7.商务谈判报价阶段的策略教学教材.ppt

学习情境七 商务谈判报价阶段的策略 无锡工艺学院服装系 危一 2014.8.31 分析提纲 学习目标 了解进行报价的步骤和报价阶段应注意的问题； 熟悉报价的方法； 理解价格解释和评论的基础和作用； 掌握价格解释和评论的技巧。 分析提纲 技能目标 能够按正确的流程完成报价； 在报价阶段能灵活使用各种策略； 掌握作为卖方应如何做报价解释；掌握作为买方应如何让卖方详细解释并进行价格评论。 任务一 报价的策略 小潘在西部B市月亮电子器件厂工作，B市人简称：月亮厂。该厂主要生产一些配套的玻璃器件，效益不好不坏。B市计划引进显像管玻壳生产线，以满足日益富裕的西部城乡居民对电视机的需求。B市政府把该引进生产任务交给了月亮厂。月亮厂进行了周密的计划探询工作之后，决定和三家企业（分别是A市的太阳厂、日本S工厂、美国K工厂）接触，了解一下价格及相关条件。 任务1：月亮厂该决定谁先报价？如何决定呢？ 太阳厂的尹厂长反应很快，也召集了全体谈判人员讨论报价工作，对报价的形式、分工达成一致。 基于该项目为成套生产线，报总价不易说明价格的合理性，另外月亮厂的彭厂长等已声明，该报价还要用于立项报告，没有分项报价也不行。于是谈判组决定按分项价报。 既然按分项方式报价，那么分项就成为分工的基础。大家认为可分成：技术和技术服务、设备备件和试车材料、工程设计、总价及支付条件四个部分。分工随之就明确了。 任务2：太阳厂在报价时该遵循什么原则？采取什么策略？ 在等待太阳厂报价的日子里，月亮厂派了一行人去美国K工厂访问、考察，鼓动其 参与竞争。同时在B市又接待了日本S工厂的考察，在交流之后，得到S工厂报价的承诺…… 收到三家报价后，月亮厂的谈判组看到了谈判前景的曙光，小潘也十分兴奋，可以“货比三家”了，买方谈判的优势地位在他们的努力下正逐渐形成。 任务3：月亮厂在收到上述报价后，该如何对待？ 知识链接 一、报价的形式 1．口头报价 2．书面报价 二、报价的策略 1．报价时机策略 一般来说，在下面两种情况不适合马上报价。 其一，对方还没有充分了解该商品为他带来的实际利益。 其二，在谈判开始的时候对方就询问价格。 （1）先报价的利与弊 ① 先报价的利 其一，先报价对谈判的影响较大，它实际上等于为谈判划定了一个框架和基准线，最终协议将在这个范围内达成。 其二，先报价如果出乎对方的预料，往往会打乱对方的谈判计划，使其失去信心。 ② 先报价的弊 其一，对方听了我方的报价后，可以调整原有的想法。 其二，先报价会使对方集中力量对报价发起进攻。 （2）何时先报价利大于弊 ① 己方的谈判力强于对方或相当，己方先报价。 ② 己方谈判力明显弱于对方，对方先报价。 2．报价表达策略 报价无论采取口头或书面方式，一定要注意不采用“大概”、“大约”、“估计”一类含糊其辞的语言，表达必须十分肯定、干脆。一方面能够给对方留下我方是认真而诚实的好印象，产生信任感；另一方面让对方能够准确地了解我方的期望，感觉没有任何可以商量的余地，从而不随便讨价还价。 另外，如果买方以你的竞争者的出价低为由胁迫时，你应表现出对第三方的低价毫不介意，确信自己的价格和质量是成正比的。只有在对方表现出真实的交易意图，为表明至诚相待，才可在价格上开始让步。 厂家 分项 太阳厂（万元） 日本S厂（万美元/万元） 美国K厂（万美元/万元） 技术费 850 250/2 075 310/2 573 指导费 230 83.25/691 培训费 150 21/174.3 设备费 32 280 ——生产 28 560 4 911/40 761.3 6 138.75/50 951.6 ——动力 2 780 ——备件 940 设备费的5% 设备费的3% 试车材料费 1 850 工程设计费 3 636 总计 38 996 5 412.58/44 924.4 6 632.9/55 053.1 五、报价时要认识的价格关系 报价的结果虽然可能只是一个数字，但在报出这个数字之前要综合考虑很多因素，而这众多因素中有一部分是要研究谈判对象的心理。正确认识和处理各种价格关系，就是把商品的价格和对心理的影响结合起来考虑。 1．主观价格与客观价格 2．绝对价格与相对价格 3．消极价格与积极价格 4．固定价格与浮动价格 5．主要商品价格与辅助商品价格 思考与讨论 1．选择先后报价除了考虑双方实力对比外，还需要考虑哪些因素？ 2．为什么要认识不同的价格关系？在商务谈判价格谈判阶段能起什么作用？ 3．在对方报价时，我们该如何对待？ 实训题 1．有人要求你就供应家庭厨房设备提出报价。你选择（ ），请说明原因。 A．对每一单项进行明细报价 B．对每一单项进行粗略报价 C．只列总价，不列分项明细价 2．美国芝