01初识商务谈判教程文件.ppt

2.1 商务谈判的类型 按谈判内容的透明程度： 公开谈判：多见于小规模的国内贸易谈判 秘密谈判：一般较大规模的对外贸易、政治谈判 半公开谈判：提高形象或法律要求 2.1 商务谈判的类型 按商务谈的态度与方法，分为软式谈判、硬式谈判、原则式谈判。 软式谈判，也称关系型谈判或让步谈判。这种谈判，不把对方当成对头，而是当作朋友；强调的不是要占上风，而是要建立和维持良好的关系。 硬式谈判，也称立场型谈判。这种谈判，视对方为劲敌，强调谈判立场的坚定性，强调针锋相对；认为谈判是一场意志力的竞赛，只有按照己方的立场达成的协议才是谈判的胜利。 原则式谈判也称价值型谈判。原则型谈判要求谈判双方首先将对方作为与自己并肩合作的同事对待，而不是作为敌人来对待。 2.1 商务谈判的类型 原则式谈判： 最早由哈佛大学谈判研究中心提出，故又称哈佛谈判术。 对人温和，对事强硬，人事分开 主张按照客观公正的原则和公平价值来达成协议，而不是简单的靠具体问题讨价还价。 开诚布公，不施诡计，追求利益不失风度。 努力寻找共同点，消除分歧，争取共同满意的谈判结果。 案例：对事不对人 在一家由美国人投资经营的日本工厂中，因为劳资纠纷，工人举行了罢工，据美方经理介绍：工人早在六周前就向资方提出了警告，举行罢工的当天，双方经过协商达成了一致的意见，罢工结束之后，工人主动打扫了示威场地，清理了满地的烟头、咖啡杯，恢复了原来清洁的面貌。第二天，工人们又自发的加班，完成了因罢工而拖欠的生产任务。美方经理对此种做法非常不解，就询问其中的一位罢工工人，这位工人是这样回答他的：“我们对资方有些意见，是想让您知道我们对此事是极其严肃的，唯一的办法就是举行罢工。但这也是我们的公司，我们不愿让您认为我们对公司是不忠诚的。”这位工人的回答给我们的谈判问题拓展了一条新的思路，那就是：在谈判中基于我们对对方提出的某一条款有意见，我们不得不言辞犀利，那是因为我们希望对手知道我们对此事的重视程度和严肃性，我们并不想搞僵双方的关系，我们进行谈判的目的在于谋求一种互利共赢的结局。 2.1 商务谈判的类型 比较项目 软式谈判 硬式谈判 原则式谈判 目标 达成协议 赢得胜利 问题共同解决者 出发点 为了增进关系而做出让步 要求对方让步作为建立关系的条件 人与问题分开 手段 对人和事都温和 对人和事都强硬 对人温和、对事强硬 态度 信任对方 不信任对方 信任与否与谈判无关 立场 轻易改变 坚持不变 重点放在利益上而不是立场上 做法 提出建议 威胁对方 共同探究共同利益 方案 找出对方能接受的方案 找出自己能接受的方案 规划多种方案供双方选择 表现 尽量避免意气用事 双方意志的较量 根据客观标准大成协议 结果 屈服于对方的压力 施加压力使对方屈服 屈服于原则而不是压力 2.1 商务谈判的类型 按商务谈判的内容不同： 商品贸易谈判 投资项目谈判 技术贸易谈判 劳务贸易谈判 索赔谈判 租赁业务谈判 2.2 商务谈判的形式 商务谈判的形式是指双方（多方）用来沟通协商的途径和手段 口头谈判 电话谈判 函电谈判 网上谈判 2.2 商务谈判的形式 口头谈判 优点：灵活机动，便于运用各种策略技巧，建立感情 缺点：费用高，对人员要求高 适用：首次谈判、大宗、贵重、技术性强或简单的谈判 2.2 商务谈判的形式 电话谈判 优点：快速方便广泛、消除双方差距、成本低 缺点：易造成误解、被拒绝、遗漏和删除 适用：一对一、小型项目 2.2 商务谈判的形式 函电谈判（电报、传真、书信） 优点：方便、准确、成本低 缺点：无交流、理解误会 适用：国际贸易中常用 2.2 商务谈判的形式 网上谈判 优点：及时、准确、可查、成本低 缺点：公开化 适用：电子商务（日常交易、国际贸易） 课堂实训部分 实训目的： 让大家亲身感受沟通中可能出现的语言上、语意上、位置上、时间压力上、规则限制上等多方面的障碍，增加沟通的感性认识。 实训方式： 旋回沟通游戏 游戏程序 1、概念说明 这一种面对面的强迫谈话活动，借着特殊的座位的安排，以及事先安排的有趣话题，使每位成员都有表示意见的机会。 2、编号： 请全体同学分成若干小组，各组同学依次报出“A、B、A、B……”； 报数后请记住自己的角色（A或B） 第一轮讨论 请A面向你左边的B同学，就老师将要宣布的第一个问题，谈出你的看法，B认真倾听。时间为3分钟。 然后，请B面向A谈出你的看法，A认真倾听。时间也是3分钟。 第一个问题： 假如你有一百万元，将如何使用？ 第二轮讨论