打造优秀的房地产经纪人教学教案.ppt

* 打造优秀的房产经纪人 优秀经纪人的摩托车理论 前轮——心态 使命必达 自我激励 坚韧踏实 发动机——技巧能力 沟通能力 销售能力 销售技巧 后轮——知识 楼盘信息 业务流程 行业知识 市场知识 。。。 正确的心态＋专业的修炼→积极的心态 盘源开发技巧 客源开发技巧 交流沟通技巧 电话营销技巧 价格谈判技巧 跑盘/控盘/推盘 谈单/签单/跟单 …… 时间管理 目标管理 财务/法律 …… 门店业务 工作流程 过户贷款 合同签订 …… 专业 知识 通用 知识 心态篇 经纪行业的“2-3-2”现象 销售新人大多都会经历两个阶段的心理障碍： 恐惧心理 拿起电话，不敢拨号码；来到小区门口，不敢进去。这种心理通常在新人前两周出现，在第10-15天左右达到高峰。 逃避心理 对遭到拒绝过的小区或客户产生成见，找各种理由不敢回访，通常在第2-3个月出现，一些老业务员也常常有逃避心理。 能否克服这两点，基本上决定了能否做业务员。只要坚持，出单只是时间问题。 厌倦心理 公司没有给业务员提供良好的职业生涯发展规划，业务员看不到前途和钱途，心生厌倦，工作有压力又压抑，放弃工作。出现在1-2年左右。 态度决定命运！ 激情 自信 勤奋 踏实 好学 积极的心态 是这个世界上最有价值也是最富有感染力的情感。激情不仅是外在表现，一旦获得，它会占据你的内心。 只有你自己充满了激情，你的谈话对象才会充满激情，即便你的表达不够顺畅，他也能够理解。缺乏激情的人，在工作中给人以死气沉沉的感觉，显得毫无生气和新鲜感。 短暂的激情是不值钱的，只有持久的激情才是赚钱的。在长期被拒绝的情形下，能够保持激情快速恢复，是优秀销售员的重要素质。 多和有激情的人交流来感染自己，激情容易沉淀，要常去唤醒它。 优秀销售团队必是充满激情的团队。每个团队为自己制定口号，早会上，全体喊出来。“相信自己，超越自我，团结互助，永远第一”。 激情 入行的早期阶段，活动量掌控着经纪人的业绩。只要我们业务量够多，我们每天寻找机会，积少成多，我们迟早出单。 “50%的体力劳动（踩盘、带看）+50%的脑力劳动”（谈判、议价）” 举例：在停车场、超市门前、深港通道接驳站前举牌 勤奋 在销售这条路上，少一点浮躁，多一点踏实；少一点急功近利，多一点长远目光；少一点浅尝辄止，多一点全身心投入；少一点患得患失，多一点坚忍不拔……等你走过了这个过程再回过头看，你也许得到的更多，甚至对你的一生都有影响。 我们经常发现不少看起来很聪明的人最终并没有成功或成就不大，而一些看起来不怎么聪明但执着专注的人干出了一番大事业，如果一个机构或个人过去没有好好干过、干成功过一件事，大体上就不能信任，不可作为合作伙伴，委以重任，我们要学会放弃、我们要聚指成拳，赶紧集中力量，去做好一件事吧！ 踏实 最直接方法就是观察优秀同事的工作习惯，结合自己模仿学习实践。 你交结的朋友层次决定了你的成就大小。凡事主动出击，多认识些比你优秀的人，经常保持交流来提升自己。 不要封闭自己，敞开心扉，和同行、不同行业的人员长期保持交流。 随身带着一个小本子，每次拜访成功或失败后，及时记下自己工作的得失，定期检查自己是否有进步。 好学 如何面对拒绝？ 拒绝无处不在 作为房地产经纪人，拒绝无处不在：派单行人拒收、踩盘被保安拦截、贴条被物业训斥、洗盘遭客户痛骂、看房业主/客户临时放鸽子,陌拜时客户拒开房门…… 冬练三伏，夏练三九。站街、跑盘、扫楼、看房，考验体力的同时，内心更在经受着各种打击：同学、朋友的不理解；行人不屑、鄙夷的眼神；客户激烈、粗鲁的言语；狡猾的客户飞单……。忙碌一天，身心俱疲，无所收获，情何以堪？？ 洗盘时，望着电话不敢打，犹如千斤之重，不知道下个客户如何发发飙？陌拜时，在门前反复走动，揣摩要不要敲门？ 我适合做这行吗？！ 播放21世纪地产的MTV 销售是和人打交道，做人际关系的生意，很多人做销售做 不下去，不是身体的原因，而是遇到了各种各样的拒绝， 而无法调节自己的心理，实际上客户的拒绝是正常的反 应，并不是真的拒绝，只要保持内心平和，学会换位思 考，坚持下来，就可以成交，甚至可以把小单做大，把死 单做活。 如何调整自己？ 一、脸皮要厚 才能相似的两个人发展不同，可能仅仅因为脸皮的厚薄不同。 优秀的经纪人，在某种程度上都有点“痞子”型的玩世不恭性格。 经典： 武功再高，也怕菜刀！ 穿得再铞，一砖摞倒！ 树不要皮，必死无疑！ 人不要脸，天下无敌! 万丈红尘三杯酒，千秋大业一壶茶！ 拒绝的感觉如沐春风！ 将厚黑学溶入血液之中。两个方面：一是脸皮够厚，不怕伤自尊；二是心壁要够厚，承受能力超强；   二、畏惧面前