4商务谈判磋商教学讲义.ppt

4、抬价策略 抬价策略是指谈判双方已经谈好价款，供方却又突然提出提价，需方尽管很生气，但为了避免谈判破裂或损失，只好再和供方磋商，最后以较高的价格成交。 抬高价往往会有令人意想不到的收获。许多人常常在双方已商定好的价格基础上，又反悔变卦，抬高价格，而且往往能如愿以偿。 二、还价　　 （三）还价的策略 4、抬价策略 应对措施 （1）若看出对方的诡计，应揭穿对方的把戏，争取主动。 （2）制定一个价格的上下限，围绕这些标准，进行讨价还价。 （3）用反抬价来回击。如果在价格上迁就对方，必须在其他方面获得补偿。 （4）在合同没有签订好以前，要求对方作出保证，以防反悔。 （5）中止谈判。 二、还价　　 （三）还价的策略 某钢铁厂采购耐火砖，某耐火材料厂向其报价800元／吨。钢铁厂的谈判人员估计700～750元／吨能成交，10天后双方正式展开谈判，不料耐火材料厂一开始谈判便抢先解释本方报价有误，且是10日前报价，现重新报价1 000元／吨。当时耐火材料行情已有上涨的先兆。钢铁厂谈判人员开始怀疑自己原来的估计。最后双方以原先的报价800元／吨成交。 分析：此案例中耐火材料厂巧妙地运用了什么策略，防止了对方杀价，从而保住了己方利益，实现了本方谈判目标。这种策略有什么效果？对哪类谈判对手适用？ ?案例思考 经典分享　　 以此为业，精于此业 商务谈判技巧 模拟谈判 　一、事实状况 　某一开发商于龙华附近的山坡地盖了一批别墅，每栋定价RMB一百万元，而你预算以七十万元购买一栋。你是否可以以谈判的方式达到这个目的。 冲突——双方对价格目标之不一致 模拟谈判 　二、 说明 　(一)是否为无法容忍的僵局 a)如果你还没有急迫的搬迁计划，或不急着立刻决定，你可能不会考虑谈判。 b)如果目前开发商并不急着将物业卖出，他也没兴趣与你讨价还价。 ?如果这栋房子是你急于购买，且为此时唯一符合你需求的物件，而该开发商亦因财务运作之需要，希望早点脱手，双方就符合了谈判的第一个条件。 模拟谈判 　二、 说明 　(二)无法以单方之力解决此一僵局 a)如果尚有其他符合你期望的房子，你仍然不会谈判。 b)如果此时说房子属于卖方市场，你不买还有别人等着买，谈判亦可能不会发生。 ?除非具备以上的条件，双方都无法靠自己的力量解决僵局，才会决定共同来解决问题。 模拟谈判 　二、 说明 　(三)谈判是可行的 a)通常解决的方法不只一种，谈判只是其中之一，你可能选择其他方式来解决你的搬迁计划，对方也可藉由其他管道筹措资金，谈判未必带来较好的结果。 b)谈判者必定是经过一些选择或比较之后认为谈判是可行的，才会坐上谈判桌。 模拟谈判 　二、 说明 　(四)谈判是自愿行为 a)谈判既然是经过比较之后才决定采取的行动，因此必然是自愿的行为，进退所根据的，就是谈判能不能比别的途径带来更多好处。 b)你可能会愿意多花一些钱，买到一些你想要的，对方可能也愿意少赚一些钱，解决一些必需解决的事。 模拟谈判 　三、 意外 　你购卖的别墅到了交屋时，赫然发现开发商并没有履行当初的承诺，中央庭园根据原先的设计，应是经由原石砌成的阶梯上去，现在却改为斜坡，机动车上去变成停车场，周边的花坛，也都规划为停车位，中央的景观喷水池，也改为空地及几张石椅，且大大小小建筑缺失不计其数使你有受骗的感觉，向开发商反应，对方相应不理。 模拟谈判 　四、 磋商 　(一)扩大僵局 开发商初期采取规避策略，完全不理会你，如何扩大冲突，迫使对方谈判，即成为首要工作。 先与其他有相同看法的住户结盟，组成监交委员会，集中力量与开发商抗衡。 与开发商抗争，首要原则即为掌握资金，决定委员会所有成员，尾款给付方式全数改为按揭，办理按揭后，透过法律途径将资金全部冻结，使开发商无法领取。 模拟谈判 　四、 磋商 　(二)正确设定交易范畴 要求开发商解除合约，退还已付金额并赔偿所有利息，费用及税捐之损失。 立即施工，改为原设计之建筑形式，改善所有缺失，直至监交委员会认可，并需赔偿延缓交尾所致之损失。 将中央庭园立即施工改善，其余一时无法改善或尚有争议之缺失项目，由开发商提供委员会认可之保证方法。 模拟谈判 　四、 磋商 　(三)精确估算成本 银行办理按揭，代表所有款项已付，杜绝使开发商有指为违约之机会，确保不致两头落空。 冻结开发商所需之三分之一比例之担保金，因原本即备妥欲支付尾款的金额，故不成问题，以银行定存单之方式提供，亦不致损失利息，惟一的成本即按揭之利息支出。 如谈判破裂，