商务谈判障碍的排除知识讲稿.ppt

二、打破谈判僵局的方法 谈判出现僵局的原因在于来自不同的企业、不同的国家或地区的谈判者，在商务谈判中，双方观点、立场的交锋是持续不断的；当利益冲突变得不可调和时，僵局便出现了。 如何突破僵局，重回谈判桌，使谈判顺利进行下去是每一个谈判手应该认真思考的问题。 1、用语言鼓励对方打破僵局 “看，许多问都已解决了，现在就剩这一点了。如果不一并解决的话，那不就可惜了吗?” “四个难题已解决三个了，剩下一个如果也能一并解决的话，其他的小问题就好办了，让我们再继续努力，好好讨论讨论惟一的难题吧！如果就这样放弃了，前面的工作就都白做了，大家都会觉得遗憾的。” 叙述旧情，强调双方的共同点。就是通过回顾双方以往的合作历史，强调和突出共同点和合作的成果，以此来削弱彼此的对立情绪，以达到打破僵局的目的。 2、采取横向式的谈判打破僵局 横向谈判是回避低潮的常用方法，是指当谈判陷入僵局，经过协商而毫无进展，双方的情绪均处于低潮时，可以把谈判的面撒开，先撇开争议的问题，换一个新的话题与对方谈判，而不是盯住一个问题不放，不谈妥誓不罢休。由于话题和利益间的关联性，当其他话题取得成功，谈判的高潮到来时，再重新回来谈陷入僵局的话题，便会容易得多。 例如：在价格问题上双方互不相让，僵住了，可以先暂时搁置一旁，改谈交货期、付款方式等其他问题。如果在这些议题上对方感到满意了，再重新回过头来讨论价格问题，阻力就会小一些，商量的余地也就更大些，从而弥合分歧，使谈判出现新的转机。 3、寻找替代的方法打破僵局 商务谈判不可能总是一帆风顺的，双方磕磕碰碰是很正常的事，这时，谁能创造性地提出可供选择的方案，当然，这种替代方案一定既要能有效地维护自身的利益，又要能兼顾对方的利益要求，谁就掌握了谈判的主动权。 案例 在埃以和谈中，以色列最初宣布要占有西奈半岛的某些地方，显然这种方案是不能为埃及所接受的。当双方越过对立的立场而去寻找促使坚持这种立场的利益时，往往就能找到既能符合这一方利益，又符合另一方利益的替代性方案，即在西奈半岛划定非军事区。于是，埃以和约得以签订。 ???在取得土地使用权的谈判中，双方原来坚持的立场都是合理的，而当双方越过所坚持的立场，而去寻找潜在的共同利益时，就能找到许多符合双方利益的方案，僵局就可以突破。 当然，也可以对一个方案中的某一部分采用不同的替代方法，如： （1）另选商议的时间。例如彼此再约定好重新商议的时间，以便讨论较难解决的问题。 （2）改变售后服务的方式。例如建议减少某些繁琐的手续，以保证日后的服务。 （3）改变承担风险的方式、时限和程度。 （4）改变交易的形态。 （5）改变付款的方式和时限。例如在成交的总金额不变的情况下，加大定金，缩短付款时限，或者采用其他不同的付款方式。 小知识：定金 订金 定金： 为了保证合同的履行，买方预先向卖方交纳一定数额的钱款。如卖方违约，双倍返还；买方违约，定金不还。定金的总额不得超过合同标的的20%。 订金： 订金在法律上是不明确的，也是不规范的，在审判实践中一般被视为预付款。卖方违约，无条件退款，买方违约，可协商退款。 4、运用休会策略打破僵局 休会策略是指当谈判进行到一定阶段或遇到某种障碍时，谈判双方或一方提出休会几分钟或一段时间，使谈判双方人员有机会恢复体力和调整对策，以推动谈判顺利进行。 从表面上看，休会是为了谈判人员恢复体力和精力，但实际上，休会的作用已远远超出这一含义，已成为谈判人员调节、控制谈判过程，缓和谈判气氛，融洽双方关系的一种策略和技巧。 一般在下述情况下采用 （1）当谈判出现低潮时。 在会谈出现低潮时，精力充沛是进行高效率谈判的保证。如果谈判时间拖得过长，谈判人员会出现体力不支、头脑不清、注意力分散的情况，应休息一下，再继续谈判。 （2）在会谈出现新情况时。 在谈判中，由于是双方以上的交涉，新情况、新问题会层出不穷。如果出现意外情况，会谈难以继续进行，双方可提出体会，各自讨论协商，提出处理办法。 （3）当谈判出现僵局时。 在会谈将要或已经出现僵局时，双方观点出现分歧是常有的事，如果各持己见、互不妥协，会谈难免会陷入僵局。 这时，继续谈判是徒劳无益的，有时甚至适得其反，使以前的成果付诸东流。此时休会可以使双方冷静下来，客观地分析形势，采取相应对策，避免谈判陷入僵局。如果谈判已经陷入僵局，要及时休会，双方重新估价形势，改变策略，争取会谈走出困境。 （4）当谈判出现一方不满时。