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太级集团的案例分析 一、企业背景 （一）企业历史背景 1、太极集团简介 太极集团重庆涪陵制药厂有限公司是太极集团有限公司的核心企业,以中西药及保健食品研制,生产,销售为主的有限责任公司,拥有中西药糖浆剂,片剂,颗粒剂,合剂(含口服液),胶囊剂,软胶囊剂,滴丸剂,西药原料等8个剂型62个药品和4个食品品种,均通过药品GMP认证.其主导产品为盐酸西布曲明胶囊(曲美),罗格列酮钠片(太罗),藿香正气口服液,急支糖浆,通天口服液,番茄胶囊等,成为了中国医药行业屈指可数的国有大中型企业之一. 2、太极集团的产品 (1)、盐酸西布曲明胶囊(曲美): 该产品的成功上市, 覆盖了全国减肥药品市场的70%以上,成为了中国减肥药市场三分天下有其二的第一品牌,填补了国内无治疗性减肥药的空白,其营销策划获得中国企业策划案例特别金奖. (2)、急支糖浆 用于治疗感冒后咳嗽,急性支气管炎,慢性支气管炎急性发作等呼吸系统疾病. 该产品1986年上市,一举使企业扭亏为盈,创下了年销售过一亿瓶,销售收入4亿元的惊人纪录. 在中药止咳类糖浆剂中,销售收入列首位,一举成为中国止咳大王 （3）、补肾益寿胶囊: 具有补肾益气,调节中老年人免疫功能趋于正常,延缓机体衰老的作用.位列同类产品第一位。 （4）藿香正气口服液: 具有解表祛暑,化湿和中的功效. 临床上用于外感风寒,内伤湿滞,夏伤暑湿,头痛昏重,脘腹胀痛,呕吐泄泻;胃肠型感冒.是国家基本储备药物. 该品种因不含酒精胃肠刺激小,口服液起效快,在5个剂型同类100多个品种中,销量雄居第一. （二）企业发展前景与规划 1、前景 产业发展战略与重点领域坚持以保护人类健康,塑造百年太极为己任,坚持大医药框架内发展原则,坚持以结构优化升级为重心,坚持以提高企业自主创新能力为核心。 2、规划目标 太极集团重庆涪陵制药厂有限公司本着“中药为本,西药快上;工业谋利,商业扩张;实业扎根,资本助长”的战略方针,成为医药流通领域极具影响力的医药公司,将努力实施以下战略目标: （1）质量目标：严格按照GMP(药品生产质量管理规范)要求,在三年内完成中成药量标准提高行动。 （2）生产目标：严格按药品GMP要求,根据公司产品销售目标,集中人,财,物力,保证主导品种质量合格率达100%.充分保证药品质量可控,疗效稳定. 4、拓宽市场 通过加强与国内外知名的科研院所合作,技术协作或技术转让,推进创新药物研究,逐步培育企业自主创新开发能力. 将借助公司二十几年的营销经验和强大的营销网络,制定以药品治疗领域作为划分产品线的主要标准,将公司医药产品分成战略性产品线,成长性产品线,基础性产品线等三类产品群,并组成T字型产品布局走向国际市场. 国外市场中,急支糖浆,藿香正气口服液,曲美等已先后出口东南亚,具有较大的竞争优势.公司将进一步拓宽国外市场,让更多的人了解太极,使太极驰名药品走向国际市场. 二、曲美产品的案例分析 范冰冰曲美广告.mp4 （一）案例介绍 太极集团有限公司和重庆医药工业研究院精诚合作，在艰苦消化国外技术的同时，严格按照SDA（中国药品监督管理局）的规定，经过长达三年的研究，在获得多项专利技术之后，于2000年6月获得曲美的生产经营权。 在减肥市场投下一枚重磅炸弹，引来了众多关注的目光。曲美，成了减肥的代名词；曲美，成了减肥药市场的最畅销品牌。上市后曲美销量一路飚升，2001年销售达4亿元，连续6个月位居药品零售第一位，令所有对手汗颜。 （一）案例介绍 上海市场一直是众多减肥品牌的必争之地，大有“得上海者得天下”的势头，这与上海所处的地理位置有关，同时也与上海市场对减肥产品的潮流示范作用有关。 当时上海市场的减肥品牌，大致可以分为以下几种：一是进口的，高价的，减肥产品 曲美在分析了自身产品的种种特点之后，决定了选择第二类产品作为主攻方向，这样就等于把市场上最硬的骨头留给了自己，因为在这一区域密集了的减肥药品牌，并且很多减肥药均是同方药，产品本身差异性不明显，营销的突破口主要从消费群体与渠道中来。 （二）案例分析 1、曲美销售与营销体系主要运作 （1）、练好市场基本功 药品的销售自然不能离开终端，而这个工作是无法靠传播伙伴的努力完成的。到达上海之前，太极已经完成了曲美的全面铺货工作，能够迅速切入品牌推广。 所以说曲美销售的成功只在一定意义上品牌推广的成功，更多的是靠他们业务人员与促销人员“用脚走出来的市场，用心创出来的销量”。 （2）、创造性的市场开发 “让开大路，占领两相”，曲美创造性的提出了针对性的解决办法。于是出现了在各种媒体上，曲美的战略性撤退。失去了大量的空中媒体的广告支持，销售工作的开展无疑是十分困难的，曲美营销团队付出了极大的努力。