国际商务谈判的理论教学教案.ppt

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第二章 国际商务谈判理论;座右铭;一. 博弈论与谈判;㈠. 以博弈论解析谈判;1. 博弈论的起源;2. 合作博弈;博弈论的实质;博弈论的实质;3. “囚徒困境法则”解释;3. 非合作博弈---囚徒困境;㈡. 在博弈基础上的谈判程序;1. 建立风险值;1. 建立风险值;2. 确立合作剩余;3. 达成分享剩余的协议;二. 公平理论与谈判;㈠. 公平理论的基本内涵(1);㈠. 公平理论的基本内涵(2);㈡. 人们对不公平感的消除;㈡. 人们对不公平感的消除;㈡. 人们对不公平感的消除;㈢. 公平的判定标准(A);㈢. 公平的判定标准(B);小案例:穷人和富人如何“公正”分配200美元;㈢公平的判定标准(B);⑴. 朴素法;⑴. 朴素法; 表一. 每个孩子的估价值;朴素法的具体做法;朴素法的具体做法;⑵. 拍卖法(1);⑵. 拍卖法(2);拍卖法的具体做法;拍卖法的具体做法;三. “黑箱”理论;㈠. 黑箱的产生(1);㈠. 黑箱的产生(2);㈠. 黑箱的产生(3);㈡. 白箱;图一. 谈判双方的 “白箱网络”;㈢. 灰箱;㈢. 灰箱;四. 信息论与谈判;㈠. 信息模式三要素;㈠. 信息模式三要素;图二. 信息传递模型;㈡. 主、客方关系论(1);㈡. 主、客方关系论(2);㈡. 主、客方关系论(3);㈢. 认知结构论(1);㈢. 认知结构论(2);㈣. 有关信息特征的研究;1. 信息的稀缺程度;2. 获取信息的代价;3. 信息源发布状况;4. 信息的时间性;五. 信息的传输渠道;五. 信息的传输渠道;五. 信息的传输渠道;六. 谈判理论的其他各种流派;(一)需求阶梯理论;(一)需求阶梯理论;(二) 基本需求理论;(二) 基本需求理论;(三)实力决定论(1);(三)实力决定论(2);(三)实力决定论(2);(三)实力决定论(3);(四) 原则谈判论;(四) 原则谈判论;(五)谈判结构论;(五)谈判结构论;(六)横向纵向谈判结构论;(六)横向纵向谈判结构论;复习思考题

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