国际商务谈判的“需要理论”讲解材料.ppt

国际商务谈判;国际商务谈判讲课提纲;第二章 国际商务谈判需要理论;一、需要是人类—切行动的原动力;(一)马斯洛的“需求层次论”;;(二)需要与谈判的关系;(三)谈判双方依赖的四种关系;(一)国际商务谈判的“需要理论”;(二)国际商务谈判的三个层次;(三)国际商务谈判中不同适用方法;(四)“需要理论”在谈判中具体运用; 三 发现对方需要;如何发现对方需要?;(一) 通过“听”了解对方;(一) 通过“听”了解对方;(一) 通过“听”了解对方;(一) 通过“听”了解对方;●倾听的技巧——“五要” ;倾听的技巧——“五不要” ;封闭式问题;;提问五忌;(二)通过 “问”了解对方;(二)通过 “问”了解对方;(二)通过 “问”了解对方;(三)通过”陈述”了解对方;(三)通过”陈述”了解对方;(三)通过”陈述”了解对方;(四)通过”无言信息”了解对方 ;伍兹的母亲库提达在媒体见面会上 2010-2-22;(四)通过”无言信息”了解对方;(四)通过”无言信息”了解对方;(四)通过”无言信息”了解对方;小结---如何发现对方需要?;小结---如何发现对方需要?;案例---日本美公司许可证贸易谈判;谢谢！