销售技巧七式.ppt

销售实战七式 讲在前的话—— 你不要期待一个课程就会改变你， 你能够听到的仅仅是一种观念/概念， 目的是希望能够对你有所启发、感悟， 成功是过程而不是结果，是依靠不断的实践， 成功是一种习惯，放弃也是一种习惯。 营销理论博大精深，百家争鸣，学出多门；期待你在实践中找到更新、更好的成功之道！ 销售与兵法 销售的一般定义 销售的基本目的 现代意义上销售的本质—— 销售与用兵之道的关系 《孙子兵法》谋攻篇 故用兵之法，十则围之，五则攻之， 倍则战之，敌则能分之，少则能守之， 不若则能避之。 现代版的相应销售策略 在天时地利，人力和资源都没有优势时， 只能采用“敌则能分之”策略。 细分市场、细分产品、细分客户， 争取在局部形成优势。 ——市场渗透型战略—— 在 SWOT战略中的 ST 战略 优势—威胁（ST）战略是利用本企业的优势回避或减轻外部威胁的影响。这并不意味着一个很有优势的企业在前进中总要遇到威胁。在很多产业中，竞争对手模仿本公司计划、创新及专利产品构成对企业的一种巨大威胁。 （多种经营/多品牌战略/市场渗透型战略） 销售人员的基本要素 决定一个销售人员业绩的只有能力和态度两个要素 拉姆定律的核心理论 爱你的企业、爱你的产品、爱你自己 你代表的是公司，是最佳产品、最佳服务 当你不觉得自己的产品或服务是那么有价值的时候，你任何的产品都销售不出去的。 说服是信心的传递，是情绪的转移。你没有这样的热忱，没有这样的信念，事实上你已经没有办法做销售了。 销售的六个关键要素 情报 客户需求 产品价值 客户关系 产品价格 客户使用后的体验 销售的基本过程 建立关系，挖掘需求； 有针对性地介绍产品价值； 等客户认可之后再谈判价格； 最后通过服务让客户满意。 销售过程需要的基本技巧 拜访技巧 提问技巧 倾听技巧 演示技巧 谈判技巧 销 售 七 式 第一式 收集资料/情报 是成功销售的第一步，也是基本功 第二步 收集与分析资料/情报 相关/同类产品的使用情况 客户的组织结构 关键客户的个人资料 第三步 定义和选择 对客户的组织结构进行分析，按客户的级别、职能、以及在采购中扮演的角色，将与本项目采购相关的客户/人员都挑选出来，并从中找到入手的线索，并定义最有影响力的目标。 第四步 销售机会分析 销售人员的时间和资源都有限，如果没有销售机会就不要进入下一步，免得将时间和资源花在不会产生定单的客户身上，这表现在四个方面： 第二式 推进和客户的关系 重点一：怎样用尽量低的代价迅速地推进客户关系 与客户的关系一般可以分为三个阶段： 最重要的关键是建立跟客户的信赖感 在销售过程中，你必须花至少一半的时间是在建立信赖感！ 而建立信赖感的第一步骤就是学会倾听； 要做到一个很好的倾听者，第一，你必须发问很好的问题； 赞美顾客 认同顾客 第三是不断地认同顾客。顾客讲的不一定是对的，可是只要他是对的，你就要开始认同他。 穿着与准备 第六是穿着。在一个人不了解另一个人之前，都是看他的穿着。所以穿着对一个业务员来讲是非常重要的。你是为了成功而穿着的，为胜利而打扮的！ 见证的重要性 第八是最重要和最有力的，就是你必须使用见证，包括曾经交易过的大顾客/项目，你需要有这样一些名单，越多越好。 小结: 建立信赖感的八个要素 1、倾听，问很好的问题； 第三式 挖掘需求 重点在于挖掘的深度 表面的需求与了解深层次的需求 案例：老太太买李子 表面的需求与深层次需求的本质差异 客户要买的产品和采购指标是表面需求 客户遇到的问题才是深层次的潜在需求 如果问题不严重或不迫切，客户是不会花大钱的，因此潜在需求才是客户的燃眉之急； 任何采购行为的背后都有客户不同程度的燃眉之急，这是销售的核心的出发点。 潜在需求产生并决定表面需求，而且客户的决策层更关心潜在需求，也能够引导客户的采购指标并说服客户采购。 挖掘需求的几条技巧： 之一：必须找出你产品的五个最重要的特色了吗？ 第四式 竞争策略 竞争策略的核心是呈现产品/服务的价值 制定竞争策略的基本步骤： 竞争策略的关键点 销售是一个竞争的世界，无论你做得有多好，竞争对手只要比你好一点，你就会惨败。 说到底竞争无非就是两种策略，第一种是强化和巩固自己的优势；第二种就是通过打击竞争对手的劣势来消除威胁。 怎么样来作简单而有效的自我分析—— 第五式 赢取承诺 谈判就是双方妥协和交换并达成一致的过程； 谈判过程的第一步是了解对方的谈判立场，第二步是进行妥协、交换并让步； 在销售谈判中，价格/服务/付款条件/到货时间等要素中， 是核心的要素；因此 是妥协和交换的核心； 决定价格的核心要素则是—— 把价钱