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保险人的幸福时刻教学教案.ppt
保单销售的现状 我们经常替客户做决定 越便宜越好—似乎划算些 缴费高了负担不起 买保额高了要体检—麻烦 买一点算一点总比不买好— 不够以后再说… 其实,客户买保险,不是因为便宜, 而是为了能解决问题 我们给客户提供的保险, 不是要小到我们以为客户承受的起。 而是要大到能够解决客户的问题。 不足的保额会给客户带来什么样的后果? 保额决定销售价值! 看到这些,我们想到什么 医院三句话,家庭破产;银行三句话,雪上加霜;保险三句话,峰回路转! 为客户提供足够额度保险保障的经营观念和方式 风险保障额度决定了保险的价值 决定了保险业的价值 决定了保险公司和保险从业人员的价值 重大事故面前保险理赔太少 保费是客户给保险公司的钱; 保额是保险公司给客户的钱; 客户希望给保险公司的钱越少越好, 更希望保险公司给自己的钱越多越好; 保险,从拒绝到认可,只有一次理赔的距离 您的保额与您的身价成正比 平安福保险产品导向保额销售 保险的价值体现在危难来临时,高保额的保障,才是对客户最好的关怀! 当风险真正来临时,客户的家庭责任是否真的“在与不在”都能完成? 保障缺口——投保金额不足导致保障不足 病不要命,没钱才要命 没钱更应该买保险-“重疾”幸福家庭的噩梦! 不足额的保险形同破伞让客户进退两难 客户需要的是有价值的 而不是最便宜的 保额不“饱”客户有遗憾 如果连健康和安全都没有保障,一旦出险你银行里的存款够花吗? 保额销售有什么利益? 1、对客户 -购买足额保险,减轻自己的负担; -购买足额保险,完成家庭责任; 2、对业务员 -销售足额保险,履行寿险从业人员的职责; -销售足额保险,提高佣金收入; 3、对公司 -销售足额保险,提升公司影响力及客户对公司的认同度; 4、对市场 -销售足额保险,提升客户对保险行业的认同; 保额销售的特点一 观念上三个转变 从讲保费到讲保额 从讲产品到讲需求 从讲自己到讲客户 技能上三个提升 计算并解释保额 全面、高保障的保险规划方案 请求转介绍 购买保险总原则 保额销售不仅要全面,而且还要注意购买顺序: 先保障,后投资; 先定期,后终身; 先紧急,后积累。 保险金字塔法则 保险经理人的幸福时刻! 你幸福吗? 如果左边是你亲爹,右边是你老公,你的人生就圆满了。如果不是,那就别闹了,请和我一起创业吧! 你不仅要学会努力工作,还要努力学会选择!他们不给你选择,但是平安给你选择! 成功需要付出代价,不成功需要付出更大的代价 没客户 没业绩 没增员 没团队 没收入 没未来 社会贡献度 工作自主性 价值认同 个人优点和能力发挥 工作稳定度 升迁与发展机会 享受生活 工作满意度来源 1.融入保险进程的幸福! 保监会副主席陈文辉— 中国保险市场发展健康潜力巨大2014年,全国保费收入突破2万亿元,增速为17.5%,是2008年国际金融危机以来增长最快的一年;行业利润突破2000亿元,同比增长106%,利润总额创历史新高;保险业总资产突破10万亿元。 中国已经成为全球最重要的保险市场之一。 2015年5月14日 - 在新加坡举行的第42届日内瓦协会年会。 未来10到20年仍然是保险业发展的黄金时期。 2020年,家家拥有保险 “新国十条”中明确提出,2020年保险深度(保费收入/国内生产总值)提高到5%,保险密度(保费收入/总人口)达到3500元/人,力争2020年全国保费收入达到5.1万亿元的目标 保监会主席项俊波2020年让家家拥有保险! 3.不断修炼和超越的幸福! 做好,做长,做久 (人才) 做大,做强,做优 (事业) 终身奋斗的目标 提供适合产品 满足客户需求 打造优质服务 培养优秀人才 创建成功团队 4.追求终身事业的幸福! 部属员工快速成长 收入与专业的提升 工作与生活幸福感 5.团队成长的幸福! B 健康的收入 A C E 健康的身体 健康的生活 健康的家人 D 健康的未来 业绩的下滑 人员的脱落 管理的不顺 领导的关爱 努力的结果 6.成功达成目标的幸福! 在对的时间, 做了对的决定 遇见了对的人,并且坚持下来 传递销售过程--“专业、透明、可信任” 7.找到人生归属感的幸福! 保险崇高的大爱 传递责任和爱心 利人利己的事业 以专业铸就价值 8.传递保障和爱心的幸福! 形象推銷 關係推銷 需要推銷 概念推銷 產品推銷 了解銷售的5個層次 超级业务员卖 一流业务员卖 二流业务员卖 三流业务员卖 四流业务员卖 请放心: 我不是要你买保险,我只是让你
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