做完整的一件事教材课程.ppt

做完整的一件事 拜访对象分两类—— 条件：25-45岁、中专以上、有面缘 2.先谈销售，再增员转介绍 1.先谈增员，再谈销售 条件：其他人员 1.先谈增员，再谈销售 具体面谈流程 讲自己的成长与变化（1/2） 我为什么来民生做保险？ 我是民生的客户，民生的优质服务让我觉得保险挺好的 我的邻居在民生人寿做保险，她的变化让我非常羡慕，并渴望像她那样的成长 我在民生的收获与成长 个人成长变化 荣誉 品质生活（买房、买车、孩子上名牌学校） 对方基本认同 你做的还可以嘛! 你很优秀嘛！你是怎么做的啊? 讲自己的成长与变化（2/2） 感兴趣 ：增员面谈 眼睛发光 情不自禁的赞美我 兴奋 不感兴趣：销售＋增员转介绍 通过对方反应确定面谈方向—— 感兴趣：增员面谈 不感兴趣：销售＋增员转介绍 面谈方向 业：寿险行业是个很阳光、前景很好的行业， 其实你也可以来了解一下我们这个行业 客：你们行，我不行 处理方法：再次“讲自己” ——为什么做保险、讲自己的成长 ①讲行业 介绍钻星会、高峰会等荣誉项目，为新人明确未来成长方向与目标” ③ 讲荣誉 业：这些荣誉项目在传统行业永远不可能有， 而且我们每月都会有鲜花和掌声，这就是 我们工作的快乐与价值！ 业：我们公司*月*号有关于行业、公司及个人成长的事业说明会，您可以来做个系统的了解，即使不做保险， 也可借助这个平台认识更多的朋友 我们公司每天的晨会不但可以学到许多知识，还有游戏、有奖问答等活动，每天快快乐乐的，您有时间可以来感受一下 ④ 邀约参加创说会、早会、参观公司 感兴趣：增员面谈 不感兴趣：销售＋增员转介绍 面谈方向 你是怎样看待保险的…… 讲完自己成长变化的原因后，对方不感兴趣，直接导入销售—— 我们公司正在扩大规模，招聘优秀的人员共同发展，你看你身边有没有对现状不满、跟你一样热心、能干的人，可以向我推荐…… 销售结束不管签单与否，都做增员转介绍—— 2.先谈销售，再增员转介绍 具体面谈流程—— 我为什么做保险？ 我对保险的认识和感受 你是怎么看待保险的？ 不管签单与否，都要求增员转介绍 高效的秘诀： ? 见面3件事——签单/增员/转介绍 见面之前先设定拜访主要目的和谈话内容 先谈保险的意义和功用 不能成交，再谈行业、谈择业观，引导参加创说会 都不成，请转介绍周边亲朋好友了解保险 回来一定详细记录在工作日志中 *