1、国际商务谈判概述教程文件.ppt

讲授教师:杨晓艳 电子邮箱:alice-81@163.com ●参考教材 1、刘园主编，《国际商务谈判－理论·实务·案例》（中国商务出版社） 2、郭芳芳主编，《商务谈判教程－理论·技巧·实务》（上海财经大学出版社） 3、贾蔚、栾秀云编著，《现代商务谈判理论与实务》（中国经济出版社） ●内容体系 1、谈判基础知识 2、谈判技巧 3、案例分析 ●教学目的 掌握国际商务谈判的相关理论和谈判技巧 ，树立良好的谈判理念 ，把学到的理论和技巧应用到实际生活和工作中去 。 第一章 导论 主要内容 第一节 商务谈判的概念及其特点 第二节 商务谈判的种类 第三节 商务谈判的基本原则 第四节 商务谈判的程序及模式 第一节 商务谈判的概念及其特点 一、概念 1、谈判：当事人之间为了满足各自的需要和维护各自的利益，彼此通过信息交流，旨在协调其相互关系、妥善解决某一问题而进行的协商过程。 2、商务谈判：在经济领域中的谈判。 3、国际商务谈判：在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人之间的谈判。 内涵：①需求是谈判的内在动力 ②谈判各方的联系（处于相互独立或对等的地位）③谈判中的信息交流 二、特点 1、谈判是一种交流，双方通过不断调整各自的需要，相互接近从而达到意见一致的过程。（利益的平衡≠利益上的平均） 2、谈判是“合作”与“冲突”的对立统一。 3、对谈判各方来说，谈判都有一定的利益界限。 a b m 利益界限图 4、谈判是“互惠”的，但又不是“平等”的。 5、谈判既是一门科学，也是一门艺术，是科学与艺术的有机整体。 （一）商务谈判的特征 1、以经济利益为谈判的目的 2、讲求经济效益 3、以价格为谈判的核心 （二）国际商务谈判的特点 三、商务谈判的构成要素 1、谈判主体：谈判当事人 2、谈判客体：谈判标的 3、谈判背景（政治、经济、人际关系） 第二节 商务谈判的种类 一、按参加谈判的人数规模 个体谈判 集体谈判 二、按参加谈判的利益主体的数量 双方谈判 多方谈判 三、按谈判双方接触的方式 面对面的口头谈判 间接的书面谈判 四、按谈判进行的地点 主场谈判 客场谈判 中立地谈判 五、按谈判双方的的态度与方针 立场型谈判（硬式谈判） 让步型谈判（软式谈判） 原则型谈判（价值型谈判） 立场型谈判 让步型谈判 原则型谈判 以坚持本方的立场为目标，坚持把本方片面得利作为达成协议的条件 以达成协议为目标，同意以本方的损失来促成协议 以互惠互利为目标，坚持客观标准，努力提出互利的选择以达成协议 认为对方是敌人，目标是获取胜利 认为对方是朋友，谈判的目标是达成协议 认为双方同是问题的解决者，谈判目标是获得有效率、友好的结果 把对方做出让步作为保持关系的条件 以让步妥协为交换条件维持与对方的关系 把人与问题分开对待 对人对事采取强硬态度，不相信对方，坚持己方立场 对人对事采取软的态度，相信对方，轻易地改变己方立场 对人软对事硬，着眼于利益而不是己方的立场 第三节 商务谈判的基本原则 一、求同存异的原则 一家位于苏格兰的小轮胎公司原来一周只开工4天，经理为了加强产品在市场上的竞争力，希望能将工作日改为一周开工5天。但是，工会拒绝接受，工会的理想目标是周五不开工。在漫长的对抗过程中，公司一再表明，如果工会不肯合作的话，公司将可能被迫关闭。看来资方的决心挺大，可工会的决心更大，不肯作出任何的让步。双方的斗争又持续了一段时间，最后公司只好宣布关闭，工人随之失业。 1、正确对待分歧 2、探求各自利益 3、寻求契合利益 失业原因是什么 20世纪40年代，美国电影明星珍·拉赛尔与制片商休斯签订了一个一年100万美元的雇佣合同。拉赛尔因为自己日常开支有一定的困难，于是要求休斯按时付款。到了年底，拉赛尔找休斯履行合同，休斯说他没有现金，要她等一等。在这个时候，拉赛尔首先想到的是合同具有法律性，但休斯资金周转不灵又确实是事实，如果诉诸法律，对双方没有任何好处。后来，拉赛尔想出妙计，以双方共同需要、共同利益作为出发点，经过双方协商，修正合同，签订了有利于双方的协议，即雇佣金由一年付清改为20年付清，每年5万。这样，拉赛尔每年就有5万美元的稳定收入，不必为日常开支所困扰，而休斯也由此缓解了资金周转的困难。 二、互惠互利原则 三、言之有据的原则 1982年，上海耀华玻璃厂与英国皮尔金盾公司就引进“浮法工艺技术”进行谈判，谈判前，从上海专利管理局获得了一条重要信息：在皮尔金盾公司拥有的137项专利中，已失效的有51项