商务谈判的语言艺术教材课程.ppt

商务谈判(Business Negotiation) 唐纯 第五章 商务谈判的语言艺术 本章主要内容 商务谈判中“听”的技巧 商务谈判中“说”的技巧 商务谈判中“问”与“答”的技巧 商务谈判中“看”的技巧 商务谈判的语言的重要性 ? 人类创造了语言，就是为了交流和沟通。语言是人类用来进行信息交流的符号系统。从狭义上讲，语言是指由文字的形、音、义构成的人工符号系统；广义的语言则包括一切沟通作用的信息载体，不但说话、写字，就连距离、眼神、手势、表情、体势都包括在内。各种思维活动要用语言表达出来。商务谈判的整个过程就是谈判者进行语言表达和交流的过程，也就是通过语言表达自己的立场、观点，来与对方讨价还价，从而协调双方的目标和利益，保证谈判的成功。那么，怎样才能清楚、明白，从而充分、完整、准确而又适当地表达自己的意见和意思，并实现战略上、策略上的目的呢？这是很有讲究的，要求语言表达有艺术性。 第一节 商务谈判中“听”的技巧 倾听的作用 1、倾听是把握对方观点与立场的主要手段和途径。 2、倾听可以满足对方受尊重的需要 3、倾听和谈话一样具有说服力。 “倾听”存在的障碍 1、判断性障碍 2、精力分散，或思路较对方慢，或观点不一致所造成的少听，漏听。 3、带有偏见地听 4、受收听者的文化知识、语言水平等的限制，特别是受专业知识与外语水平的限制，而听不懂对方的讲话内容。 5、环境的干扰 倾听的技巧 第一，专心致志，集中精力地倾听。? 第二，通过记笔记来达到集中精力。 第三，有鉴别地倾听对手发言。 第四，克服先人为主的倾听做法。 第五，注意不要因轻视对方、抢话、急于反驳而放弃听。? 第六，不要为急于判断问题而耽误倾听。 第七，遇到自己难于对付的问题，也不要充耳不闻。 第八，不要使自己陷入争论 第二节 商务谈判中“说”的技巧 能够用准确、规范的语言陈述立场、观点，提供消息，交流感情，说服对方，这是对谈判人员语言表达能力最起码的要求。如果说话含混不清，吐字不准，措词不当，或前言不接后语，词不达意，没有逻辑性，会极大的影响谈判人员相互之间的沟通、交流，也是谈判人员讲话的大忌。语言表达能力差，不仅不能很好地阐述自己的观点、要求，也不能很好地说服对方，甚至会引起对方的反感。 “说”的作用 1、准确无误地陈述谈判者的意图，表达双方各自的目的与要求。 2、说服对方。 3、能够缓和紧张气氛，融洽双方关系，从而有利于谈判的顺利进行。 谈判中应避免的语言 (1)?极端性的语言。如“肯定如此”、“绝对不是那样”。即使自己看法正确，也不要使用这样的词汇。 (2)?针锋相对的语言。这类语言特别容易引起双方的争论、僵持，造成关系紧张。如“开价五万，一点也不能少”；“不用讲了，事情就这样定了。” (3)?涉及对方隐秘的语言。如“你们为什么不同意，是不是你的上司没点头?”与国外客商谈判尤其要注意这一点。 ?(4)?有损对方自尊心的语言。如“开价就这些，买不起就明讲。” (5)?催促对方的语言。如“请快点考虑”，“请马上答复。”??? ?(6)?赌气的语言，它往往言过其实，造成不良后果。如“上次交易你们已经赚了五万，这次不能再占便宜了。” (7)?言之无物的语言。如“我还想说……。”“正像我早些时候所说的……”。“是真的吗……”等等。许多人有下意识的重复习惯，俗称口头禅。它不利于谈判，应尽量克服。 (8)?以我为中心的语言。过多地使用这类语言，会引起对方的反感，起不到说服的效果。如“我的看法是……”，“如果我是你的话……。”必要的情况下，应尽量把“我”变为“您”，一字之差，效果会大不相同。 ?(9)?威胁性的语言。“你这样做是不给自己留后路。”“请你认真考虑这样做的后果。” (10)?模棱两可的语言。如“可能是……”，“大概如此”，“好象……”，“听说……”，“似乎……”。 （11）否定或怀疑对方商品质量的语言。 第三节 商务谈判中“问”与“答”的技巧 一、提问的作用 1.?引起他人的注意，为他人的思考提供既定的方向。2.?获取自己所需要的信息。发问人通过问话，希望对方提供自己不了解的情况。3.?传达消息，说明感受。 4.?引起对方思考。 ????5.?鼓励对方继续讲话。 6.?当出现冷场或僵局时，可运用提问打破沉默。7.?做出结论。借助问话使话题归于结论，例如“我们难道还不应该采取行动吗?” 二、商务谈判中提问的类型 1、封闭式提问 在特定的领域中能带出特定答复的问句。 如“是”或“否” 2、澄清式提问 针对对方的答复，重新提出问题以使对方进一步澄清或补充其原先答复的一种问句。 如：“您刚才说上述情况没有变动，这是不是说贷方可以如期履约了？” 3、强调式提问 旨在强调自己的观点和己方的立场