国际商务谈判的准备---2讲解材料.ppt

国际商务谈判的准备 ;第一节 国际商务谈判前的必要准备;一、资料、技术的准备 ;;谈判关系主体的资格审查: 是指谈判者必须核准落实谈判关系主体确实能够以自己的名义参与谈判并承担谈判后果。 不仅要弄清法人资格，还应注意与此资格相应的签约、履行经济合同的权利能力和行为能力。 谈判行为主体资格的审查： 是指谈判前必须核准落实谈判行为主体确实有权直接参加谈判,并通过其行为完成谈判任务。 谈判行为主体的谈判行为必须在谈判关系主体的授权范围之内.谈判关系主体在选择、委托行为主体时,要确保行为主体的谈判行为能够正确反映谈判关系主体的意志。 ; (二)技术准备 谈判的技术准备包括明确双方价值区域，并在此基础上制定谈判纲领。包括起点、界点、争取点、协议区、协议点五个方面。 ;第二节 国际商务谈判的信息准备 ;二、谈判信息的搜集;三、谈判信息搜集的原则 1.时效性原则 2.准确性原则 3.目的性原则 4.系统性原则 5.经济性原则 6.现场性原则 7.全员性原则 ;四、谈判信息搜集的手段 (一)信息搜集的渠道 (二)信息搜集的方法 五、谈判信息的处理 (一)信息资料的整理与分类 信息资料的整理与分类一般分为五个步骤 (二)信息资料的交流与传递 (三)商务谈判信息的传递和必威体育官网网址;第三节 国际商务谈判方案的准备;一、国际商务谈判计划的特点 (一)合理性 (二)实用性 (三)灵活性 二、谈判计划的制订过程 (一)确定谈判主题 (二)确定谈判目标 1.谈判目标的内容 最高目标；实际需求目标；可接受目标；最低目标 2.设定谈判目标层次 3.确定谈判目标的注意事项 ;(三)拟定谈判要点 1.制定谈判方案的基本要求 简明扼要、具体翔实、机动灵活 2.谈判方案的主要内容 ※（1）确定谈判目标 ※ （2）规定谈判期限 ※ （3）拟定谈判议程 ※ （4）明确各谈判阶段所使用的策略 预计将会发生的问题和成功的机遇 （5）安排谈判人员 （6）选择谈判地点 （7）谈判现场的布置与安排 ;3、组建谈判小组;第四节 谈判人员的准备; (二)纵向方面的基本知识 丰富的商品知识：商品的性??、特点和用途 了解某些商品的生产潜力或发展的可能性 丰富的谈判经验和应对复杂艰苦谈判的能力 熟练的外语程度 对国外企业、公司类型的了解 熟悉心理学和行为科学的相关知识 熟悉不同国家的谈判对手的风格和特点;二、性格与气质方面 (一)气质 (二)风度 是气质、知识及素质的外在表现。 (三)性格 ; 三、能力 (一)谈判能力 “NO TRICKS” (二)运筹、计划能力 敏捷清晰的思维推理能力和较强的自控能力 (三)观察能力 (四)决断能力 高度的预见和应变能力 (五)语言表达能力 信息表达与传递的能力 (六)跨文化交流能力 (七)应变能力;四、谈判人员的素质 (一)政治素质 谈判人员应具备的基本观念 忠于职守：遵纪守法，廉洁奉公，严守机密，国家利益至上； 树立平等互惠的观念：防止妄自菲薄和妄自尊大两种倾向； 发扬团队精神：避免暴露己方弱点，增强己方整体力量，一致对外。 (二)心理素质 坚强的毅力和百折不挠的精神 (三)身体素质 谈判人员的年龄结构：30-55岁之间; 五、情绪的管理与调控 (一)国际商务谈判情绪 国际商务谈判情绪是参与商务谈判各方人员的情绪表现。 (二)商务谈判情绪的调控 情绪调控能力是指人有能力通过情绪调节和控制，使积极的个人情绪压倒消极的个人情绪。 (三)调控谈判情绪的技巧 尊重、通情达理 ;六、心理挫折的防范与应对 (一)商务谈判中的心理挫折 1.心理挫折的含义 心理挫折是人在追求目标的过程中遇到自己感到无法克服的障碍、干扰而产生的一种焦虑、紧张、愤懑或沮丧、失意的情绪心理状态。 2.心理挫折的行为表现;(二)心理挫折的预防与应对 1.心理挫折的预防 (1)消除引起客观挫折的原因 (2)提高心理素质 2.心理挫折的应对 (1)要勇于面对挫折 (2)摆脱挫折环境 (3)情绪宣泄 ;七 国际商务谈判的道德规范 （一）谈判人员应具备的基本观念 忠于职守 平等互惠的观念 团队精神 ;（二）国际商务谈判道德规范的类型 1.最终结果道德规范 2.规则道德规范 3.价值道德规范 4.个人道德规范 ;(三）谈判中常见的非道德行为 1.对立场作虚假陈述 2.夸大其词 3.作弊 4