商务谈判第四讲商务谈判的准备任务二教学幻灯片.ppt

谈判对手资信情况的调查 2、谈判对手资信情况的调查 谈判对手资信调查 资信情况调查包括： 一是对方主体的合法资格；二是对方的资本、信用与履约能力。 ①??? 对客商合法资格的审查 必须具有法人资格。 ②??? 资本、信用及履行能力审查 资本审查主要是：对方的注册资本、资产负债表、收支状况、销售状况、资金状况等。 信用及履行能力审查：调查该公司的经营历史、经营作风、产品的市场声誉与金融机构的财务状况，以及在以往的商务活动中是否具有良好商业信誉。 谈判对手资信调查 注意：不少中国公司认为“外商是我们的老客户，信用应该没问题”“客户是朋友的朋友，怎么能不信任”？此为误区，忠告是“对老客户的资信状况也要定期调查，特别是当其突然下大订单或有异常举措时，千万不要掉以轻心”。 其他情况的调查 (3)了解对方谈判 人员的权限。 重要法则：不与没 有决策权的人谈判 （4）了解对方的谈 判时限 谈判时限与谈判任务 量、策略、结果均有 重要关系 (6)了解对方谈判人员结构。 要从多方面搜集对方信息，以便全面 掌握谈判对手。例如：谈判对手的人 员结构组成、学历及经验水平，谈判 对手的谈判目标，所追求的中心利益 和特殊利益；谈判对手对己方的信任 程度，包括对己方经营与财务状况、 付款能力、谈判能力等多种因素的评 价和信任程度等。 其他情况的调查 三、如何收集信息 （1）信息渠道 印刷媒体 电脑网络 电波媒介 统计资料 各种会议 各种专门机构 知情人士 公共场所 函电、名片、广告 三、如何收集信息 2、调查方法 收集公开的信息资料 直接调查 问卷调查 访谈法（电话访谈、人员访谈） 实验法（试销、试购、模拟商务活动等） 商业间谍 三、如何收集信息 3、调查的原则 （1）可靠性 （2）全面性 （3）可比性 （4）针对性 四、背景调查的信息加工 1935年3月20日，有个叫伯尔托尔德·雅各布的作家被德国特务从瑞士绑架了，因为这位人物引起了希特勒的极度恐慌。他出版了一本描述希特勒新军的组织情况的小册子，这本172页的小册子描述了德军的组织结构，参谋部的人员布置，部队指挥官的姓名，各个军区的情况，甚至谈到了必威体育精装版成立的装甲师里的步兵小队。小册子列举了168名指挥官的姓名，并叙述了他们的简历。这些在德国都属于军事机密。希特勒勃然大怒，要求情报顾问尼古拉弄清楚雅各布的材料是从哪里窃取的。 尼古拉对雅各布盘问道：“雅各布先生！告诉我们，你的材料是从哪里来的？”雅各布的回答却大大出乎他的意料：“上校先生，我的小册子的全部材料都是从德国报纸上得来的。比如我写的哈济少将是第17师团指挥官，并驻扎在纽伦堡，因为当时我从纽伦堡的报纸上看道一个讣告。这条消息报道说新近调驻在纽伦堡的第17军团指挥官哈济将军参加了葬礼。”雅各布接着说：“在一份乌尔姆的报纸上，我在社会新闻栏里发现了一宗喜事，就是关于菲罗夫上校的女儿和史太梅尔曼少校举行婚礼的消息。这篇报道提到菲罗夫是第25师团第36联队的指挥官，史太梅尔曼少校的身份是军官。此外，还有从斯图加特前往参加婚礼的沙勒少将，报纸上说他是当地的师团指挥官。” 真相终于大白，雅各布并非间谍，却在做着被认为只有间谍才能做到的事情。 第四讲 商务谈判的准备 本讲安排 任务二： 商务谈判的信息准备 案例导入 1987年6月，济南市第一机床厂厂长在美国洛杉矶同美国卡尔曼公司进行推销机床的谈判，双方在价格问题的协商上陷入了僵持的状态。 这时 我方获得情报：卡尔曼公司原与台商签订的合同不能实现。 因为美国对日、韩、台提高了关税的政策，使台商迟迟不肯发货。而卡尔曼公司又已与自己的客户签订了供货合同，对方要货甚急，卡尔曼公司因此陷入了被动的境地。 我方根据这个情报，在接下来的谈判中沉着应对，卡尔曼公司终于沉不住气签订了购货合同，购买了150台中国机床。 问题：我方成功销售150台机床原因？ 案例导入 【案例分析】 在谈判中，信息收集很重要，不仅要注重自己方面的相关情报，还要重视对手信息及环境情报，只有知己知彼知情，才能获得胜利。 背景调查的目的是获得最为全面的信息，为后面的相关工作打下坚实的基础。包括知己、知彼、知情三个方面。 知己：自身分析主要是指进行项目的可行性研究。 知彼、知情：对对手情况的了解主要包括对手的实力(如资信情况)，对手所在国(地区)的政策、法规、商务习俗、风土人情以及谈判对手的谈判人员状况等。 一、背景调查的目的与意义 二、谈判背景调查的内容 1、商务谈判环境调查 2、商务谈判对手调查 3、商务谈判自身实力的了解 背景调查的具体内容 应该怎么办？ 康宏公司最近将上一个新项目，但可能会污染环境，为保证项目成功，康宏