商务谈判的准备知识讲稿.ppt

才的部分---能力结构 1）观察和判断能力---发现对方表现出的言谈举止后的真实意图。 2）应变能力 -------沉着冷静，因人、因事、因地随机应变。 想一想： 如果你是航空公司的经理，你发现大雾正在延误飞机的航行，乘客陆续到来并且赶不上转乘的航班。你的助手捅了一下你的手臂，有一个重要的电话等着你去接，扩音器里在喊你的名字，而你的个人通讯器也在“哗哗”地响。这时，一位怒气冲天、面红耳赤的妇女在人群中指着你，大声喊着你的公司把她的行李箱弄丢了，明天她要出席她儿子的婚礼，可她现在只穿着牛仔裤和汗衫。遇到这种情况，你该如何处理？ A　把她交给你的助手去处理。 B　在航空公司的休息室请她喝一杯酒。 C　告诉她，正如她所看到的那样，你现在忙极了，请她稍候。 D　告诉她将得到赔偿。 E　请她再重复一遍她的遭遇给你听。 3）表达能力（语言、文字、动作等有声或无声表达） ---有声语言表达能力----学会转换角色 ----语言艺术 ---无声语言传递----动作、表情 ---文字表达----公文、合同、报告的写作等能力。 4）协调能力、决策能力 5）社交能力 谈判人员的配备 组织规模---根据谈判项目的大小与难易来确定。 单人谈判---对人员要求极高。 小组谈判---一般不超过8人---最佳的管理幅度为4人左右； 比较大型的重要的谈判最多不超过20人。 ****谈判小组成员配备原则： 目标性---符合目标要求（重要程度、特点） 互补性---能力素质与性格方面要互补 对等性---分工明确 有效性---以效率为目标，科学配备。 ****不适合参加的人：公私不分、不肯合作、固执己见、意志薄弱（墙头草）、好抱怨（悲观）的人。 人员构成 根据谈判对知识方面的要求，谈判班子应配备相应的人员。 首席代表 专业技术人员 财务人员 法律人员 翻译人员 记录人员 市场分析人员 4、各议题的优先级排序------哪些对我方重要？哪些对他方重要？--对策 5、设定目标 谈判涉及的各议题的可接受范围是什么？ 结合考虑所有议题后有哪些备先方案?---设定四个层次目标 如果你是一位知名公司的经理，有另外一个公司想请你去工作，这整个谈判过程中会涉及哪些议题？哪些议题对你重要？哪些对招聘方重要？你将如何利用这些议题对你的重要程度不同来进行谈判呢？ 1、列出所有谈判目标所涉及的全部议题。 2、明确己方利益 3. 估计他方利益 4.各议题的优先级排序 5.设定目标 二、资料收集 1、知己---自身情况分析（需要、优势、劣势、、实力、人员等） ----知己知彼的第一要素 《孙子·谋攻篇》中说：“知己知彼，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知彼，不知己，每战必殆。” 《老子》：“知人者智也，自知者明也。” 2、知彼---对手资料收集与分析 了解对方背景及资信情况 了解对方的权限 了解对方的需要及对方谈判人员的个人情况 双方的谈判实力对比 客商身份调查 对方谈判人员情况分析： 培根《论谈判》：与人谋事，必知其习性，以引导之；明其目的，以劝诱之；谙其弱点,以威吓之；察其优势，以箝制之。 年龄、家庭背景 个人经历、知识水平 性格、业余爱好 个人宗教信仰 谈判者个性类型及谈判策略 执行型谈判者 特点：较常见，按上级命令行事，缺乏创造性，适应能力差、做事犹豫，反应较慢。 应对策略：按对方的计划性需要有地将谈判分阶段，获得其好感，尽量缩短谈判时间，在谈判时要真诚有耐心。 权力型谈判者 特点：对权力和成就有狂热的追求，好大喜功，敢冒风险，易冲动，一意孤行，没有耐心，喜欢讲排场，喜欢把对方打的一败涂地的感觉。 应对策略：耐心，沉着冷静，耐心倾听，不要急于反驳；以逐步引诱的方式满足对方的权力与欲望，创造一种恭维的气氛。 说服型谈判者 特点：最难对付，最普遍，有较好的人际关系，受欢迎，喜欢主动消除障碍，在做事时不直接拒绝或伤及对方，处理事情谨慎果断，但是喜欢被赞美被选择，看重利益报酬更多于权力。 对策：防止掉入圈套，可以其进行奉承，但不要过度赞美。 怀疑型谈判者 特点：怀疑多虑，做事犹豫，担心上当吃亏，但会避免对立和冲突。 对策：证据充足，切不可用大概、或许、可能等词，要准确、具体，有耐心不催促，以防对方加重疑心。 双方谈判实力对比 决定谈判实力的八大因素---八字真言 商务谈判的八种力量（八字箴言） NO　TRICKS（没有欺骗、