4-20150625即开票渠道拓展经验分享演示教学.pptx

即开型体育彩票渠道拓展经验分享即开运营中心 渠道部2015年6月 目录1提高认识 转变观念2渠道拓展经验介绍3规范管理 稳步推进4一、 提高认识 转变观念渠道拓展遇到的困惑开发？如何维护?如何开发？不开发？渠道拓展工作的误区渠道拓展不出量大有可为先苦后甜影响深远开发费时费力渠道拓展无用论即开型体育彩票行业渠道发展指导意见国家体育总局体育彩票管理中心2014年9月电彩渠道即开票渠道分类 行业渠道户外渠道行业渠道定义：依托其他行业经营空间进行即开票销售的渠道，统称为行业渠道。 山东临沂销售情况山东临沂销量构成2014转变观念甲方到乙方的转变适应市场发展规则二、渠道拓展经验介绍主动邀约专管员主导中心主导主动邀约Text in here中心主导中心负责谈判进场，并自行决定经营方式---山东模式中心负责谈判，由店方负责经营-广东嘉荣模式中心主导—山东模式山东一类渠道开发模式 中心主导—山东模式 开发环节 建店环节运营环节 监督检查中心主导—山东模式开发团队——每个市2至4人组成监督检查 开发环节 建店环节运营环节运营方式业主选择营业辅导营销支持佣金结算扶持政策形象设计装修日常巡查巡查内容选择目标客户谈判团队负责人直接负责中心主导—山东模式选择目标客户渠道摸底目标筛选锁定目标现场考察，根据人流量、周边网点布局及销售情况进行筛选确定拟入驻网点，确定首选位置和备选位置对辖区内的交通枢纽和大型商超/商场进行摸底，明确数量、具体位置中心主导—山东模式谈判谈判对象谈判流程谈判频次提出意向—对方回复意向—拟定位置—位置及租金沟通—确定施工方案至少要经过3-5次，多的可能要8-10次；时间跨度，一周到几个月或半年以上商超：招商部负责人或者店面总经理；交通枢纽：站长或多种经营办公室中心主导—山东模式设 计装 修负责人：省即开部；时间：2周负责人：装修公司；时间：10天与电彩渠道区 别所有设施要比普通门店高一个档次，均为烤漆、亚克力、液晶电视（用于视频、图片宣传）；因面积较小，走势图、竞彩单元等不一定能体现。中心主导—山东模式运营环节运营方式彩票专营,即开和电彩同时进入。签署合同《普通网点合作协议》业主选择业主：一类是现有电彩或行业渠道业主，业绩较突出者；一类来自店方推荐或其他有意加盟体彩行业的人员；筛选流程：经营意识、经营能力的面试，上报经营方案，提供资金证明。中心主导—山东模式门店运营规范：按照省内标准网点运营规范要求执行中心主导—山东模式门店开业宣传支持门店开业营销支持店内放置展架，以及商场内广播进行宣传，体验券免费发放店内工作人员。如超市购物满198元，即可凭小票免费领取彩票一张；买赠活动，采购一些小礼品，购彩票满50、100元给予一定的礼品。岗前培训：彩票基础知识、电彩各玩法及其投注技巧、即开基本知识及陈列展示要求（重点）、电彩机器日常维护等。日常培训：销售技巧、规范、促销活动等。均为地市中心组织。销售员培训中心主导—山东模式中心提供的补贴省市中心审核通过后，装修费由中心承担。1.2万元至6万元不等，大部分约为2万左右。装修全免租金补贴佣金奖励月度完成销售目标，奖励1.5%的佣金。佣金为季度支付，支付给经营的业主。完成年度销售目标，奖励租金的40%-50%。租金为半年度支付，3万至12万元不等，支付给经营的业主中心主导—山东模式面对门店经营低谷，需要加大促销宣传力度季节性如冬季是北方的销售淡季节庆后重大节假日后往往跟随几天低谷开业半年后消费疲劳，消费群体相对固定中心主导—山东模式小结中心主导—济南调动资源强；容易标准化；容易起到示范作用；利于品牌宣传；开发团队稳定；对门店掌控力强；优 势财务结算难；费用投入大；场地审批进度由对方掌握，开发落地周期难以掌控；需要与店方保持良好的客情关系；劣势有专职的团队（开发、维护）；匹配充足的资源（建店、场地）；团队执行力强关键点中心主导—广东嘉荣模式服务台票箱门口销售中心主导—广东嘉荣模式谈判谈判对象谈判流程谈判频次提出合作意向—对方回复意向—商谈合作方式至少要经过3-5次，一个月以上招商部负责人中心主导—广东嘉荣模式设 计装 修负责人：省即开部；负责人：装修公司；中心主导—广东嘉荣模式运营环节运营方式兼营彩票，只销售即开票签署合同《普通网点销售协议》店方经营团队管理团队：多种服务经营部销售团队：每个门店有3名服务人员负责即开票销售工作中心主导—广东嘉荣模式门店运营规范：按照普通网点日常规范运营要求执行机构整体主导—广东嘉荣模式店内宣传店内营销商场内广播进行宣传，收银台广告宣传店内促销或厂家促销采用满额送即开票的方式制定月度销售指标，完成指标给予2个点提成，超额部分按照3个点提成，3个销售员均分，为完成销售任务，销售员每天下午5点—8点在店门口销售销售员激励中心主导—广东嘉荣模式中心提供的支持装修费由中心承