商务谈判中僵局的处理策略教程文件.ppt

3.反问劝导法 以对方的意见来反问对方，可以防止陷入僵局，而且能够有效地劝说对方。当一方顺着另一方的话说下去，待另一方进一步解释或回答时，会在谈话中逐渐表露真实意图，这时反问方就可有针对性地进行劝导，做说服工作，这样可以避免谈判陷入僵局。 4.幽默处理法 谈判中本来轻松、和谐的气氛可能因双方在实质性问题上的争执而突然变得紧张，甚至剑拔弩张，一步就跨到谈判破裂的边缘。这时双方面临的最急迫问题并不是继续争个“鱼死网破”，而是应尽快使谈判气氛缓和下来。在这种情况下，诙谐幽默无疑是最好的调节剂。运用幽默的语言，委婉地对对方进行批评，可以避免谈判气氛的激化。运用幽默的语言可以把说话者的本意隐含起来，话中有话，意在言外。 如某青年拿着乐曲手稿去见名作曲家罗西尼，并当场演奏。罗西尼边听边脱帽。青年问：“是不是屋内太热了？”罗西尼说：“不，我有一个见到熟人就脱帽的习惯，在你的曲子里，我碰到的熟人太多了，不得不频频脱帽啊！”青年的脸红了，因为罗西尼用幽默的方式委婉地道出了他抄袭别人作品的事实。 5.适当馈赠法 在谈判中，当对方就某一问题与我方争执不下时，我方可避开其锋芒，从侧面了解对方的个人喜好情况，投其所好地馈赠小礼品，让对方从细微处体会我方对此次谈判工作的真心实意，从而在双方之间营造出一个良好的气氛。 适当地互赠礼品，会增进双方的友谊、沟通双方的感情起到一定的作用。 馈赠时一要注意对方的习俗，二要防止有贿赂之嫌。 6.场外沟通法 是一种非正式谈判，双方可以无拘无束地交换意见，达到加强沟通、消除障碍、避免出现僵局的目的。 （1）采用场外沟通策略的时机 在正式会谈中，相持不下，即将陷入僵局。 当谈判陷入僵局，谈判的一方或者幕后主持人希望借助非正式场合私下谈判。 谈判者的身份 谈判者个人的性格。 谈判者的个人爱好。 运用场外沟通应该注意的问题 把场外活动看作是谈判的一部分。 通过社交活动讨论谈判的细节。 通过场外的娱乐活动来协调谈判中的僵局。 通过场外活动了解对手更多的信息。 在非正式场合，由非正式代表提出建议，发表意见。 （三）把握最佳时机，避免潜在僵局 1.及时答复对方的反对意见。 在谈判中，对方因某个问题坚持其意见，不肯松口。如果此时不解决这个矛盾，将会影响下一步谈判工作的进行。己方在考虑成熟后，可立即就对方的反对意见表明自己的态度，给他们一个肯定而满意的答复。这样一来，有助于谈判工作继续进行。 2.适当推延答复 对方的反对意见，使你不能够做出满意的答复。 反驳对方的意见缺乏足够的证据。 即刻回答会使自己陷入被动。 有把握控制局势，消弱对方的反对意见。 对方意见偏离议题。 对方由于心理原因提出的“发泄型”意见。 3.争取主动，先发制人 谈判者事先发现对方会提出某些反对意见时，抢先把问题提出，作为自己的论点，劝导对方重新认识问题。避免僵局的产生。 先发制人的做法应善于察言观色，随时注意对方的态度，掌握好时间，可以避免争论，避免僵局；同时还可使谈判气氛融洽，节省谈判时间。 例如，一家竹艺编织厂与外商洽谈业务时，厂方代表发现外商对竹艺的色彩颇有微词，他在外商发话之前提出：“我厂产品属于中华传统工艺，这种大红大紫的色调正是传统文化的象征。如果换成其他浅色调，就可能失去民族特色，不足以吸引顾客的注意力。”外商仔细一琢磨，“对呀！这正是促销的一个根源。”之后，外商就与该厂达成了协议。 二、情绪性僵局缓解策略 是由于双方谈判双方感情上的问题，表现为情绪性的对立，从而使谈判无法进行下去，形成对立的局面 （一）采取横向多点式的谈判 尽量在多个点上一起开始谈判，将谈的面弄得广一些。 若在某一个问题上导致僵局，则可先撇开争执的问题，而不是盯住一个问题不放。 （二）休会改期再谈 这是指在谈判的进行遇到某种障碍或在谈判的某一阶段，谈判一方或双方提出中断谈判。暂时休会的一种策略，这能使谈判人有机会重新思考和调整对策，促进谈判的顺利进行。休会策略运用得当，能起到调节谈判人员的精力、控制进程、缓和谈判气氛。 (1)在会谈某一阶段接近尾声时。此时的休会，可使双方借休息之机，分析讨论这一阶段的情况，预测下一阶段谈判的发展，提出新的对策。  (2)当谈判出现低潮时。谈判人员如果出现疲劳，精力难以集中，显然不利于谈判。可适当休息、再继续谈判。 (3)在会谈出现僵局时。由于谈判各方的分歧加大，造成出现僵持不下的局面时，可采用休会的策略，这能使双方有机会冷静下来，客观分析问题，而不致于一味沉浸于紧张的气氛中，不利于问题有效地解决。 第八章 商务谈判中僵局的处理策略 三、处理和避免僵局的原则 （一）闻过则喜 听到对方的反对意见时，诚恳地表示欢迎，要谦虚；对于提出意见的一方应该注意尊重对