大客户销售策略--如何挖掘区域内的大客户.ppt

慧之桥咨询 大客户销售策略之一如何挖掘区域大客户 北京慧之桥咨询有限公司 思 考： 大客户的概念是什么？ 汽车行业的大客户销售有哪些特点？ 我们需要怎么行动? 政府单位采购特点 一、资金来源的公共性 二、非盈利性 三、采购对象的广泛性和复杂性 四、规范性 五、政策性 六、公开性 七、极大的影响力  政府单位采购特点 (1)资金来源的公共性。 (2)采购主体的特定性。(3)采购活动的非商业性。 政府单位采购特点 (4)采购对象的广泛性。(5)政策性。(6)规范性。 政府单位采购特点 (7)影响力大。政府采购对社会的影响力很大。采购规模的扩大或缩小、财政结构的变化都将对整个社会的总需求和供给、国民经济产业结构的调整等产生举足轻重的影响。 大客户销售的特点 销售组织可以有许多可选方案 介入人员多 介入层次多 买方的决策过程复杂 被卖的商品可以复杂，也可以简单 如何看待客户关系与销售策略 关系谁都有， 任何客户都只会同最能够先满足单位需要的供应商做长久的生意， 公司和市场都在变化，没有人能够一辈子仅仅靠关系成功； 销售策略可以帮助销售人员成功地建立和发展同客户的关系。 我们需要布局,需要策略 意味着…… 我们必须拥有哪些客户? 这些客户的需求是什么? 哪些人将引导下一个需求? 我们如何在10%的细分市场占稳100%的市场分额? 什么是销售战术 销售行为 组织调配适当的力量在一次行动中获得最佳的表现 战役 有利的策略可以达到 改变力量，形成新的优势 减少或消除不确定因素 提高销售效率 目前汽车行业营销流程 * 出发点 重点 方法 目的 市场 顾客需求 有价值的方案 通过顾客满意获得利润 * * *