商务谈判的类型教程文件.ppt

要面子是日本人最普遍的心理。 日本人对任何事情都不愿意说“不”，因为他们觉得断然拒绝会伤害对方的感情，或使他丢面子。 在对方阐述立场、提出要求、甚至讨价还价时，日本人讲得最多的就是“哈噫”，尽管这个词在词典的解释是“是”，但实际上决不是表示同意，它意味着“我在听着你说”。这种情形经常给初次与日本人接触的外国谈判者造成了极大的误会。 南开大学商学院 第二讲 商务谈判的类型 商务谈判在客观上存在着不同的类型。认识其不同类型，目的在于根据其不同特性和要求更好地参与谈判和采取有效的谈判策略。可以说，对谈判类型的把握，是谈判成功的起点。 本讲主要内容 一、按照谈判所在地 二、按照谈判方式不同 三、按照谈判的态度和方针 四、按谈判参与方的国域界限 五、按照谈判内容的透明度 六、按照商务交易的地位 一、按照谈判所在地 主座谈判 客座谈判 主客轮流谈判 第三地谈判 谈判信心足 由于谈判是在自己企业所在地或附近进行，在谈判时间表、各种谈判资料的准备、新情况新问题的请示汇报均比较方便，从心理上给主座谈判人一种安全感，在谈判的态度上也能表现出充满信心、自信心强、从容不迫等特点。 礼貌待人，以礼换心 作为东道主，无论“真心”还是“假意”，都必须懂得礼貌待客。包括迎来送往、住行食谈等都要安排妥当，使对方感到一种温暖如家的环境气氛。这种礼遇对主座谈判人也是一种谈判上的策略，可促使客座谈判人积极考虑主座谈判人的各种要求。因为礼貌可以换得“信赖”，可在信任的基础上进行会谈，这样，谈判中的难题才容易解开。 内外线谈判 因为谈判就在自己的企业或附近举行，那么客座谈判人就有条件了解主座谈判者内部的情况。比如客座谈判人要求参观工厂、企业。这种参观的主要目的在于了解情况，获取信息。如果主座谈判人为买方，客座谈判人参观是为了了解买方的条件、能力、心理等；如果是卖方，参观是为了要了解卖主的成本、产品质量、包装、储运条件、库存等。如果是合作方，则要了解企业的现场管理、职工的素质、企业的信誉等。 主座谈判的特点 客随主便 到异国他乡进行经济谈判，会有许多陌生或不熟悉的东西，这在谈判开始时会形成一些无形的障碍，从而在谈判地位上显得较被动，表现出“客随主便”。 主应客求 作为客人对主人的尊重应视为礼貌的表现，而不应该被看成是一种软弱的象征。对“主便”也要有客应，客座谈判人也要学会在谈判过程中积极提出反要求，使主人考虑客人的意见。 易受冷落 客居他乡，谈判人会受到各种限制条件的约束，比如逗留时间、授权范围、远距离通讯、经费限额等困难。如果碰到比较顽强的对手，客座谈判人面临以下几种选择，或者让步到底，或者坚持到底，或者一走了之。如果选择坚持谈判，对手又不肯退步，他会要求你请示公司等待“新意见”。这种等待情况下的“休会”就形成“冷的局面”，使客座谈判人处于焦虑难耐的状态中。这是主座谈判人惯用的一种谈判手法，迫使客座谈判人最后作出让步。 客座谈判的特点 讲求时间与效益相对应 运用主客座轮流谈判，一般是在做大宗商品买卖，或是成套项目的引进时。这种谈判，复杂程度较高，拖延的时间也比较长，从而对交易的效果影响也是比较大的。因此当谈判采用客主谈判方式，双方主谈人必然会考虑谈判时间表对双方利益的影响。从而采取措施，创造条件，以缩短谈判时间，提高效益。 有明确的阶段利益目标 由于交易比较复杂，所以采取主客座轮流谈判，而每一次换座谈判必然会有新的理由和目标，如果不注意利用，必然会带来损失。因为主座与客座谈判形式各有利弊，因此要注意研究，“扬长避短”。在主座与客座轮流谈判过程中，在转换阶段，争取不同阶段的谈判利益。一个谈判者，如果没有明确的“阶段利益目标”，就不能称其为优秀的谈判者。在目标确定之后，为实现这一目标，要充分利用现有条件，在条件不足时，要善于寻找或创造有利条件。 坚持换座不换帅的原则 由于公司的调整、个人的变迁、时间安排，或者出于谈判策略的考虑，在主客座轮流谈判中，会出现将帅的更换。在谈判中易人，尤其是替换主谈人，是非常不利的。有时会给谈判对手带来损失与不快，有时也会影响谈判目标的实现。但由于客主座轮流谈判持续时间长，会有许多意外情况发生，因此不可避免地会发生易人现象。避免主谈人更迭或减小损失的最好办法是在客主座轮流谈判中，选配主帅与副帅。有两个主谈人；就可以应付各种不测，从而保证谈判的连续性。 主客轮流谈判的特点 比较适合双方进行非实质性接触谈判。 谈判中较少受到干扰。 谈判的物质准备交于第三方，可以减少事务性工作。 该地点对于双方来说，一般属于中立或与双方关系较密切。 第三地谈判的特点 纵向谈判的优缺点 优点：程序明确，每次解决一个问题，不混乱，可以避免多头牵制，议而不决的弊端。 缺点：过于死板，不灵活，当某一问题出现僵局，会影响到其他问题的解决。 横