成功之道 第一，总给人一个清洁、明朗的形象。 柴田和子虽然一说话便显得神采飞扬，但她认为自己的身材比较浑圆，没有明显的特征，在初次会面时无法吸引对方的眼光，因此，她一般藉着“服装”给人强烈而明朗的第一印象。 第二，利用以前所积累的人脉资源。 　　柴田和子高中一毕业就到“三阳商会”任职，直到结婚为止，而其周边人脉资源也给了她极大的帮助；当初的人脉资源完全是以“三阳商会”为基础，然后透过他们的介绍以及转介绍而来的。 　　另外一个穿针引线的则是她的母校——“新宿高中”。 　　“新宿高中”是一所著名的重点高中，它培养了一大批优秀人才、社会中坚。其毕业生都在社会上占有一定的地位。 ? 　　人脉即财脉 　　-----柴田和子的成功之道 第三，善用银行开发客源。 　　当时日本所有的企业都是自由资本比例比较低，常需要向银行贷款，而银行也发挥极大的金融效能，在银行与企业的权力结构中，银行居于绝对支配地位。因此，银行的推荐相当有力量，可以给对方带来压力；柴田和子常常以这样的关系来做她的开场白。 ? 　　人脉即财脉 　　-----柴田和子的成功之道 　 有一家银行提供了柴田和子7家企业的转介绍。那家银行的支行长是一位非常优秀的绅士，之后又陆续为她介绍了很多企业。 　　当柴田和子成功地获得一家银行的转介绍后，其他的银行也逐渐地对她伸出双手。 　　为了具体了解企业名称，她曾经一整天坐在银行柜台窗口前的椅子上，一听到银行小姐喊“XX工业公司”、“XX会”，就一个一个地把名称抄录下来。然后再上二楼的贷款部门请求工作人员为她介绍那些企业，然后再去一路拜访。 ? 　　人脉即财脉 　　-----柴田和子的成功之道 第四，寻找关键人物。 　　柴田和子之所以从老板下手，是因为那是最有效率的做法。由于老板是握有决定权的关键人物，只要使那个人说“Yes”，剩下的就只是事务性工作了。因此，行销人员必须要能洞悉谁才是问题的关键。 　　柴田和子认为有效率的做事方法，就是将已经建立的人脉资源活用于企业集团之中。每个人总有亲戚、校友和乡亲，从这些关系中开展她的事业，而她也认为可以将这些人脉资源灵活运用于工作上。 　　前往企业行销团体保险，是以企业的母集团为着眼点，只要与