商务谈判的一般过程教学幻灯片.ppt

（2）时间安排 将对本方有利、本方想要得到而对方又有可能作出让步的议题排在前面讨论，而将对本方不利、或本方要作出让步的议题放在后面讨论。 对前面一种议题安排尽可能多的时间，而对后一种议题则给予较少的时间。 注意： 谈判的议程不是由谈判的某一方单方面决定的，往往要由双方协商而定。但是，如果本方事先对议程有一个安排，并争取在本方拟定的议程基础上进行协商，这无疑是有利的。 4．确定谈判的基本策略 第一步 要确定对方在本次谈判中的目标是什么？ 对方最想得到的是什么？ 对方可以作出让步的是什么？ 什么是对方实现目标最有利的支持因素？ 什么又是对方实现目标最不利的因素？ 第二步 确定我方在争取达成目标时： 会遇到对方哪些方面的阻碍？ 对方会提出什么样的交换条件？ 第三步 确定对策： 是否接受对方的交换条件？ 如果接受，在多大程度上接受？ 如果不接受又怎样清除上述阻碍？ 第四步 使本方在谈判中对对方可能提出的问题和要求有所准备。 富于弹性 制定谈判计划的原则： 突出重点 简明扼要 （七）模拟谈判 通过模拟谈判，预演谈判的过程，检查实施既定谈判方案可能产生的效果，帮助我方人员从中发现问题，对既定的谈判方案进行某种修改或完善，使谈判计划的制定更具针对性和有效性。 具体可分为两个阶段来进行： 第一阶段——模拟谈判的实施； 第二阶段——评估与校正。 在模拟谈判过程中，应把握以下几个原则： 1．善于推理和假设。对谈判过程中可能出现的各种情况，尽可能进行设想和预测，并确定应对方案。 2．身临其境。要求参与模拟谈判的双方必须进入各自的角色，身临其境地进行演练。 3．始终思考三个问题： （1）我希望对方作出怎样的决定？ （2）对方为什么不作我所希望的决定？ （3）我能够采取什么行动，来促使对方作出我所希望的决定？ 二、正式谈判阶段 （一）开局阶段 又称非实质性谈判阶段。主要指谈判双方进入具体交易的讨论之前，见面、介绍、寒喧以及就谈判内容以外的话题进行交谈的那段时间。这是整个商务谈判过程的起点，它的好坏在很大程度上决定着整个谈判的前途，因此谈判人员应给予高度重视。 1．营造谈判气氛： 谈判气氛的选择和营造应该因人制宜，服务于谈判的目标、方针和策略。具体来说须考虑以下几个因素： （1）根据谈判双方的关系营造谈判气氛 ①有过业务往来，且关系很好。 开局气氛应热烈、真诚、友好、轻松愉快。语言上热情洋溢；内容上可畅叙双方过去的友好交往历史；态度上自由、放松、亲切。 ②有过业务往来，但关系一般。 开局仍要争取创造比较友好、和谐的气氛。但本方人员在语言的热情程度上应有所控制；在内容上可一般地谈谈过去双方的交往或双方人员在日常生活中的兴趣和爱好；态度上随和自然。 ③有过一定的业务往来，但本方对对方的印象不好。 那么开局气氛应是严肃、凝重的。语言上在注意礼貌的同时，应该比较严谨，甚或冷峻；内容上可对过去双方关系表示不满和遗憾，及希望通过这次交易来改变这种状况；态度上应充满正气，与对方保持一定的距离。 ④过去没有过业务往来，这是第一次交往。 开局应力争创造一个真诚、友好的气氛，以淡化和消除双方的陌生感、防备的甚至是稍含敌意的心理，为后面实质性的谈判奠定良好的基础。语言上应礼貌、友好，但又不失身份；在内容上以比较轻松的话题为主；态度上应不卑不亢，沉稳中不失热情，自信但不傲气。 （2）根据谈判双方各自的谈判实力营造谈判气氛 ①双方谈判实力势均力敌。 应尽力弱化对方的戒备心理和打消双方可能存在的敌对情绪。力求创造一个友好、轻松、和谐的气氛。要求本方人员的语言和态度要做到轻松而不失严谨，礼貌而不失自信，热情而不失沉稳。 ②本方在谈判实力上强于对方。 在语言和态度上，既要礼貌友好，又要充分显示出本方的自信和气势。 ③本方谈判实力弱于对方。 我方在语言和态度上，一方面要表示友好，积极合作，另一方面也要充满自信，举止沉稳，谈吐大方，不卑不亢，使对方不能轻视自己。 2．互换提案 在此阶段，双方彼此交换最初的提案，并通过初步接触来判断对方真正的目标，以及可能的让步程度。 双方最初提案的内容以及各自对对方最初提案的反应，是关系到谈判能否继续下去的两项主要因素。 在这一阶段，各方对于如何提出一个合适的最初提案；如何针对对方的最初提案作出适时而正确的反应，都需要进行精心的设计。 3．观察和推测对方意图 掌握了上述信息以后，应当与准备阶段本方收集到的关于对方的情报结合起来加以分析，以便确立对方的真实意图及其薄弱环节；也应当与准备阶段本方拟定的几套谈判方案联系起来加以对照，以便从中选择最好的一套加以实施。 案例分析：“色厉内荏的日商” （二