悦木公司的商务谈判 商务谈判计划书 策划书 商务谈判人员配备 商务谈判流程 关于家具销售知识讲稿.ppt

* 悦木公司销售谈判 ——与心之家公司 谈判策划书 一 谈判主题 在能够不损害与心之家公司良好关系的前提下，以合理的价格将我们生产的木制家具出售给心之家公司 二 准备阶段谈判人员准备 首席代表：蔡英 公司谈判全权代表； 工商管理人员：刘庆键 向首席代表提出解决专业问题的建议 金融人员：柳祥文 负责技术问题 法律顾问：万顾琴 负责法律问题 翻译人员：吴升辉 准确地传递谈判双方的意见立场和态度 记录人员：张璐璐 准确完整及时地记录谈判内容 谈判之前谈判人员需考虑的问题 首先我们就应自问以下问题： ——要谈的主要问题是什么？ ——有哪些敏感的问题不要去碰？ ——应该先谈什么？ ——我们了解对方哪些问题？ ——自从最后一笔生意，对方又发生了哪些变化？ 谈判情报的收集和筛选 为了了解对方意图，制定谈判计划，确保谈判顺利进行，我公司必须进行信息情报收集。 与谈判有关的环境因素（政治 法律 商业做法等） 心之家公司的情况，包括资信，合作欲望，谈判人员等。 竞争者的情况，包括市场同类产品的供求情况，产品的技术发展趋势等 制定谈判计划（一）确定谈判目标 　　谈判目标是指谈判要达到的具体目标，它指明谈判的方向和要求达到的目的、企业对本次谈判的期望水平。商务谈判的目标主要是以满意的条件达成一笔交易，确定正确的谈判目标是保证谈判成功的基础。 　(1)最低目标。在与心之家公司谈判时所能接受的最低报价，再低的话，谈判破裂。　 　(2)可以接受的目标。在与心之家公司谈判时所能接受的报价，在这一范围内，谈判可以继续。　 　(3)最高目标。它是本方在商务谈判中所要追求的最高目标，也往往是对方所能忍受的最高程度，它也是一个难点。　　　 　 （二）谈判时间和地点 由于谈判人员较少，可安排在小会议室内进行，谈判内容仅限于与会者知道。 谈判时间的确定要与心之家公司的谈判人员商讨之后在作出合理决定。 双方优劣势及利益 分析 1、我方核心利益：将我方产品以合理的价格卖给心之家公司，维护双方长久以来的良好合作关系。 我方优势：A 我方在木质家具的生产与设计上拥有雄厚的实力，信誉良好 我方劣势：A 我公司由于成立之初，资金不够雄厚，无法大规模扩大生产。 B 原材料供应商较为单一，成本较高 C竞争者较多 三 谈判的基本策略 制定商务谈判的策略，就是要选择能够达到和实现己方谈判目标的基本途径和方法。谈判不是一场讨价还价的简单的过程。实际上是双方在实力、能力、技巧等方面的较量。因此，制定商务谈判策略前应考虑如下影响因素： 　　 一 对方的谈判实力和主谈人的性格特点; 二 对方和我方的优势所在; 　　 三 交易本身的重要性; 四 谈判时间的长短; 五 是否有建立持久、友好关系的必要性。 　　通过对谈判双方实力及其以上影响因素的细致而认真的研究分析，谈判者可以确定包方的谈判地位，即处于优势、劣势或者均势，由此确定谈判的策略。如报价策略、还价策略、让步与迫使对方让步的策略、打破僵局的策略等。 报价策略 一 报价明确的策略： 报价要非常明确 报价要非常果断，毫不犹豫 报价是不必做过多的解释说明 二 报价要狠的策略： 由于不完全了解心之家公司的实际情况，如不出高价容易受损失，己方出高价，可有更多的谈判空间和让步余地。 在与心之家公司的谈判中，针对对方采购量提供不同的报价策略 卧室系列10套 我们会每套高出市场批发价价600 客厅系列10套 报价每套高于市场批发价500 办公系列10 报价高于市场批发价300 购买各系列 超过十套给予一定优惠，购买越多优惠越大 ，优惠策略可再行商讨 回价策略 在回价前要准确地弄清楚对方的报价内容 回价也应该是符合清理的可行价 在还价所涉及的提问过程中，必须是对方认识到，这些问题只不过是为了弄清他们的报价，而不是在要求对方解释如此报价的原因。 在与心之家公司谈判的过程中，我方报价，心之家公司势必会采取回价策略。对此，我方有相应的应对措施和原则。 一、回价不能低于我方的最低目标 二、对方回价后，我方给出不能接受此价格的理由，试图说服对方接受原价或提高价格 三、当对方坚持要求我方降价，可根据我方定下的目标酌情给予优惠，但不能一味让步 *