宣酒发展顺境中的几点思考.pdf

宣 酒 发 展 之 路 ——顺境中的思考 [白酒行业情况概述] 2009 年，我国白中国好酒招商网工业总产值将达到1960 亿元，增长率为18.7%；产品 销售收入将达到1708 亿元，增长率为21.0%；利润总额将达到亿元，增长率为31.5% 。 从近几年的数据可以看到，中国好酒招商网行业的销售收入，大约 25 ％以上的增长， 远远高于我们国民经济的增长速度，应该是稳步的上升。不得不说白酒行业是。一个具有巨 大利润空间的传统行业。在此大环境下，宣酒自2004 年以来以一种迅雷之势，突破古井、 种子、皖酒等传统品牌，跃居为最有潜力的皖酒首位。 [宣酒发展大概述] 概括来看三个阶段：第一、全面铺开，以销量为先导；第二、品牌塑造，以区域为基 地；第三、开发中高端，稳定品牌。 目前来看，宣酒在安徽地区已经实现了第二阶段在向第三阶段进军，江浙一带处于第 二阶段进行中，相对来说其他区域仍然处在第一阶段。不管如何所有的开拓都在有条不紊的 进行，在其招商的网站上全国各地的信息络绎不绝，他是如何做到的？ [宣酒发展的几个关键点] 【模式】 宣酒借鉴宗庆后的“非常可乐”模式，深入广大县级、乡镇市场，通过人海战术，在县级市 场成立办事处，主攻中低价位，让宣酒在当地家喻户晓；借力宣城“文房四宝之乡”的历史， 中高端定位“宣城特产”；资助乡镇小学和慈善事业、初步建立企业公信力，并赢得当地政 府、消费者的关注与支持。 【营销团队】 宣酒集团在商贸运营阶段，拥有一批能战斗的业务精英，但这些精英远远不能满足市场深度 分销的需要，后来，通过合理且具有竞争力的薪酬体系吸引本地优秀人才加盟，同时招聘一 批中等职业院校的学生充实市场销售一线。 【培训文化】 实行师傅带徒弟制，言传身教，让新人快速融入企业文化，并逐渐淘汰不合格者； 【KPI 考核】 实行严格的绩效考核制度，产品铺市陈列、销量、盒盖兑奖、挂灯笼、贴POP、挂条幅等都 严格纳入绩效考核。 【宣传】 从“宣城特产”到“江南美酒”把地域品牌的概念一步一步文化性和广域化 经历如此，2010 年，宣酒在行业内的排名从1000 名以外冲刺到了前50 强，这一年， 宣酒集团实现利税突破8000 万元，较“十五”末增长80 倍；成品酒产量达1.8 万千升，增 长30 倍；员工1058 人，增长10 倍。一路“疯跑”的宣酒，创造了一个又一个奇迹，成了 徽酒阵营中一匹名符其实的“黑马”。新的发展面临了新的问题：自身人才匮乏\ 区域窜货严 重\假货横行…… 2011 年宣酒发展中几个重大的选择值得我们去学习 【薪酬改革】 调整企业组织内部销售人员薪酬体系，继续实行“基本工资+绩效年度工资+提成制”的薪酬 体系，对中层销售人员的薪水进行了提升；对区域市场管理者进行相互调动，杜绝“吃拿卡 要”现象。 【产品线改革】 通过和“特劳特”公司合作，重新进行产品定位，砍掉所有50 元以下的产品，聚焦中高档产 品运作。 【定位改革】 细分定位，在5 年口子窖和柔和种子之间寻求一个产品的平衡点，并以此实行省内细分价位、 高度占有. 【渠道管理】 针对安徽的省会和重点地级市场进行烟酒店渠道分级策略。 至于李健先生的“拐弯”理论，网上很多就不在赘述。 顺境中，宣酒还有哪些点可以去思考呢，其实这也是众多白酒品牌需要考虑的：第一： 电子商务；第二：新型营销 [电子商务] 为什么要说这两点，有其特殊的背景。白酒作为我国传统酒型，在过去的一二十年间， 更多的被曲解。一方面假酒和广告的泛滥、使得白酒文化未得到正确的诠释，多数白酒被冠 以度数高伤身的影响；另一方面中国加入WTO 后，更多的洋酒进入中国。恰在此期间正式 70、80 乃至90 后成长期间，多数青年人越来越倾向于红酒、果酒或者白酒。科学节制饮酒、 健康饮酒也是宣酒正在诠释的方向，那么这些方向要向谁诠释？对我们现在和未来的消费者， 现在的消费者多数是50 60 后这部分消费者一直是我们重点关注的，但是未来的消费者，我 们是否有去关注。笔者认为：目前在传统营销领域宣酒确实有过人之处，但是对未来的需求 上并不见得是完美的，虽然目前来说这一块还是一个小众市场。 先看一组数据 淘宝（中国最大电子商务零售网站）有哪些信誉好的足球投注网站：白酒（2012.5.7 ） 很明显有哪些信誉好的足球投注网站所有品牌中，没有宣酒品牌。而在单品有哪些信誉好的足球投注网站中，模糊有哪些信誉好的足球投注网站单品57 个，实际单品 只有37 个，电子商务上的劣势不用多说