寻找分公司业绩提升的突破点教学幻灯片.ppt

Push, Push, Push! 推动，推动，推动！ 让销售3个月内提升30%的快赢方法：找到浪费营销资源的原因 市场潜力 不合适的 产品 不够的市场 铺设 松散的客户联系 被动的促 销活动 不好的售后 服务 其他销 售弱点 现有市场 30%的提升 重新分配销售人员的力量/资源 40% 30% 10% 20% 销售潜力 自有 市场 份额 高 低 低 高 现状 40% 30% 20% 10% 结果导向 高 自有 市场 份额 低 销售潜力 低 高 营销需要回答的问题：突破点 我们卖什么？ 卖给谁？ 在什么地方卖? 通过谁卖？ 如何让人知道并相信我们？ 客户为什么买？ 建议： 请在下一周内确定一个可以迅速改变的领域试行一下，看看会有什么变化。 题外话 发现空白市场 为什么“发现空白”能够快赢 “人无我有” 没有被满足的需求 没有竞争对手 = 垄断地位 = 不战而胜 客户没有过高的要求/期望，容易满足 发现和利用“空白”的六步法 做调查研究：真正了解市场 对市场分类：越不寻常的分类方式越好 选择一部分市场作为自己的目标：定位于这一目标市场 发现合适的定位口号：用一个词占据客户的大脑 给产品起一个好名字 在此基础上有针对性地定义其它的营销手段 谢谢 * 寻找分公司业绩提升的突破点 目录 分公司业绩是什么 改变价格：要么上规模，要么上利润 裁减客户:合理的店数使市场健康发展 广告/促销：没人知道的产品没人要 Sales Up:寻找销售的突破点 题外话：发现空白市场 分公司业绩是什么 分公司业绩是什么 分公司业绩＝平均单价×销量 销量＝平均单店量×店数 单店量＝客人数×平均使用量 分公司业绩提升的关键 单价 店数 使用者数 平均使用量 改变价格：要么上规模，要么上利润 例子 珠宝店的故事 欧典地板：2008元/平米的地板 1999欧元的汽车（Smart),550万张订单（客万乐） 3元/本的《读者》VS 400万/册的咨询报告 Hallmark:价格高的明信片 请试一试提高价格 “一个现代农民，用拖拉机种地、施肥，最后却用镰刀收割——收成减少了很多” ——西蒙教授 试一试降低价格——如果能提升消费量 新客人使用时降低门槛 ——扩大使用人群的促销 阶段性吸引投机性消费者 ——节假日促销 …….. 裁减客户: 合理的店数使市场健康发展 裁减客户为什么能够快速提升业绩 集中优势兵力满足关键客户需求 同样的成本，数倍的收益差别 “内部市场占有率”通常太低 提高内部市场占有率比提高外部市场占有率容易 取舍/舍得 裁减什么样的客户/客户群 不守信用的客户 让你无法赚钱的客户/得不偿失的客户 不可能给你带来足够营业额的客户 没有未来的客户 千万不要裁减什么样的客户 挑剔的客户（挑剔的客户是好客户） 要求严格的客户 “小客户” ABC分析帮助筛选目标客户 如何筛选客户：成功矩阵 KAM:如何管理好关键客户 胜过客户/做客户的老师/敢于向客户说不 专业化取胜:建立专家的身份和地位 大量地接触客户、与客户通过大量沟通取得信任 用“需求调研”帮助客户 建议 不要相信客户是上帝！ 抓着关键客户（通常只是几个或20%） 抓着关键客户群体（通常抓着一个就可以让你 有一大飞跃） 抓着关键客户群体中的关键客户 通路创新之一：把莱场当卖场 不做大卖场，销量下降，做大卖场，利润下降 山东某地方肉制品企业把莱场做重点终端 精心布置销售气氛：展板、横幅、绶带、POP精心陈列产品， 比大卖场还丰富，派人专做促销，品尝促销，捆绑销售，特 价销售！ 2000~5000元/天（大卖场不足1000元） 通路创新之二：在修车摊卖饮料 没有竞争的修车摊点 可口可乐的终端种类有20多种 连街头卖茶叶蛋的摊点也被总裁发现 “无处不在，随手可得！” 通路创新之三：前店后院 院装产品后起——知名度不高 定位——在美容院卖客装 引导美容院的销售延伸——占领顾客家里的妆台 要打开门做生意 用前店后院把个性化护理带入家庭 广告/促销：没人知道的产品没人要 黄金建议一：请说点什么，做点什么 有广告比没广告更好！ 广告不一定是电视广告！ 广告也不一定很贵！ 广告有时迟后才能见效！ 请找出对你有用的广告方式 方式/媒介 有用 可能有用 无用 区域性日报 □ □ □ 全国性日报 □ □ □ 严肃报纸 □ □ □ 派送报纸 □ □ □ 经济类报纸、商报 □ □ □ 周报 □ □ □ 职业杂志 □ □ □ 周刊 □ □ □ 画报 □ □ □ 女性杂