新客户的选择标准.ppt

新客户的选择标准 新客户的选择标准 1、市场调查 在进入任何一个目标市场以前都进行详细的市场调查： ①市场潜力调查，以此判断将来的投入产出水平，包括 种植结构、种植面积、主要病虫害发生周期、用药习惯、市场容量、竞争状况、市场机会等。 ②详细的经销商调查，并确定目标经销商（指新客户） 2、总代理商的选择标准： ①有志于在农药批发领域发展壮大，不断扩大 市场份额，提升销量；即志同道合，有发展潜力。 ②认同公司的渠道价值观和战略发展理念，并愿意全力配合；即兴趣度高不高。 ③零售分销网络覆盖“商圈”内所有的乡镇；即网络健全。 ④能按双方商订的统一区域、统一批价、统一零售价销售； ⑤坚持不向区域外经销商（店）供货；不窜货。即配合度。 ⑥配送能力强，能在24小时内送货到位； ⑦资金雄厚，回款及时，能满足基本安全库存；资金实力。 ⑧信誉良好，平等合作，双赢互利；即兴誉度。 ⑨与公司志同道合，并在思想上、感情上将公司置于首要位置；主推公司产品。 ⑩选择经销商，对于志同道不同或志不同、道不同的经销商要暂时缓一缓，确保与公司合作的总代理商与公司志同道合。 3、总代理商的关系： 通过良好的合作，逐步建立起互信、互惠、互利的战略同盟的新型客户关系，给总代理商带来利润、荣誉，提高客户的忠诚度。 ●具体合作原则及方式： ①片区经理或代表与客户规划一个至少3年的业 务发展目标，包括产品配置、零售渠道建设、品牌培育、销量目标、结算方式及可提供的服务等；多谈远景战略，显示公司是一个志向远大的公司，寻求长期的战略合作； ②客户将我公司在销售中置于首要位置，并至少有1名业务员专职销售我公司产品或提供服务。 ③签署总代理协议，详尽制订当年销售计划； ④我公司派出终端推广员，协助客户执行计划，提供农药行业新的服务标准： 与客户共同建立区域内零售店档案，并分出A、B、C类，至少掌控30个A类零售店，在每个乡镇至少拥有一个A类零售网络，消灭空白乡镇，而后逐步扩展至BC类店； ·持续不断地提高零售店上柜率，最少达到15个以上； ·制订并执行零售店铺货计划； ·制订、执行并监控产品批零价格体系； ·旗帜鲜明的控制窜货，确保批零渠道持续的盈利能力； ·批零二级销售进度和进销存货管理； ·协助代表或经理制订并执行零售店各类宣传推 广促销活动； ·零销店跑单、导购及日常维护与掌控。 谢谢大家！ * *