10 消费者需要教材课程.ppt

一、消费者的需要; （一） 定义;需要的分类;（四）马斯洛的需要层次理论;水、睡眠、食物;（四）马斯洛的需要层次理论;需要的作用; 这个故事说明了什么呢？如果应用到销售中这个故事给了我们怎样的启示呢？;(二)需要的特征;案例：;(二)需要的特征; ;给他们讲穿鞋的好处，并教给他们穿鞋的方法。当地的居民被他说服后，却提出了一个非常现实的问题：“我们的脚普遍较小，而且最主要的是我们这个国家很穷，我们没有钱来买你的鞋。”该经理回答到：“脚小的问题很好解决，我们可以重新设计我们的鞋来适应你们的脚。另外，我发现你们这个国家盛产世界上最甜的菠萝，由于不是硬货币，因此，我们可以帮助你们作易货贸易将这种水果出口，这样便可以换回大量的外汇，于是你们国家的生产总值就可以获得增长，因此每个人就有了钱，有钱就可以买我们的鞋。”该经理大致测算了未来三年内的销售收入及相应的成本，估计资金回报率可达到30％左右，因此建议公司应尽快开辟这个市场。这个例子给我们怎样的启示？;(二)需要的特征;（三） 消费者需要的基本内容;（三） 消费者需要的基本内容;（三） 消费者需要的基本内容;（三） 消费者需要的基本内容;（三） 消费者需要的基本内容;案例一：;;故事链接; 这时，销售人员发现客户由于忙里忙外，只穿了一双施鞋，而此时客厅里是比较冷的，干活时也许不觉得，而停下来的话就很容易着凉。于是销售人员便巧妙地提醒客户说：“装修房予房子的确是累人的事情，但是也不要忘记照顾自己的双脚，我建议您可以先‘装修’一下它们，免得受冻，影响身体。”;客户其实也觉得有点冷，但是不好意思说，而此时销售人员注意到并温馨地提示自己，客户的心里感到一热，于是他会心地笑笑，说：“那真是不好意思了，我先失陪一下。”销售人员点头说“没关系．您请便。”等客户回到客厅，坐在销售人员的对面时，销售人员及时地说：“您把它们“包装”好，我就觉得安心了。我可不希望我的客户生病不舒服”客户顿时感到内心一股暖流穿过。 在接下来的交谈中，气氛很是愉快，最后客户决定购买他的全套厨具，???走时客户真诚地对销售人员说：“我会很珍惜像你这样好的销售人员的。”;;引例：; 第二天，老太太又来买李子，第三家水果店的店主看见了，主动迎了上去：“老太太，又要买酸李子吗？我这里有又酸又大的，您要多少？”“我想要一斤”老太太说。 一切仿佛和前一天的情景一样，但第三位店主一边称酸李子，一边搭讪道：“一般人都喜欢甜的李子，可您为什么要买酸的呢？” ; 老太太回答说：“儿媳妇怀上孙子啦，特别喜欢吃酸的。”“恭喜您老人家了！您儿媳妇有这样的好婆婆真是福气。不过孕期的营养也很关键，经常补充些猕猴桃等维生素丰富的水果，对宝宝会更好！” 这样，老太太不仅买了李子，还买了一斤进口猕猴桃，而且以后经常来这家水果店里买各种水果。 这个例子对你有什么启示？;消费者需要的表现;习俗性需要 同步性需要 优越性 趋美性 便利心理需要 选价需要 惠顾心理需要 新奇心理需要 偏好、求名需要;消费者的兴趣;兴趣对消费行为的影响;谢谢！