保险客户的开拓培训资料.ppt

4、影响力中心市场 简报销售法 企业座谈 客户联谊 社区茶话 校友聚会 专题讲座 功能介入 小组研讨 日常工作中成功开拓准客户的成功案例或者失败的教训! 客户开拓，是我们首要的销售工作！ 驻点及大堂经理: 1、选择客户，派发单张 2、锁定客户，接触沟通 3、抓住时机，自行讲解 大堂经理：适时转介绍给客户经理 柜员： 1、简单沟通引起兴趣 2、时间允许自行处理 3、转介绍给客户经理 驻点及大堂经理: 1、选择客户，派发单张 2、锁定客户，接触沟通 3、抓住时机，自行讲解 大堂经理：适时转介绍给客户经理 柜员： 1、简单沟通引起兴趣 2、时间允许自行处理 3、转介绍给客户经理 驻点及大堂经理: 1、选择客户，派发单张 2、锁定客户，接触沟通 3、抓住时机，自行讲解 网点主任： 1、预约客户网点洽谈 2、自主销售 3、驻点经理从旁协助 组织好沙龙等联谊活动 大堂经理：适时转介绍给客户经理 柜员： 1、简单沟通引起兴趣 2、时间允许自行处理 3、转介绍给客户经理 驻点及大堂经理: 1、选择客户，派发单张 2、锁定客户，接触沟通 3、抓住时机，自行讲解 网点主任： 1、预约客户网点洽谈 2、自主销售 3、驻点经理从旁协助 组织好沙龙等联谊活动 理财经理： 1、预约客户网点洽谈 2、积极接待转介绍客户 3、电话约访外出洽谈 大堂经理：适时转介绍给客户经理 大堂经理： 1、选择客户，派发单张 2、锁定客户，接触沟通 3、抓住时机，自行讲解 4、根据情况，及时转介绍 柜员： 1、简单运作自行处理 2、较为繁琐时间不够 转介绍给理财经理 3、联系约定客户经理 大堂经理： 1、选择客户，派发单张 2、锁定客户，接触沟通 3、抓住时机，自行讲解 4、根据情况，及时转介绍 介 绍 姓名 职位 入行时间 工作地点 培训期许 老鹰是世界上寿命最长的鸟类。他一生的年龄可达70岁。要活那么长的寿命，他在40岁时必须做出困难却重要的决定。 当老鹰到40岁时，他的爪子开始老化，无法有效地抓住猎物。他的嘴变得又长又弯，几乎碰到胸膛。他的翅膀变得十分沉重，因为他的羽毛长的又浓又厚，使得飞翔十分吃力。 他只有两种选择： 等死，或开始一个十分痛苦的更新过程。 这是150天漫长的操练。他必须努力地飞到山顶，在悬崖上筑巢，停在那里，不得飞翔。老鹰首先用嘴击打岩石，直到完全脱落。然后静静地等候新的嘴长出来。他会用新长出的嘴把指甲一根根的拔出来，当新的指甲出来后，他便把羽毛一根一根的拔掉。5个月后，新的羽毛长出来了，老鹰开始飞翔。他重新得力再过30年的岁月。 老鹰的故事 鹰故事的启迪 在我们的生命中有时候我们也必须作出困难的决定，开始一个更新的过程 我们必须把旧的习惯，旧的观念抛弃，使我们可以重新飞翔 只要我们愿意放下旧的抱袱，愿意学习新的理念，我们就能发挥我们的潜能，创新新的未来，我们需要的是自我改革的意识和再生决心 具有直面困难的勇气，畏首畏尾，驻足不前永远没有成功机会 银行的营销发展 无营销阶段 市场分割阶段 改善服务阶段 金融服务阶段 四大商业银行的职能分割，交叉较少，竞争不明显 80年代中— 80年代后 80年代后— 90年代初 90年代初— 高度的计划经济，单一的金融结构，导致完全的卖方市场 继87年交通银行的成立后，股份制银行的成立使四大商业银行开始扩大战线，业务交叉，导致竞争明显加强-微笑服务，一米线，限时服务等 专业银行向商业银行的转变，银行竞争日趋激烈化，金融产品不断创新，服务渠道不断增多 特训营理念 加强活动量管理 实现一天一件 每天开口30次 有效访谈10次 不折不扣地执行制度 斩钉截铁地达成目标 知、信、行合一 高素质、高品质、高绩效 怀疑是最大的成本 课堂规则 积极参与 勇于表达自己的观点 相互尊重 有不明白的地方即时提问 认真听讲 遵守课程时间表 　　 Have fun！ 问题仓库 我们的目的在于协助您在销售保单的过程中以较小的压力，获得更高的效率。 漏斗 由顶部进入的是准客户 由底部出来的是客户 从顶部到底部，流失率为十分之九! 喜好 喜欢的汽车 喜欢的人 喜欢的饭店 喜欢的歌曲 喜欢的地方 每个人都在推销 除非有人推销， 否则一切都不会发生 银保客户开拓 准客户来源 准客户来源有哪些? 哪种渠道可以产生高质量的准客户? 准客户开拓 准客户开拓的原则(30-10-1) 持续的准客户开拓 不同类型的准客户开拓 详细的追踪系统 准客户追踪 记录每位准客户的资料，以便了解: 有效来源 成功率 保持准客户数量 成功者常保佳绩! 我们身边的银行客户 活期存取款的客户 办理定期或转